銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技能提升

課程目標(biāo)：中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷思維的一場(chǎng)革命。

本課程將深刻詮釋營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收獲：

1、新客戶開(kāi)拓，特別是外部客戶開(kāi)拓技能

2、初次拜訪客戶：一次就抓住客戶！

3、掌握對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品“利益賣(mài)點(diǎn)”營(yíng)銷技巧

4、提升客戶溝通技能，特別是談判能力的提升

5、增強(qiáng)銀行創(chuàng)新服務(wù)理念

課程時(shí)數(shù)：3天，共計(jì)18小時(shí)

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：銀行業(yè)客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行客戶經(jīng)理的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

1、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)

    2、銀行客戶期望的變革與銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

 3、銀行服務(wù)與營(yíng)銷挑戰(zhàn)分析

 4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的正確心態(tài)

5、客戶經(jīng)理做好主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)分析

練習(xí)：銀行客戶經(jīng)理專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、銀行客戶經(jīng)理的如何創(chuàng)建良好的客戶關(guān)系

1、客戶來(lái)源七種渠道分析

2、創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式

3、初次拜訪客戶

1）預(yù)約

2）精心準(zhǔn)備

3）拜訪面談技巧

4）贈(zèng)送商務(wù)禮物技巧

三、探詢對(duì)公客戶真正需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶銷售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

6、保持溝通與交流的連續(xù)性

7、與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系

8、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶

四、銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷技巧分析

1、依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷

2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

3、渦輪營(yíng)銷：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具

4、一攬子理財(cái)服務(wù)方案

5、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   1）如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶

   2）如何為公司客戶“把脈”

   3）如何識(shí)別“假賬”

6、多策并舉，培育銀行新客戶

7、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶價(jià)值，積極做好貸款營(yíng)銷

8、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷

   1）活期存款的營(yíng)銷金點(diǎn)

   2）單位通知存款的營(yíng)銷金點(diǎn)

   3）定期存款的營(yíng)銷金點(diǎn)

   4）單位協(xié)定存款的營(yíng)銷金點(diǎn)

9、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷

   1）流動(dòng)資金貸款

   2）項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷金點(diǎn)

10、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合技巧

   1）如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶

   2）如何為公司客戶“把脈”

   3）如何識(shí)別“假賬”

11、企業(yè)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷

   1）開(kāi)放式基金如何給對(duì)公客戶營(yíng)銷

   2）委托貸款業(yè)務(wù)對(duì)工行的利益是什么？如何引導(dǎo)客戶？

五、銀行客戶經(jīng)理拒絕處理技巧

1、自信力與目光訓(xùn)練

2、如何處理拒絕

3、如何化解客戶提出的難題

4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶

六、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的策略

2、溝通三要素

3、銀行營(yíng)銷中的聆聽(tīng)

4、溝通技巧之贊美

5、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

6、分清客戶類型，確定溝通策略

案例、某熱電公司集中供熱貸款項(xiàng)目營(yíng)銷案例剖析

七、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)中的談判技巧

1、銷售談判的原則

1)銷售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)

2)把握合同起草權(quán)----千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

3)誘導(dǎo)式價(jià)格分解

4)聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問(wèn)題

5)讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方

2、銷售談判的策略步驟

1)案例分析：某行如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化

2)確定談判的可能性

3)分析階段的策劃與布局

4)談判評(píng)估前的步驟

5)決定階段前的分析

3、步步進(jìn)逼的卓越談判技巧

1)如何開(kāi)出高于客戶預(yù)期的條件

2)如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)

3)偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

4)如何避免對(duì)抗性談判

5)偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家

6)步步進(jìn)逼的鉗子策略

7)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧

8)價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)

9)銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)

4、談判妥協(xié)的藝術(shù)

1）如何有效的妥協(xié)

2）妥協(xié)是為了雙贏

八、提問(wèn)與答疑