家族/家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)分類營(yíng)銷

課程背景：

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，定制化金融服務(wù)已經(jīng)走進(jìn)高客的生活中，家族/家庭服務(wù)信托作為財(cái)富傳承定制化服務(wù)的內(nèi)容，越來越被高客所接受。金融機(jī)構(gòu)要提前布局，做好系統(tǒng)化培訓(xùn)工作，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

一、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)畫像銷售拼圖

1、高客細(xì)分

1) 青年家庭

2) 中年家庭

3) 老年家庭

4) 金領(lǐng)家庭

5) 移民家庭

6) 復(fù)雜家庭

7) 家庭主婦

8) 單身貴族

9) 經(jīng)營(yíng)企業(yè)主

2、財(cái)富傳承中的風(fēng)險(xiǎn)

1) 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2) 家庭風(fēng)險(xiǎn)

3) 傳承風(fēng)險(xiǎn)

4) 投資風(fēng)險(xiǎn)

5) 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

7) 代持風(fēng)險(xiǎn)

8) 輿論風(fēng)險(xiǎn)

【案例分析】結(jié)合實(shí)際司法案例講解高客風(fēng)險(xiǎn)

3、銷售拼圖

1) 客戶成交模型（針對(duì)8類客戶8項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)整理銷售標(biāo)簽）

2) 精準(zhǔn)客戶KYC問題預(yù)設(shè)

3) 熟悉風(fēng)險(xiǎn)解決方案基礎(chǔ)模板

4) 預(yù)判基本風(fēng)險(xiǎn)，快速業(yè)務(wù)溝通

二、頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)管理工具

1、遺囑

1) 6種遺囑形式

2) 遺囑的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)

3) 司法實(shí)踐中設(shè)立遺囑導(dǎo)致失效的原因

2、保險(xiǎn)

1) 保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和局限性

2) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能

3、家族信托

1) 家族信托的優(yōu)勢(shì)

2) 家族信托存在的問題

3) 不同資產(chǎn)裝入信托計(jì)劃的管理問題

4、贈(zèng)與

1) 優(yōu)勢(shì)分析

2) 風(fēng)險(xiǎn)分析

三、家族信托VS家庭服務(wù)信托分類

1、解讀《信托業(yè)務(wù)分類新規(guī)》

2、信托理財(cái)和家族信托的4大區(qū)別

3、家庭服務(wù)信托和家族信托的區(qū)別

1) 基礎(chǔ)區(qū)別

2) 家族信托的功能

3) 家族信托的架構(gòu)

4) 不同功能的家族信托案例解讀

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)施難點(diǎn)及落單建議

1、優(yōu)化家庭/家族信托的營(yíng)銷場(chǎng)景（重點(diǎn)內(nèi)容）

1) 主動(dòng)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

2) 存量高客一對(duì)一邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程

3) 高客沙龍邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程

4) 沙龍會(huì)議促成標(biāo)準(zhǔn)化流程

5) 商會(huì)型客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程

6) 線上宣傳標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

【案例研討】針對(duì)每個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行講解和討論，找出障礙點(diǎn)，訓(xùn)練專項(xiàng)技能

2、話術(shù)準(zhǔn)備及演練建議

1) 結(jié)合營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)

2) 現(xiàn)場(chǎng)演練尋找問題

【現(xiàn)場(chǎng)演練】針對(duì)話術(shù)模板進(jìn)行演練

3、信托跟進(jìn)及落單建議

1) 客戶跟進(jìn)中的難點(diǎn)分析

2) 跟進(jìn)客戶的常用方法

3) 落單管理

【學(xué)員共創(chuàng)】結(jié)合實(shí)際銷售工作中的難題討論應(yīng)對(duì)策略，制定工作計(jì)劃

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