財富管理與資產配置能力提升

課程背景：

隨著資管新規(guī)和新一輪金融開放的深入推進， 銀行零售業(yè)務行業(yè)自身也在因時而變，涌現出了許多特點、變化和趨勢，銀行業(yè)之間競爭白熱化。為應對零售業(yè)務激烈的競爭，理財經理必須深入挖掘客戶需求，為客戶提供更高層次的、全方位的金融服務。本次課程，我們以資產配置理念為基礎，針對重點創(chuàng)收產品，提升理財經理資產配置能力，從而達到全方位銷售。

課程收益： 

1. 適應銀行轉型發(fā)展需要，提升理財經理財富管理業(yè)務核心價值。

2. 培養(yǎng)顧問營銷服務意識，增強銀行個人理財經理營銷實戰(zhàn)技能。

3. 基于資產配置的核心流程，能把各類理財工具合理地配置到客戶需求當中。

4. 掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

課程對象：網點負責人、投資顧問、理財經理主管、骨干理財經理、項目經理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、財富管理市場發(fā)展與高凈值客戶需求分析

1. 中國進入財富管理新時代——從0到1

1) 財富管理1.0啟蒙階段

2) 財富管理2.0理財配置階段

3) 財富管理3.0重新定義財富管理

4) 國內財富管理現狀

2. 高凈值客戶的需求分析

1) 中國高凈值人群概況

2) 高凈值人群投資習慣的變化

3) 高凈值人群對財富管理需求分析

3. 新財富管理時代的金融營銷

1) 理財師在客戶財富管理行為中的定位

2) 理財師財富管理核心能力

3) 理財師在新財富管理時代的營銷重點

? 探討：理財經理的發(fā)展目標和定位

二、資產配置能力提升

1. 資產配置理論——資產配置理念

1) 什么是資產配置？

2) 資產配置理論——馬可維茲理論與實踐

3) 資產配置理論——有效的資產配置可以優(yōu)化投資組合風險收益

2. 資產配置理論——觀念導入工具

1) 觀念導入工具——金字塔理財法

2) 觀念導入工具——帆船理論

3) 觀念導入工具——家庭生命周期理論

4) 觀念導入工具——經濟周期與“投資時鐘”理論

   資產配置話術演練——為什么要做資產配置？

3. 挖掘客戶需求，確定資產配置目標

1) 學會KYC，挖掘客戶需求

2) 完善客戶KYC地圖——過去、現在、未來

3) 運用工具確定客戶資產配置目標

三、如何運用資產配置工具完成客戶資產配置

1. 簡易版客戶資產配置

1) 資產配置方法——市場背景分析

2) 客戶風險屬性與資產配置比例介紹

3) 簡易版資產配置流程

4) 案例分析

? 互動點評

2. 復雜版客戶資產配置

1) 五步客戶資產配置流程

2) 第一步：基于客戶需求，風險評估

3) 第二步：確立投資目標

4) 第三步：確立資產配置組合

重點產品資產配置話術

5) 第四步：客戶資產配置組合以及執(zhí)行交易

6) 第五步：定期資產配置組合報告

3. 資產配置案例演練

? 不同客戶資產配置案例演練

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