銷(xiāo)售心理學(xué)——“讀心術(shù)”強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

【課程對(duì)象】： 適合各行業(yè)運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、客服、柜員、門(mén)店成員

【課    時(shí)】： 定制服務(wù)：這是2-3天的參考內(nèi)容、調(diào)研后會(huì)為您詳細(xì)定制

【授課方式】：講授為主，結(jié)合行動(dòng)學(xué)習(xí) + 案例分析 + 情境演練 + 互動(dòng)辯論等

 唐惠玲老師是“銷(xiāo)售心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”課第一人證據(jù)                        

   1.開(kāi)發(fā)的時(shí)間最早：優(yōu)酷網(wǎng)上傳視頻在視頻下方、有標(biāo)明該視頻于什么時(shí)間上傳

                      唐老師最早是2010年上傳廣州移動(dòng)的《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)》

    2.視頻案例最多：有視頻才有真相、唯一100多個(gè)“讀心術(shù)”課授課視頻、照片

【課程收益】

    新形勢(shì)下必須掌握更強(qiáng)的心理學(xué)技能攻克營(yíng)銷(xiāo)難關(guān)

    應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)技術(shù)與客戶(hù)快速建立“親善關(guān)系”

    精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的微語(yǔ)言、微表情、思維方式等

    精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的接受度、誠(chéng)意、狀態(tài)、需求

    識(shí)別對(duì)方對(duì)我們的話(huà)術(shù)、提交案例的接受度，及時(shí)調(diào)整我們的話(huà)術(shù)、姿態(tài)

    掌握快捷的、通過(guò)觀察、聽(tīng)即可分析客戶(hù)心理需求的方式

    用讀心術(shù)技術(shù)高效識(shí)客戶(hù)、說(shuō)服客戶(hù)、引導(dǎo)客戶(hù)成交

【內(nèi)容大綱】：標(biāo)“**”號(hào)的是行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例演練、互動(dòng)辯論等互動(dòng)環(huán)節(jié)

前言： 新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)技能對(duì)銷(xiāo)售的重要意義

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)技術(shù)核心-讀心術(shù)技術(shù)重要價(jià)值

讀心術(shù)的科學(xué)性：測(cè)試人的思維與身體的相互影響

第一部分   開(kāi)啟心靈密碼、識(shí)別客戶(hù)的心理：快速掌握客戶(hù)微語(yǔ)言、微表情

1、笑容假不了

圖解不同的笑容

2、不同走路姿態(tài)的說(shuō)明

** 角色扮演，演練對(duì)顧客的不同走路姿態(tài)

** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷(xiāo)售技巧

3、客戶(hù)交談時(shí)的手拿杯子的不同動(dòng)作解析

   手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)

   雙手握住杯子是什么表現(xiàn)

   單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)

   常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)

4、如何識(shí)別客戶(hù)說(shuō)慌的表現(xiàn)

   十個(gè)識(shí)別謊言的技巧解析

5、在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)客戶(hù)有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽(tīng)、想走的表現(xiàn)

   面對(duì)這種情況如何應(yīng)對(duì)

6、客戶(hù)輕視的表現(xiàn)有哪些

7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語(yǔ)言

   如何向客戶(hù)表現(xiàn)出與您很喜歡他

   如何從客戶(hù)的微語(yǔ)言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)您的關(guān)系在強(qiáng)化

9、犯錯(cuò)的表現(xiàn)

   談判中如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手有可能犯錯(cuò)

對(duì)手可能認(rèn)識(shí)到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么

9、厭惡的表現(xiàn)

10、羞愧的表現(xiàn)

12、充滿(mǎn)敵意的表現(xiàn)

12、自我安慰、對(duì)自己的話(huà)沒(méi)有信心的表現(xiàn)

13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)

14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)

15、被你的表現(xiàn)打動(dòng)的表現(xiàn)

16、在猶豫、準(zhǔn)備接受的表現(xiàn)

    ** 每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受

第二部分  銷(xiāo)售心理學(xué)之-識(shí)別聲音的重要性

語(yǔ)言是有情感有態(tài)度的顧客的不同語(yǔ)態(tài)傳遞出什么信息？

1、了解聲音的意義

  “聽(tīng)其聲、聞其人”解析

   ** 幾種不同的聲音的演練、分析

2、讓自己的語(yǔ)言更精準(zhǔn)

** 語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練

   ** 如何訓(xùn)練精準(zhǔn)的語(yǔ)言強(qiáng)化與客戶(hù)溝通的效果

3、如何控制自己的用氣

   通過(guò)調(diào)整用氣來(lái)美化自己的聲音、更好的影響客戶(hù)

   ** 帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息

4、如何調(diào)整、美化自己的聲音

詩(shī)歌朗讀練習(xí)

** 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的語(yǔ)言精準(zhǔn)性訓(xùn)練

第三部分   銷(xiāo)售心理學(xué)之-讀心術(shù)技術(shù)與顧客快速建立“親善關(guān)系“

1、運(yùn)用匹配和照鏡子技巧、讓客戶(hù)覺(jué)得您很好相處

   什么是匹配、什么是照鏡子

   如何訓(xùn)練這種技巧、訓(xùn)練這種技巧時(shí)如何挑選對(duì)像

   這種技巧有什么風(fēng)險(xiǎn)

   ** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子

2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語(yǔ)

   習(xí)慣用語(yǔ)與贅語(yǔ)的區(qū)別

   如何消除贅語(yǔ)

   如何快速掌握客戶(hù)的習(xí)慣用語(yǔ)
   ** 組織分小組演練、模仿客戶(hù)的習(xí)慣用語(yǔ)演練

3、注意顧客呼吸的情況

   改變呼吸情況對(duì)建立親善關(guān)系的意義

   模仿呼吸的注意要點(diǎn)

   ** 模仿客戶(hù)的呼吸練習(xí)

4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)

   人們的二種精力值的周期是多少

   當(dāng)我們銷(xiāo)售、談判時(shí)遇到客戶(hù)有與你不同的精力值、如何應(yīng)對(duì)

   ** 演練遇到客戶(hù)在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對(duì)

5、快速識(shí)別七種全人類(lèi)通用的情感表達(dá)

   保羅、艾克曼的模型解析

   ** 組織分小組演練、模擬7種情感表達(dá)

第四部分  銷(xiāo)售心理學(xué)之-通過(guò)觀察客戶(hù)的眼神、掌握客戶(hù)思維方式

1、 讀心術(shù)眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思維

   講解

   ** 帶動(dòng)全員體驗(yàn)該模型的真實(shí)性、準(zhǔn)確度

2、讀心術(shù)眼神模型適應(yīng)性演練

   不是每一個(gè)人都符合該模型

   如何通過(guò)談話(huà)和觀察判斷客戶(hù)是否符合該模型

   ** 演練

第五部分  營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之-同時(shí)面對(duì)多個(gè)客戶(hù)如何贏得認(rèn)可-客戶(hù)思維方式應(yīng)用

1、人類(lèi)不同的思維方式解析

   不同思維方式的人的特點(diǎn)

2、如何快速判斷客戶(hù)的思維方式

   不同思維方式的人常用的語(yǔ)言

   ** 演練

3、判斷客戶(hù)的思維方式以后、銷(xiāo)售談判中如何應(yīng)用

   ** 演練

4、面對(duì)眾多客戶(hù)時(shí)推廣、投標(biāo)時(shí)，訓(xùn)練同時(shí)以四種方式說(shuō)話(huà)

為什么這種情境下要同時(shí)滿(mǎn)足四種不同思維方式的人的需求

如何訓(xùn)練

   ** 組織分小組演練

第六部分  讀心術(shù)、冰鑒技術(shù)結(jié)合，快速識(shí)別客戶(hù)不同類(lèi)型

1、分析四種客戶(hù)的風(fēng)格特征

   不同類(lèi)型人的特征

   ** 組織討論

2、讀心術(shù)+冰鑒技術(shù)：如何通過(guò)客戶(hù)簡(jiǎn)單外在的表現(xiàn)快速判斷客戶(hù)的類(lèi)型

   6種快速判斷方法

** 組織學(xué)員找到自己的類(lèi)型、討論自己的各種特點(diǎn)

3、識(shí)別之后，如何向不同類(lèi)型的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

與不同型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

   **  演練談話(huà)開(kāi)頭的不同方式

** 演練談話(huà)中的不同方式

4、識(shí)別客戶(hù)之后，用什么提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶(hù)

結(jié)合客戶(hù)心理類(lèi)型，差異化應(yīng)用7個(gè)提問(wèn)引導(dǎo)方式

**  行動(dòng)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練

第七部分  營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之--面對(duì)不同客戶(hù)的客訴如何處理

1、用讀心術(shù)判斷對(duì)方是哪類(lèi)投訴客戶(hù)

   ** 案例分析

2、如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)投訴

應(yīng)對(duì)發(fā)泄型客戶(hù)投訴的技巧

應(yīng)對(duì)寂寞型客戶(hù)投訴的技巧

應(yīng)對(duì)無(wú)理取鬧型客戶(hù)投訴的技巧

應(yīng)對(duì)理解能力很差的客戶(hù)投訴的技巧

應(yīng)對(duì)占小便宜的客戶(hù)投訴的技巧

應(yīng)對(duì)否認(rèn)自己已辦過(guò)業(yè)務(wù)的客戶(hù)投訴的技巧

3、當(dāng)客戶(hù)投訴現(xiàn)場(chǎng)情況很糟糕、面對(duì)不利局面時(shí)如何應(yīng)對(duì)

如何先適應(yīng)對(duì)方、如何扭轉(zhuǎn)局面

** 觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示

** 分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第八部分  識(shí)人、讀心功底訓(xùn)練-如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度

1、應(yīng)該認(rèn)識(shí)到用好讀心術(shù)技巧的前提是

   ——提高觀察力、思維能力促進(jìn)成交的案例分析

2、應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練

   增強(qiáng)觀察力和注意力訓(xùn)練

   訓(xùn)練注意力的選擇、知覺(jué)的選擇

   ** 組織學(xué)員做心理學(xué)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練題

第九部分  內(nèi)容復(fù)盤(pán)、提問(wèn)解答、行動(dòng)計(jì)劃