商戶開拓與商圈經(jīng)營(yíng)能力提升實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

近年來(lái)，在支持小微企業(yè)、個(gè)體商戶經(jīng)營(yíng)政策的引導(dǎo)下，做好商戶開拓和商圈經(jīng)營(yíng)能力對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)的推動(dòng)具有重要意義。目前，多數(shù)銀行在商戶開拓中，以區(qū)域劃分，以單一產(chǎn)品推進(jìn)，缺乏對(duì)商戶的精準(zhǔn)分析和系統(tǒng)開發(fā)。網(wǎng)點(diǎn)的資源整合能力不足，一線員工普遍存在著營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單、方法缺失的情況。這門課程的重點(diǎn)是指導(dǎo)學(xué)員提升針對(duì)商戶精準(zhǔn)分類，差異化營(yíng)銷，提高員工的資源整合能力，訓(xùn)練員工創(chuàng)新思維，針對(duì)不同類型商戶開采用不同營(yíng)銷方法，為銀行傳統(tǒng)的商戶拓展工和提供精準(zhǔn)的“補(bǔ)短板”方案，提升銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊商戶的開拓和對(duì)商圈聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的能力，助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1. 掌握不同類型商戶的經(jīng)營(yíng)情況分析

2. 掌握不同類型商戶合作的方法技巧。

3. 掌握商戶營(yíng)銷的常用話術(shù)

4. 掌握商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)組織的關(guān)鍵流程

課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員。

課程大綱：

一、商戶深耕拓展的整體思路

1. 當(dāng)前銀行商圈經(jīng)營(yíng)面臨的新挑戰(zhàn)

2. 銀行零售客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的方向

3. 銀商聯(lián)動(dòng)客戶開發(fā)的思維

? 案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

4. 傳統(tǒng)商戶合作中存在的問(wèn)題

5. 銀商聯(lián)動(dòng)活動(dòng)開展的思路

二、銀商聯(lián)動(dòng)商圈拓客實(shí)戰(zhàn)策略

1. 零售客群典型偏好特征

2. 重點(diǎn)商圈目標(biāo)商戶的分類

3. 商戶洽談的三種情景

4. 娛樂(lè)類商戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

5. 超市類商戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

6. 服務(wù)類商戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

7. 餐飲類商戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

8. 案例：掃碼支付業(yè)務(wù)專屬服務(wù)方案

9. 案例：代發(fā)工資企業(yè)個(gè)人綜合業(yè)務(wù)活動(dòng)策劃

10. 商圈聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷拓客的關(guān)鍵點(diǎn)

11. 商圈拓展工作中的目標(biāo)制定

12. 商圈客戶的日常管理

三、商戶精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程

1. 營(yíng)銷四步曲

1) 破冰

2) 金融與非金融話題轉(zhuǎn)換

3) 痛苦挖掘

4) 快速促成

2. 陌生商戶如何破冰

3. 異議處理

1) 商戶異議的類型

2) 客戶6種常見問(wèn)題

3) 異議處理的方法

4. 現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)

1) 老板不在如何處理

2) 老板說(shuō)老板不在如何處理

3) 店里客人多如何處理

4) 老板有負(fù)面情緒如何處理

5) 其他典型注意事項(xiàng)

5. 溝通中如何聊非金融話題

6. 溝通中如何聊金融話題

7. 找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

8. 溝通中如何有效促成

9. 實(shí)現(xiàn)有效促成要把握的點(diǎn)

四、網(wǎng)點(diǎn)商圈聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)組織與推廣

1. 銀商聯(lián)動(dòng)客戶活動(dòng)的認(rèn)識(shí)

2. 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群常見偏好特征

3. 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群維護(hù)的聚焦點(diǎn)

4. 銀商聯(lián)動(dòng)，客戶活動(dòng)組織的思路

5. 網(wǎng)點(diǎn)商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的序時(shí)進(jìn)度安排

6. 商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的工具資料準(zhǔn)備

7. 例：典型活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)

8. 銀商聯(lián)動(dòng)活動(dòng)邀約客戶示例

9. 找準(zhǔn)客戶活動(dòng)的引爆點(diǎn)

五、商圈聯(lián)盟管理與推動(dòng)

1. 銀商聯(lián)盟管理推動(dòng)框架

2. 網(wǎng)點(diǎn)打造銀商聯(lián)盟商圈的實(shí)施流程

3. 聯(lián)盟商戶的準(zhǔn)入要求

4. 聯(lián)盟商戶的退出

5. 聯(lián)盟商戶的日常管理

6. 銀商聯(lián)動(dòng)工作的推動(dòng)要求

7. 如何調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工積極性推動(dòng)商圈打造

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