銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

【授課老師】高海友

【授課課時】2天

【授課對象】企業(yè)高管、營銷管理、營銷骨干

【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動式教學(xué)

【授課大綱】

一、 卓越團(tuán)隊的組建與打造

1. 如何選人

2. 銷售人員的管理

3. 如何留住優(yōu)秀銷售人員

4. 激勵方法

5. 高效工作--時間管理

二、 團(tuán)建要素舉要

1. 軍姿效應(yīng)：

? 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。

? 案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為營銷性質(zhì)），每一家員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有規(guī)矩？

2. 心理GEM模式打造：

? 案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？

? 工具應(yīng)用：

2 產(chǎn)品(Goods)

2 企業(yè)(Enterprise)

2 自己(Man)

3. 行為模式打造—好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力

? 每天要做什么

? 每個類型的工作怎么做

? 案例：樓梯口的開關(guān)

? 無意意識打造

4. 話術(shù)及QA問答：90%的企業(yè)營銷話術(shù)都不合格，導(dǎo)致大量的營銷資源浪費。如何讓話術(shù)101分。話術(shù)就是把產(chǎn)品優(yōu)點羅列全么？不要在錯誤的路上堅持錯誤。

? 話術(shù)整理和升級

? 話術(shù)技術(shù)和技能

? QA問答

? 無意意識打造

5. 客戶信息地圖：工作方向、客戶方向的模板

6. 無意意識打造--融入血液才有效

三、 卓越團(tuán)隊的成長與管理

1. 綱要管理

a) 阻力和問題

b) 讓每個工作都跟目標(biāo)有關(guān)系

c) 讓每一句話都跟主題有關(guān)系

d) 時間管理的四個象限

2. 三層管理

a) 管理邏輯： 

? 三層管理

? 物質(zhì)制度和文化

? 行為層思想層和潛意識層

b) 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

c) 必成的邏輯

3. 強(qiáng)勢終端管理

a) 什么是強(qiáng)勢銷售？

b) 為什么要重復(fù)購買或保持合作？

c) 什么是產(chǎn)品？

4. 工具致勝

a) “工欲善其事，必先利其器”善于發(fā)現(xiàn)利用工具、善于制造工具；規(guī)律化的必須工具化；包括制度工具、技術(shù)工具。

b) 把具有規(guī)律性的事和物進(jìn)行總結(jié)，設(shè)計相應(yīng)的制度進(jìn)行管理，是有效提高質(zhì)量和提升管理效率的手段！----德魯克

5. 強(qiáng)勢團(tuán)隊打造

a) 如何讓人才濟(jì)濟(jì)？銷售人才是人事部門的責(zé)任？

b) 強(qiáng)勢團(tuán)隊的管理

? 哲學(xué)共有的心態(tài)管理：團(tuán)隊負(fù)能量消除（GEM）、強(qiáng)勢心態(tài)

? 結(jié)果化的人員管理：過程性、目標(biāo)性

? 制度化的人才管理：無制度，失方圓

? 風(fēng)氣化的團(tuán)隊管理：制度無用

? 智慧化的人才管理：太上不知有之……百姓皆為我自然！

c) 團(tuán)隊執(zhí)行力的打造

? 不得不做好是第一步

? 不能不做好是第二步

? 本來就要做好是第三步

? 執(zhí)行打造體系及要素

6. 終端三層依賴打造

a) 勝于感性-情感依賴

? 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。

? 如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法

? 儀式感打造

? 情感依賴

b) 勝于理性-專業(yè)依賴

? 如何讓客戶信任你

? 如何成為一個專業(yè)的人

? 專業(yè)依賴

c) 勝于根本-生命依賴

? 終極技巧

? 如何讓客戶一輩子離不開你

? 生命依賴