方案營銷戰(zhàn)術與協(xié)同銷售

【課程背景】

工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大的區(qū)別。工業(yè)品一般面對的是大客戶或企業(yè)客戶，都是有一定的技術含量和專業(yè)性的，需要銷售人員準確的把握客戶需求，制定恰當合適的技術方案、運用適當?shù)匿N售技巧與客戶進行溝通引導，才有可能實現(xiàn)銷售。由于銷售人員的重點工作在客戶關系平臺的管理和銷售訂單的跟進，不大可能在技術方案和各種專業(yè)產(chǎn)品上有能力深入把握。所以，一般的做法是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況設置兼職或專業(yè)的產(chǎn)品或技術方案的推廣隊伍，這支隊伍的主要任務是增強銷售競爭力、減少銷售難度、擴大銷售規(guī)模，建立企業(yè)長期、穩(wěn)定、持久的營銷平臺。

目前，多數(shù)企業(yè)的售前推廣隊伍都是技術出身，對產(chǎn)品或技術方案掌握的好，但不善于與客戶溝通，在引導和把控客戶需求方面缺乏系統(tǒng)的知識、方法、工具和專業(yè)技能，經(jīng)常是事倍功半。

本課程集中了目前國內外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結合大量國內外著名企業(yè)的實際案例進行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進行輔導分析，使學員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具，了解大量的實戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速的高營銷推廣水平和實戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊伍。

【課程對象】

總裁、副總裁（分管營銷或服務）、營銷部總監(jiān)、服務部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務部各部門主管、服務部各區(qū)域主管、服務經(jīng)理、售前工程師等。

【課程大綱】

第一部分：透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

◆客戶技術層性格特點及接觸方式

◆個人需求與機構需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

第二部分：精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模

◆賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處   

◆如何提煉產(chǎn)品的賣點，FFAB技巧和方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略

◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第三部分：制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處

◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

第四部分：與業(yè)務經(jīng)理配合，共同贏取訂單

◆項目運作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆與業(yè)務經(jīng)理配合的關鍵要點和注意事項