理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造方法

課程背景：

我們所面對(duì)的客戶和公域性質(zhì)產(chǎn)品所面對(duì)的客戶完全不一樣，而且我們所出售的產(chǎn)品和服務(wù)最終的變現(xiàn)手段也和公域流量領(lǐng)域的產(chǎn)品有很大的區(qū)別，那么，在這樣的環(huán)境中，擅加利用微信和直播這種新媒體為自己的營(yíng)銷助力就成了每個(gè)理財(cái)經(jīng)理打造IP的必經(jīng)之路

對(duì)于每個(gè)理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，你的個(gè)人IP定位需要清晰，是一如既往的做渠道，還是成為專家，最后成為客戶的密友，加入客戶的生活，成為了你指定自己IP打造路線的主旨，而在打造IP的過(guò)程中，怎樣一步步的成長(zhǎng)，又成為各個(gè)理財(cái)經(jīng)理成長(zhǎng)的重點(diǎn)。

1. 如何區(qū)分網(wǎng)紅IP和理財(cái)經(jīng)理IP，其流量獲取方式和變現(xiàn)途徑有什么區(qū)別？

2. 什么是工具人，什么又是密友？

3. 理財(cái)經(jīng)理IP的核心價(jià)值是什么？

4. 理財(cái)經(jīng)理工具人階段經(jīng)營(yíng)的重要步驟有哪些？

5. 如果做好微信營(yíng)銷和直播營(yíng)銷？

6. 直播營(yíng)銷有哪些模式？每個(gè)模式的利弊是什么？

7. 在和客戶的關(guān)系上，如何跨越工具人到密友階段？

新媒體時(shí)代，如何利用好這些新工具幫助我們更好的打造生態(tài)閉環(huán)，如何把公域流量引入到私域流量？

課程收益：

1. 明確流量時(shí)代理財(cái)經(jīng)理的定位和整體盈利模式。

2. 明確打造理財(cái)經(jīng)理IP的核心作用，縮短與高凈值客戶之間的信任獲取時(shí)間。

3. 掌握理財(cái)經(jīng)理工具人階段的專業(yè)提升辦法-宏觀四步法。

4. 掌握工具人階段和客戶溝通的原則。

5. 掌握微信營(yíng)銷的技巧-形象設(shè)置，互動(dòng)技巧，朋友圈內(nèi)容。

6. 掌握直播營(yíng)銷的各項(xiàng)技巧，從模式到設(shè)備，從內(nèi)容到目的。

7. 精確理解從工具人到密友階段的轉(zhuǎn)換技巧

課程對(duì)象：對(duì)個(gè)人IP感興趣的金融營(yíng)銷人員。

課程形式：授課，案例分析，互動(dòng)。

課程須知：請(qǐng)分組，5-6人為一組

課程大綱：

一、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP的定義；

1、 網(wǎng)紅IP和理財(cái)經(jīng)理IP的區(qū)別；

1) 流量獲取方式，流量主要作用，最終目的和變現(xiàn)手段方面的區(qū)別；

a) 網(wǎng)紅IP：傾向于公域流量，娛樂(lè)屬性重，變現(xiàn)方式為流量；

b) 理財(cái)經(jīng)理IP：私域流量為主，專業(yè)屬性強(qiáng)，主要為輔助性質(zhì)；

互動(dòng)討論：

u 從流量獲取方式上，網(wǎng)紅IP和理財(cái)經(jīng)理IP的區(qū)別在哪里？

u 網(wǎng)紅和理財(cái)經(jīng)理從最根本上的營(yíng)銷方式的區(qū)別在哪里？

2、理財(cái)經(jīng)理IP的定位-工具人和密友；

1)工具人和密友的階段性差異和可替代性區(qū)別；

互動(dòng)討論：

u 什么是金融行業(yè)的工具人？什么是密友？

a) 不要怕做工具人，工具人是金融營(yíng)銷的第一步；

b) 工具人的核心就是對(duì)于專業(yè)的充分精通；

c) 做到有問(wèn)必答，且見(jiàn)解獨(dú)到；

d) 從工具人過(guò)渡到密友；

e) 充分了解客戶信息；

互動(dòng)討論：

u 純?nèi)嗣}營(yíng)銷，好嗎？

二、理財(cái)經(jīng)理建立IP的價(jià)值；

1、 理財(cái)經(jīng)理建立IP的價(jià)值-獲取信任；

1) 縮短信任獲取時(shí)間；

a) 人和人之間的信任建立需要時(shí)間，而IP的建立可以縮短時(shí)間；

互動(dòng)討論：

u 暈輪效應(yīng)是什么？有什么作用？

2) 縮短工具人階段；

互動(dòng)討論：

u 在金融行業(yè)，如果你的標(biāo)簽是專家，那么時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)怎樣？

a) 如果長(zhǎng)時(shí)期陷在工具人階段，說(shuō)明出現(xiàn)了問(wèn)題；

b) 專業(yè)度不足導(dǎo)致客戶只把你當(dāng)作渠道；

c) 個(gè)人IP讓客戶對(duì)你的專業(yè)力更加認(rèn)可，開(kāi)始慢慢過(guò)渡到下一階段；

3) 部分公域流量收集；

a) 部分公域流量也可以收集，但要注意形式：自媒體內(nèi)容等；

互動(dòng)討論

u 短視頻媒體是否適合做金融營(yíng)銷？

4) IP的核心；

a) 縮短和客戶心靈之間的步驟：

得到客戶認(rèn)可→增加接觸→掌握更多信息→給予更多幫助→關(guān)系更加親近→加入客戶的生活；

2、 理財(cái)經(jīng)理建立IP的價(jià)值-拓展人脈；

1) 個(gè)人IP在結(jié)識(shí)朋友/客戶方面有“暈輪效應(yīng)”；

a) 個(gè)人IP打造就是一種加持，對(duì)于人脈的擴(kuò)張和個(gè)人學(xué)習(xí)非常有用；

互動(dòng)討論

u 證書加持，學(xué)校加持，機(jī)構(gòu)加持孰優(yōu)孰劣？

2) 通過(guò)個(gè)人IP參加相關(guān)活動(dòng)可以結(jié)識(shí)各種專家；

a) IP所在的平臺(tái)可以給你“加持”；

案例討論與分享：

u 某問(wèn)答平臺(tái)大V結(jié)識(shí)案例；

3) 人脈對(duì)于圈層的營(yíng)銷中的資源互換能起到很大的作用；

3、 理財(cái)經(jīng)理建立IP的價(jià)值-驅(qū)動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)；

1) IP打造過(guò)程中，學(xué)無(wú)止境，逼迫自己成長(zhǎng)；

互動(dòng)討論：

u 大家平時(shí)讓自己成長(zhǎng)的方法是什么？

a) 利用IP打造做專業(yè)力輸入；

b) 有壓力才會(huì)有動(dòng)力；

c) 計(jì)劃+變化式的學(xué)習(xí)；

2) 每個(gè)階段都會(huì)有新的感悟；

a) 每個(gè)階段對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的看法都會(huì)不一樣；

案例討論與分享：

u 對(duì)于各類金融產(chǎn)品的營(yíng)銷感悟有哪些階段？

b) 不斷的學(xué)習(xí)，才會(huì)有不斷的“開(kāi)悟且突破”；

3) 無(wú)論是專業(yè)還是待人接物都會(huì)有新的認(rèn)識(shí)；

a) 經(jīng)歷的多了才會(huì)有更多東西可以分享，專業(yè)和走心并進(jìn)；

案例討論與分享：

u 某固收理財(cái)經(jīng)理推薦相關(guān)產(chǎn)品的案例。

三、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP的經(jīng)營(yíng)；

1、 理財(cái)經(jīng)理IP-工具人的經(jīng)營(yíng)方法；

1) 總的藍(lán)圖：專業(yè)提升方法，溝通技巧提升方法，朋友圈經(jīng)營(yíng)訣竅，直播經(jīng)營(yíng)技巧；

2、 工具人的專業(yè)提升方式-宏觀和產(chǎn)業(yè)分析；

1) 宏觀四步法：數(shù)據(jù)收集，模塊分析，重點(diǎn)事件分析，總結(jié)影響；

互動(dòng)討論：

u 目前比較主流的財(cái)經(jīng)網(wǎng)站有哪些？

u 怎么更好的利用免費(fèi)的數(shù)據(jù)收集手段和收費(fèi)的數(shù)據(jù)收集手段（WIND）？

3、 工具人的專業(yè)提升方式-宏觀和產(chǎn)業(yè)分析案例；

案例討論與分享：

u 2022年10月某日新聞提煉及對(duì)后續(xù)需要進(jìn)行的步驟；

4、 工具人的專業(yè)提升方式-競(jìng)品分析和雜學(xué)掌握；

1) 通過(guò)各類APP，公司競(jìng)品報(bào)告，基金網(wǎng)站信息收集，獲取六大競(jìng)品類信息；

互動(dòng)討論：

u 優(yōu)質(zhì)競(jìng)品分析的信息來(lái)源和手段有哪些？

2) 通過(guò)碎片時(shí)間，知乎/公眾號(hào)/APP，專題學(xué)習(xí)進(jìn)行雜學(xué)信息獲??；

互動(dòng)討論：

u 雜學(xué)怎么用？在什么時(shí)間段學(xué)習(xí)？

案例討論與分享：

u 和珅對(duì)乾隆的雜學(xué)例子；

5、 工具人的溝通技巧-整體溝通原則；

1) 五大原則：

a) 產(chǎn)品免談

案例討論與分享：

u 初級(jí)人員在產(chǎn)品營(yíng)銷方面如何做到KPI脫敏

b) 專業(yè)解讀

互動(dòng)討論：

u 對(duì)于時(shí)事和政策解讀的“度”在哪里？

c) 圈層為形式

互動(dòng)討論：

u 關(guān)于圈層，你是怎么看的？

d) 溝通頻次

互動(dòng)討論：

u 如果你發(fā)現(xiàn)客戶的朋友圈內(nèi)容里，有一條明顯有問(wèn)題，你該怎么辦？

e) 客戶合理分層；

互動(dòng)討論：

u 你是怎么對(duì)進(jìn)行客戶分層的？

6、 工具人的溝通技巧-高情商和低情商溝通方式；

1) 高情商的溝通方式：人設(shè)吸引，日?；?dòng)，專業(yè)解讀，合理分層等 ；

7、 工具人的溝通技巧-微信形象注意事項(xiàng)；

1) 微信名稱

互動(dòng)討論：

u 微信名字開(kāi)頭要不要加A？

案例討論與分享：

u 實(shí)際金融行業(yè)人員簽名示例；

2) 微信簽名

互動(dòng)討論：

u 勵(lì)志格言，名人名言，工作職責(zé)，哪個(gè)作為微信簽名較好？

3) 微信地區(qū)

互動(dòng)討論：

u 微信地區(qū)寫希臘，安道爾，美國(guó)的問(wèn)題在哪里？

4) 朋友圈封面

案例討論與分享：

u 實(shí)際金融行業(yè)人員朋友圈示例對(duì)比；

5) 頭像；

互動(dòng)討論：

u 怎樣的微信頭像最適合做金融圈層營(yíng)銷？

8、 工具人的溝通技巧-微信互動(dòng)注意事項(xiàng)；

1) 五大微信溝通禁忌；

a) 切忌大段語(yǔ)音；

互動(dòng)討論：

u 哪些人有權(quán)力使用大段語(yǔ)音？

b) 善用文件傳輸助手；

案例討論與分享：

u 實(shí)際文件傳輸助手示例；

c) 大段文字建議分段；

互動(dòng)討論：

u 大段文字應(yīng)該分成幾段？

d) 遇到某些詞匯，及時(shí)“熔斷”；

案例討論與分享：

u 遇到”嗯啊呵呵”該怎么辦？

e) 表情包使用指南；

互動(dòng)討論：

u 表情有哪些？不同類型表情該發(fā)給哪些人？

u 有哪些你所以為的微信表情，其實(shí)含義可能完全不一樣？

9、 工具人的溝通技巧-發(fā)送大量篇幅文字的技巧；

1) 大篇幅文字四大發(fā)送技巧：字?jǐn)?shù)，分段以及大段文字發(fā)送技巧；

案例討論與分享：

u 產(chǎn)品信息該怎么撰寫？

10、 工具人的朋友圈經(jīng)營(yíng)-內(nèi)容和互動(dòng)；

1) 朋友圈內(nèi)容經(jīng)營(yíng)七條標(biāo)準(zhǔn)；

a) 早安問(wèn)候和社會(huì)動(dòng)態(tài)；

b) 用社會(huì)新聞派樣客戶的理念；

c) 用機(jī)構(gòu)取得的榮譽(yù)贏得客戶的尊重；

d) 用專業(yè)類知識(shí)展示專業(yè)程度；

e) 讓客戶看見(jiàn)自己每天都在學(xué)習(xí)；

f) 用公益活動(dòng)渲染愛(ài)和責(zé)任感；

g) 互動(dòng)點(diǎn)贊技巧；

案例討論與分享：

u 七條標(biāo)準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的七個(gè)實(shí)際案例分析。

11、 工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-個(gè)人形象；

1) 個(gè)人形象4條標(biāo)準(zhǔn)：形象，個(gè)人特色，語(yǔ)音等；

互動(dòng)討論：

u 直播時(shí)候的個(gè)人特色重要嗎？怎么構(gòu)建個(gè)人特色？

案例討論與分享：

u 不標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)音的實(shí)際案例以及可能的后果；

12、 工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-內(nèi)容框架；

互動(dòng)討論：

u 理財(cái)經(jīng)理直播的目的是什么？

1) 漏斗式內(nèi)容框架：3:3:2:2；

13、 工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-設(shè)備管理：七大設(shè)備選擇；

1）每個(gè)工具的定位和作用；

14、 工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-形式選擇；

1) 三種常見(jiàn)直播形式和其優(yōu)缺點(diǎn)；

15、 工具人的直播經(jīng)營(yíng)策略-平臺(tái)選擇；

互動(dòng)討論：

u 如果要直播，你會(huì)選擇在什么平臺(tái)？

1) 三擋直播平臺(tái)梯次；

16、 密友的關(guān)系建立過(guò)程；

1) 密友關(guān)系建立流程：5個(gè)過(guò)程；

a) 專業(yè)認(rèn)可→曝光度增加→客戶尋求幫助→慢慢滲透入客戶生活→成為密友；

17、 密友的客戶關(guān)系維護(hù)；

1) 專業(yè)灌輸技巧和碰面要訣；

18、 密友的產(chǎn)品推薦要訣；

1) 產(chǎn)品推薦“5條軍規(guī)”；

a) 資產(chǎn)配置要根據(jù)客戶當(dāng)下安排和性格進(jìn)行

b) 把握客戶家人的性格

c) 通過(guò)資源整合為其配置

d) 時(shí)刻關(guān)注客戶的各類信息更新

e) 循序漸進(jìn)，步步調(diào)整

四、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造案例；

1. 理財(cái)經(jīng)理IP-工具人的案例（形象專業(yè)客觀）；

2. 理財(cái)經(jīng)理IP-密友的案例（熱心公益慈善）；

3. 理財(cái)經(jīng)理IP-密友的案例（熱愛(ài)團(tuán)體運(yùn)動(dòng)）。