私人財富顧問個人軟實力賦能

課程背景：

服務(wù)高凈值客戶不僅需要財經(jīng)知識精深，還需要具備跨界思維和資源整合能力。銀行資深理財經(jīng)理每天忙于應(yīng)對業(yè)務(wù)指標(biāo)考核，無暇深入系統(tǒng)地經(jīng)營個人軟實力，從而缺少成就感，無法樹立更遠大的工作目標(biāo)。本課程圍繞產(chǎn)能提升障礙點，模擬真實業(yè)務(wù)場景，植入七項軟實力，幫助員工在工作中突破自我。

課程收益：

1. 厘清阻礙產(chǎn)能提升的三大障礙

2. 直擊個人成長七大軟實力

3. 真實業(yè)務(wù)場景實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

4. 案例研討還原業(yè)務(wù)重難點

5. 知識、技巧、態(tài)度一體化學(xué)習(xí)

6. 引發(fā)自主學(xué)習(xí)和提升的內(nèi)驅(qū)力

課程對象：私人銀行財富顧問、資深理財經(jīng)理、財富類業(yè)務(wù)高手

授課模式：講授+研討+演練

課程大綱：

一、阻礙產(chǎn)能提升的障礙

1. 知識

1) 產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、其他知識

2) 判斷知識儲備量的方式

①　整理文案法

②　當(dāng)眾表達法

③　視頻輸出法

3) 增加知識量以及應(yīng)用能力的方法

? 【案例分析】高凈值客戶財富傳承中需要涉及的話題對產(chǎn)品銷售的影響

2. 能力

1) 人際交往能力

2) 專業(yè)理財能力——以客戶實際需求為中心的財富觀念

①　深度KYC必備的專業(yè)基礎(chǔ)及問題墊板

②　將專業(yè)理論知識轉(zhuǎn)化為實用銷售工具的操作步驟

③　舉例：標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖的業(yè)務(wù)應(yīng)用

? 【案例分析】使用資產(chǎn)配置的思路與有兩個娃的寶媽談保險問題

3. 態(tài)度

1) 塑造服務(wù)意識

①　有標(biāo)準(zhǔn)、會創(chuàng)新、超預(yù)期

②　財富顧問服務(wù)意識的衡量標(biāo)準(zhǔn)

2) 保持良好工作態(tài)度的具體做法

①　自我賦能

②　降低難度

③　總結(jié)成績

④　轉(zhuǎn)換焦點

? 【案例分析】遭遇客戶投訴后的心態(tài)轉(zhuǎn)換法

二、財私顧問七項軟實力

1. 定位力

1) 不斷確定新目標(biāo)的能力

①　目標(biāo)的三個層次

②　目標(biāo)與資源的關(guān)系

2) 超強行動力

①　目標(biāo)清晰（SMART原則）

②　意愿強烈

③　計劃有度

④　能力匹配

3) 各項業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練方法

①　關(guān)于“話術(shù)”

②　關(guān)于“宣講”

③　關(guān)于“產(chǎn)品”

? 【討論分析】已知某商會有大小企業(yè)主近百人，請研討如何營銷大額保單

2. 框架力

1) 時間管理

2) 認(rèn)知管理

①　知識+應(yīng)用

②　跨領(lǐng)域+關(guān)聯(lián)思考

③　創(chuàng)造力+生產(chǎn)力

3) 情緒管理

? 【思考共創(chuàng)】繪制平衡輪，時間管理四象限中的人生智慧，第二曲線能力

3. 精進力

1) 提高專注力

①　完整的時間

②　克服干擾項

③　保持良好的睡眠和健康狀況

④　深度思考

2) 刻意練習(xí)

3) 不斷重復(fù)

4) 不同方法驗證（套用輸出力的三種方式進行檢驗）

? 【現(xiàn)場練習(xí)】組織話術(shù)：宏觀經(jīng)濟與權(quán)益類金融產(chǎn)品

4. 聯(lián)機力

1) 運用網(wǎng)絡(luò)

2) 運用知識

3) 運用頭腦

? 【現(xiàn)場練習(xí)】行內(nèi)準(zhǔn)備推養(yǎng)老險，請收集有利于營銷該業(yè)務(wù)的素材

5. 復(fù)盤力

1) 階段性總結(jié)

2) 反復(fù)思考探索

3) 薄弱環(huán)節(jié)增壓

4) 尋找各種規(guī)律

? 【案例分析】高科技公司盤活資源深度營銷案例帶來的啟發(fā)

6. 輸出力

1) 說

①　面對不同主體表達的角度和利益點不同

②　能夠接受不同的觀點并且能夠針對不同觀點思考如何應(yīng)對

③　說的過程中不斷增加新的觀點

④　能結(jié)合最新的時事問題說觀點（不偏激、有獨特性）

2) 寫

①　朋友圈發(fā)布

②　公眾號發(fā)布

③　工作群發(fā)布

④　內(nèi)部工作特定范圍發(fā)布

3) 拍

①　有文案

②　有特點

③　有節(jié)奏

④　有互動

? 【案例分析】打造個人IP提升影響力過程中的難易點分析

7. 遷移力

1) 基準(zhǔn)點

①　一個話題為起點

②　對方需求為切入點

2) 延申點

①　與認(rèn)知有關(guān)

②　與資源力有關(guān)

③　與關(guān)系遠近有關(guān)

3) 跨界點

①　相似類似問題

②　不同領(lǐng)域問題

4) 利益點

①　多方利益權(quán)衡

②　合規(guī)問題

? 【討論分享】以養(yǎng)老話題為基準(zhǔn)點與客戶溝通交流（注：社保、養(yǎng)老險、養(yǎng)老基金）

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]