基金虧損下的客戶維護與再銷售

課程背景：

2022年，內外夾擊，基金下跌，市場不確定性加強，已經持有基金的客戶關心該不該賣，手里有資金的客戶關心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經理普遍覺得糾結，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金客戶維護以及再銷售是個難題。

課程收益：

基金系列課程旨在解決理財經理的困惑，指導理財經理用基金幫客戶做好綜合理財規(guī)劃?；饦I(yè)務是典型的連續(xù)性業(yè)務，每一個操作建議都對未來的基金銷量和基金業(yè)務開展有至關重要的影響。通過這門課程的學習，帶理財經理克服基金難題：基金的營銷；不同市場下基金客戶的維護。

理財師將會更加有自信，有合理方法的對客戶進行基金投資的營銷與服務，無論是客戶的滿意度，還是后續(xù)基金的銷售，預計都將得到持續(xù)的提升。

課程對象：網點負責人、投資顧問、理財經理主管、骨干理財經理、產品經理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、財富管理中的基金市場

1. 推廣基金業(yè)務對大家的好處

1) 對客戶

2) 對個人

3) 對機構

2. 基金市場概況

1) 市場背景：房住不炒；直接融資占比逐漸提升

2) 基金市場概括及公募二十年

3) 市場總結

基金作為資產配置的重要一個環(huán)節(jié)，理財師不能不懂基金

二、營銷基金的難題分析

1. 基金營銷的難題

1) 基金基礎知識不足——不懂

如何選擇基金，如何講解基金

2) 對基金市場行情把握不好——不會也不敢

如何切入基金產品，市場這么差該不該配置基金，客戶持有基金跌了還敢營銷基金么

3) 基金營銷能力不足

KYC能力、促成能力

2. 基金營銷四大能力

1）挖掘

2）影響

3）促成

4）深挖

三、基金的營銷演練

1. 如何講解基金

1) 案例分析——FABE

2) 小組練習

2. 如何對客戶進行KYC

1) 挖掘客戶需求——關鍵點

3. 基金營銷全流程

篩選客戶、邀約客戶、挖掘客戶需求、KYC了解客戶需求、FABE匹配客戶需求

生成自己的基金一頁通邏輯

? 案例演練

四、基金的售后——銷售的基金下跌了，怎么面對客戶

1. 如何做好持有基金客戶的售后服務

1) 客戶服務需求分析

2) 如何做？定期基金檢視

2. 風險事件下，如何面對客戶

1) 重點事件分類

2) 重點客戶分類

3) 不同客戶處理做法

? 案例演練

3. 其他常見銷售異議處理

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