資產(chǎn)配置和組合營(yíng)銷策論

課程背景：

本課程希望幫助金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理告別單打獨(dú)斗的單一產(chǎn)品銷售模式，能夠站在基于客戶識(shí)別的前提下，定位到資產(chǎn)配置角度，綜合實(shí)現(xiàn)一攬子金融產(chǎn)品鋪墊和目標(biāo)營(yíng)銷（包括存款+理財(cái)+保險(xiǎn)+基金+黃金等結(jié)合行內(nèi)情況另行溝通），幫助理財(cái)經(jīng)理厘清產(chǎn)品之間，產(chǎn)品與客戶之間的區(qū)別點(diǎn)和銜接點(diǎn)，構(gòu)建正確的溝通和銷售邏輯。

課程收益：

1. 掌握精髓理念，告別賣賣賣的售前心理負(fù)擔(dān)

2. 找準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶需求的轉(zhuǎn)化點(diǎn)和助力點(diǎn)

3. 掌握讓客戶更易接受的循循善誘的介紹方式

4. 實(shí)現(xiàn)“三率”提升：成功率、滲透率、新增配置率

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管

授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/模擬練習(xí)/話術(shù)定制/經(jīng)驗(yàn)萃取)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、傳統(tǒng)資產(chǎn)配置邏輯與分析

1. 如何將產(chǎn)品看成“風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)丁”

2. 聚焦“投資”尋找投資組合模型

3. 如何通過(guò)資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)銷售流程三贏局面

財(cái)富中收提振——行外資產(chǎn)提升——新增客群引進(jìn)（中收AUM/新客）

4. 商業(yè)銀行大類資產(chǎn)配置的溯源——海外資產(chǎn)配置成功案例

5. 國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行資產(chǎn)配置框架和切入方式

二、資產(chǎn)配置實(shí)操講解和工具

1. 2種方式一句話講清楚什么是資產(chǎn)配置

2. 2個(gè)工具看清楚資產(chǎn)配置的好處和價(jià)值

工具1：組合對(duì)沖的意義

工具2：分散配置的意義

3. 千人千面資產(chǎn)配置構(gòu)建順序和邏輯

4. 全生命周期資產(chǎn)配置構(gòu)建順序和邏輯

三、資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程

1. 構(gòu)建話題——找到當(dāng)前客戶的集中配置問題

2. 轉(zhuǎn)化話術(shù)——問題一一對(duì)應(yīng)哪些配置解決方案

3. 邀約之關(guān)——如何電話里講清資產(chǎn)配置的好處

四、標(biāo)準(zhǔn)流程之——投資規(guī)劃

1. 解析投資規(guī)劃的意義和作用

2. 當(dāng)前市場(chǎng)解析建倉(cāng)時(shí)點(diǎn)和時(shí)機(jī)

3. 因人而異確定組合投資的比例

4. 促成關(guān)鍵消除防范心理和跟進(jìn)

5. 簡(jiǎn)易版投資規(guī)劃組合講解

6. 高客深度版投資規(guī)劃組合講解

五、標(biāo)準(zhǔn)流程之——保障規(guī)劃

1. 解析保障規(guī)劃的意義和作用

2. 固定收益組合中如何嵌入保障規(guī)劃

3. 養(yǎng)老規(guī)劃組合構(gòu)建及要點(diǎn)分析

4. 子女終身規(guī)劃組合構(gòu)建及要點(diǎn)分析

5. 財(cái)富傳承規(guī)劃組合構(gòu)建及要點(diǎn)分

6. 組合銷售模式下常見反對(duì)問題應(yīng)對(duì)和解決

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