交叉營銷——公私聯(lián)動(dòng)客戶深度經(jīng)營

課程收益：

1. 課程以案例模擬的沉浸式教學(xué)模式開展，結(jié)合具體客戶場景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

2. 針對不同類型客戶進(jìn)行有針對性的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)設(shè)計(jì)，四種聯(lián)動(dòng)營銷模式的開展；

3. 提升學(xué)員營銷策劃、資源整合與工作協(xié)調(diào)能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績。

課程大綱：

一、銀行公私業(yè)務(wù)交叉聯(lián)動(dòng)營銷模式

1. 公私交叉聯(lián)動(dòng)營銷的意義與現(xiàn)狀

1) 是完善內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制的重要手段

2) 是密切銀客關(guān)系的有效途徑

3) 是提升核心競爭力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要措施

4) 是提高客戶管理效率、提升利潤水平的有效手段

2. 支行公私交叉聯(lián)動(dòng)的推進(jìn)策略

1) 全面樹立公私聯(lián)動(dòng)營銷理念

2) 建立健全聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制

3) 實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營銷流程化

3. 公私交叉聯(lián)動(dòng)營銷典型場景與需求分析

1）政務(wù)政策類

①　業(yè)務(wù)類型：財(cái)政代繳、政府項(xiàng)目、醫(yī)療、軍隊(duì)、學(xué)校等

②　營銷關(guān)鍵點(diǎn)與營銷切入點(diǎn)分析

③　聯(lián)動(dòng)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)設(shè)計(jì)

2） 企業(yè)客戶類（工資代發(fā)類）

①　大中小客戶需求核心分析

②　營銷關(guān)鍵點(diǎn)與營銷切入點(diǎn)分析

③　聯(lián)動(dòng)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)設(shè)計(jì)

3） 客戶聯(lián)動(dòng)類

①　企業(yè)上下游、核心平臺(tái)類、合作與共享類：電商、市場、供應(yīng)鏈等

②　聯(lián)動(dòng)價(jià)值點(diǎn)分析、風(fēng)控與合作模式

③　場景金融建設(shè)、異業(yè)聯(lián)盟

4） 批量服務(wù)類

①　專屬客群、同類客群:ETC、信用卡、信貸客戶等

②　如何結(jié)合共性需求設(shè)計(jì)綜合服務(wù)產(chǎn)品

③　聯(lián)動(dòng)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)設(shè)計(jì)

二、基于客戶需求的活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織流程

? 案例場景二：客戶需求溝通與營銷

1. 企業(yè)客戶需求分析與聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)類型

1) 企業(yè)客戶基本信息

2) 企業(yè)客戶需求信息

3) 綜合需求分析

4) 企業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)需求的聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)類型

2.  基于個(gè)人需求的渠道建設(shè)

1) 個(gè)人需求分析

2) 基于消費(fèi)需求的渠道拓展

3) 綜合需求分析

4) 企業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)需求的聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)類型

3.  聯(lián)動(dòng)營銷方案設(shè)計(jì)模式

1) 聯(lián)動(dòng)營銷方案設(shè)計(jì)三種模式

2) 對公企業(yè)客戶聯(lián)動(dòng)營銷模式

3) 存量客戶價(jià)值提升聯(lián)動(dòng)模式

4) 基于個(gè)人客戶需求批量獲客聯(lián)動(dòng)模式

4.  公私交叉聯(lián)動(dòng)綜合金融方案的設(shè)計(jì)

? 案例場景三：服務(wù)方案呈現(xiàn)與競爭

1) 明確客戶目標(biāo)

2) 客戶綜合需求分析與營銷切入點(diǎn)

3) 整合資源設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品與營銷活動(dòng)

4) 明確營銷活動(dòng)分工與營銷前準(zhǔn)備

5) 營銷活動(dòng)開展與過程管控

6) 客戶管理與可持續(xù)服務(wù)

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