資管產品核心能力提升班

課程背景：

    2022年，內外夾擊，投資市場下跌，市場不確定性加強，已經持有產品的客戶關心該不該賣，手里有資金的客戶關心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經理普遍覺得糾結，不清楚該如何著手梳理，如何做好產品銷售。

理財師將會更加有自信，有合理方法的對客戶進行資產產品尤其是基金的營銷與服務，無論是客戶的滿意度，還是后續(xù)基金的銷售，預計都將得到持續(xù)的提升。

課程對象：網點負責人、投資顧問、理財經理主管、骨干理財經理、項目經理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、理財師與資產管理產品

1. 資產管理市場概況

1) 市場概況

①　市場背景：房住不炒；直接融資占比逐漸提升：18年資產新規(guī)

②　市場概括

③　市場總結

2) 各類資產管理產品簡介

資管產品分類及概述

2. 資管產品營銷的難題分析

1) 產品營銷的難題

①　相關知識不足——不懂

如何選擇，如何講解

②　對市場行情把握不好——不會也不敢

如何切入權益類產品，市場這么差該不該權益類產品，客戶持有基金跌了還敢營銷基金么

③　營銷能力不足

KYC能力、促成能力

2) 資產產品營銷四大能力

①　挖掘

②　影響

③　促成

④　深挖

二、如何幫客戶配置資管產品

1. 資管產品的必會基礎知識

1) 基金基礎知識必會

①　理財、股票、基金解析

②　常見基金類型

③　基金凈值解析

④　基金常見費用

2) 如何挑選基金

①　挑選基金的四個維度和法則

②　挑選基金的參考網站和數(shù)據

③　查看基金持倉

? 案例演練

2. 代銷其他資管類產品解析

1) 券商資管產品

2) 信托產品解析

3. 營銷演練

1) 如何講解產品

①　案例分析——FABE

②　小組練習

2) 如何對客戶進行KYC

①　挖掘客戶需求——關鍵點

3) 營銷全流程

篩選客戶、邀約客戶、挖掘客戶需求、KYC了解客戶需求、FABE匹配客戶需求

生成自己的產品一頁通邏輯

? 案例演練

三、權益類產品的售后——銷售的基金下跌了，怎么面對客戶

1. 如何做好持有權益類產品客戶的售后服務

1) 客戶服務需求分析

2) 如何做？定期基金檢視

2. 風險事件下，如何面對客戶

1) 重點事件分類

2) 重點客戶分類

3) 不同客戶處理做法

? 案例演練

3. 其他常見銷售異議處理

? 案例演練

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