把經(jīng)營分析會打造成增長引擎

n 課程背景

很多企業(yè)做戰(zhàn)略和流程變革，如果經(jīng)營管理的基本功不扎實，變革就無法驗證和落地，脫離經(jīng)營管理的業(yè)務(wù)變革都難以成功，這也是很多企業(yè)學(xué)習(xí)標桿失敗的原因。

所有業(yè)務(wù)問題都會體現(xiàn)在經(jīng)營數(shù)字上，看似雜亂無章的經(jīng)營問題，背后都關(guān)聯(lián)著業(yè)務(wù)原因。從業(yè)務(wù)到財務(wù)，再財務(wù)到業(yè)務(wù)，經(jīng)營分析會是最重要的業(yè)財融合。經(jīng)營分析會就是要以經(jīng)營為靶心，系統(tǒng)性地審視業(yè)務(wù)問題，督促團隊協(xié)同作戰(zhàn)，動態(tài)配置資源、把它作為增長的引擎毫不為過。

華為保持了長期有效增長，三十多年實戰(zhàn)打磨出來的經(jīng)營管理方法和分析工具，正是很多企業(yè)急需的部分，值得參詳借鑒。

n 常見經(jīng)營管理問題

1. 目標完成率低，增長乏力，部門互相指責(zé)，要么內(nèi)耗，要么內(nèi)卷，找不到行之有效的措施；

2. 業(yè)務(wù)增長低于競爭對手，市場流失，無法定位原因，也不知道怎么追趕。

3. 行業(yè)環(huán)境不斷變化，企業(yè)想做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和戰(zhàn)略調(diào)整，但總是無法落地；

4. 對黑天鵝、灰犀牛沒有預(yù)判，團隊對風(fēng)險的反應(yīng)遲鈍，經(jīng)常遭受損失，一犯再犯； 

5. 經(jīng)營結(jié)果不可視，重大問題遲遲不決策，對經(jīng)營問題無力無助無頭緒，經(jīng)營會議走過場；

6. 部門墻厚重，跨部門的經(jīng)營問題管理沒人管；

n 課程目標與收益

1. 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念：基于業(yè)務(wù)實質(zhì)，構(gòu)建正確的經(jīng)營意識；

2. 提升經(jīng)營能力：對準目標，全面定位經(jīng)營問題，制定改進措施； 

3. 熟悉經(jīng)營工具：助企業(yè)做好日常經(jīng)管工作，敏捷經(jīng)營；

n 針對人群

銷售主管及業(yè)務(wù)人員；中高層銷售管理者；財經(jīng)專業(yè)管理團隊

n 課時

1天（每天6小時標準課時）

課程大綱

1. 第一部分：引言

1.1 結(jié)合輔導(dǎo)過的實際案例，看企業(yè)經(jīng)營管理缺少什么？

1.2 結(jié)合華為歷史實戰(zhàn)應(yīng)用，看我們能向華為學(xué)習(xí)什么？

1.3 介紹標桿企業(yè)的經(jīng)營管理架構(gòu)和經(jīng)營管理活動；

2、 第二部分：經(jīng)營分析會前準備與業(yè)務(wù)診斷

2.1 經(jīng)營管理的三段論：分析+報告+會議

2.2 轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識，提升經(jīng)營能力；

2.3 審視目標：既要基于業(yè)務(wù)實質(zhì)，也要有挑戰(zhàn)，這樣的經(jīng)營目標才能牽引業(yè)務(wù)；

1) 審視年度經(jīng)營目標對戰(zhàn)略目標的承接：（方法：財經(jīng)六要素模型）

2) 驗證戰(zhàn)略目標，如不能通過財務(wù)，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略須被修正；（方法：戰(zhàn)略衡量指標）

3) 年度經(jīng)營目標的全面性和均衡性：（案例分析+工具：平衡記分卡）

4) 目標為什么必須有火藥味；（案例分析）

演練1：平衡記分卡（原因：經(jīng)營靶心歪了，經(jīng)營分析會就會把業(yè)務(wù)帶偏）

 2.4 經(jīng)營策略：缺少經(jīng)營策略，經(jīng)營就成了一盤散沙

1) 缺少經(jīng)營策略的實戰(zhàn)案例分享

2) 制定經(jīng)營策略的兩個方面（方法：財務(wù)維度+業(yè)務(wù)維度）

3) 經(jīng)營策略與年度經(jīng)營指引（工具：經(jīng)營指引示例圖）

4) 案例：不同產(chǎn)業(yè)、不同業(yè)務(wù)的差異化經(jīng)營策略

5) 案例：及時調(diào)整經(jīng)營策略，大幅增加利潤

2.5 機會與風(fēng)險：機會是養(yǎng)出來的，風(fēng)險是長出來的

1) 實戰(zhàn)案例分享與研討：眼界、定位、思路對抓機會的影響

2) 抓機會的能力（方法：項目機會點和戰(zhàn)略機會點管理）

3) 控風(fēng)險的能力（工具：風(fēng)險假設(shè)清單、回款風(fēng)險管理體系、國家風(fēng)險預(yù)警機制）

3、 第三部分：經(jīng)營報告怎么寫，如何診斷經(jīng)營問題

3.1 經(jīng)營報告的常見問題

3.2 經(jīng)營報告分為主報告（暴露問題并達成共識）+業(yè)務(wù)報告（回答問題并一致行動）

3.3 經(jīng)營報告不是財務(wù)報告，經(jīng)營分析也不是財務(wù)分析

3.4 經(jīng)營主報告的內(nèi)容與示例，（案例+報告模板）

1) 如何做差距分析？（方法：主經(jīng)營指標+主業(yè)務(wù)維度）

2) 如何通過專項分析定位問題？（指標體系+分析方法）

3) 什么是滾動預(yù)測？為什么說它是管理之魂？

4) 怎么做滾動預(yù)測？風(fēng)險假設(shè)清單回顧+預(yù)測結(jié)果

5) 滾動預(yù)測的應(yīng)用：3GAP+3LIST（樣表）

6) 滾動預(yù)測中常出現(xiàn)的問題？

演練2：主要經(jīng)營指標的差距分析

3.5 業(yè)務(wù)報告的內(nèi)容與示例，（案例+報告結(jié)構(gòu)）

1) 根因分析的幾種方法

2) 根因分析的幾個案例

3) 尋找解決方案的方法和案例

4) 彈性資源配置與預(yù)算調(diào)整

5) 五個一致性：目標、機會、策略、行動、資源

演練3：針對演練2的差距挖掘根因

3.6 小結(jié)案例：某業(yè)務(wù)問題解決全過程的分享：

3.7 經(jīng)營分析會之外需要關(guān)注的幾個事項

1) 企業(yè)各部門因利益沖突，常引起的幾個經(jīng)營問題

2) 公司統(tǒng)一的經(jīng)營管理要求

3) 如何加強部門協(xié)同的案例分享

4、 第四部分：經(jīng)營分析會怎么開？

4.1 經(jīng)營分析會的定位

4.2 經(jīng)營分析會的四個層次

4.3 合理議題：常見問題及解決方法

4.4陽光心態(tài)：常見問題及解決方法

4.5 運作保障：常見問題及解決方法

4.6 正確方法：常見問題及解決方法

附：經(jīng)營分析會流程

附：議題怎么篩選 

附：決議跟蹤與閉環(huán) 

5、 第五部分：小結(jié)+交流