新?tīng)I(yíng)銷門店成交場(chǎng)景與話術(shù)

一、 新開(kāi)分銷場(chǎng)景與話術(shù)

1. 押金不愿意出，如何讓門店信任，而不是品牌進(jìn)來(lái)沒(méi)好處就交錢

1) 案例：A家電雜牌是如何說(shuō)服經(jīng)銷商交押金的？

啟示：

2) 慣例法，隔壁老王也交了

3) 利益法捆綁，押金享受哪些好處？促銷、推廣、服務(wù)、幫扶、培訓(xùn)

案例：美X小電的利益政策設(shè)計(jì)

4) 保護(hù)法，對(duì)門店的保護(hù)，雙方承諾的市場(chǎng)秩序

5) 其他

2. 合作談下來(lái)一般給到好位置（位置、形象、柜臺(tái)免費(fèi)）

1) 利益計(jì)算法：

l 案例：某二級(jí)家電品牌如何爭(zhēng)取一線品牌抗衡的？

啟示：

l 品牌如何掙大錢（毛利率）

l 如何掙長(zhǎng)久的錢（產(chǎn)品力、技術(shù)力、品牌力）

l 如何幫你掙放心的錢（貨期、質(zhì)量、幫扶手段、助銷）

2) 過(guò)程激勵(lì)法

l 案例：某品牌的展示獎(jiǎng)勵(lì)方案

l 堆頭獎(jiǎng)

l 展示面積獎(jiǎng)

l 展示位置獎(jiǎng)

l 展示時(shí)間獎(jiǎng)

3) 市場(chǎng)保護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)

l 培訓(xùn)承諾

l 促銷承諾

l 推廣承諾（社群、小程序裂變、直播、拼團(tuán)購(gòu)等）

3. 如何辨別某個(gè)分銷點(diǎn)適合（如移動(dòng)數(shù)據(jù)等）？

1) 商圈位置

2) 網(wǎng)點(diǎn)在商圈的位置

3) 門店的有效流量

4) “望聞問(wèn)切”快速鎖定目標(biāo)客戶

5) 選精準(zhǔn)客戶的“七可，七不可”

4. 國(guó)內(nèi)行業(yè)/市場(chǎng)/競(jìng)品情況不太了解

1) 案例：《三四線市場(chǎng)移動(dòng)端研究報(bào)告》

2) 典型競(jìng)品SWOT分析與應(yīng)對(duì)話術(shù)

5. 臨門一腳的簽約技巧與話術(shù)？

1) 案例：某品牌新SPIN顧問(wèn)式銷售話術(shù)，搞定猶豫客戶

啟示：

2) 新SPIN成交技巧

3) 門店成交標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)答技巧匯編？

l 客戶說(shuō)價(jià)格太高？

l 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？

l 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？

l 客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？

l 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？

l 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？

l 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

l 客戶有簽約意向，但猶豫不絕，考慮考慮

l 客戶不停討價(jià)還價(jià)·挑毛病

l 老客戶說(shuō)我的地盤切割了？

l 客戶是一對(duì)夫妻

l 投資你們何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

l 經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

l 一開(kāi)始效果好，后來(lái)沒(méi)動(dòng)靜，如何辦？

l 客戶對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有疑問(wèn)？

l 你們的支持不到位？

l 完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？

l 其他

二、 門店助銷場(chǎng)景銷售與話術(shù)

1. 如何與夫妻店談主推

1) 利潤(rùn)計(jì)算法

2) 服務(wù)法

3) 推廣法

4) 直播法

案例：網(wǎng)紅+直播+微商+拼團(tuán)+三層分銷+會(huì)銷的爆破玩法

5) 陳列獎(jiǎng)勵(lì)法

6) 社群營(yíng)銷法

2. 有促銷員店搞好老板和促銷員的客情？

1) 動(dòng)之以情

l 案例：人心都是肉長(zhǎng)的

啟示

l 生日、節(jié)日、假日、紀(jì)念日打情感牌

l 檔案管理法

l 私人空間

l 自媒體社交新玩法

l 定制禮物法

2) 曉之以理

l 產(chǎn)品的有形與無(wú)形價(jià)值

l 樹(shù)標(biāo)桿

3) 誘之以利

l 案例：某電子品牌的激勵(lì)措施

啟示

l 6+6激勵(lì)法：小散多、遞增法、競(jìng)賽法、留一手、虛實(shí)法、積分法

4) 制之以害：價(jià)值設(shè)計(jì)的“爽心、舒心、放心”

5) 廢之以能：

案例：教練式幫扶顯神威

啟示

3. 監(jiān)督線下銷售老板給店員發(fā)紅包，然后從直通車返給老板？

1) 小程序監(jiān)督法

2) 截圖法

3) 微信群法

4) 報(bào)單法

5) 財(cái)務(wù)核銷法

4. 門店認(rèn)為雙11價(jià)格太低對(duì)線下沖擊大

1) 案例：某三線家電品牌如何規(guī)避雙11？

啟示

2) 3：3：3產(chǎn)品組合法

3) 服務(wù)法

4) 統(tǒng)一渠道分利法

5) “渾水摸魚(yú)”法

6) “以假亂真”法

5. 形象專區(qū)如何抽換雜牌？

1) 利益誘惑法

2) 制度保障法

3) 服務(wù)法

4) 案例：教練式營(yíng)銷增加粘性

6. 沒(méi)貨，協(xié)調(diào)調(diào)貨

1) 案例：銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理絕招

2) 建立庫(kù)存預(yù)警機(jī)制

3) 什么是庫(kù)存銷售比？？

4) 輸出工具：一張表格打天下

三、 門店成交場(chǎng)景與話術(shù)

(一) 場(chǎng)景問(wèn)答-購(gòu)買場(chǎng)景的迷局與破解

1. 客戶說(shuō)太貴了，咋辦？

2. 客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

3. 客戶說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

4. 客戶東看看，西看看，購(gòu)買意向不強(qiáng)

5. 如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶？

6. 正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法

7. 客戶覺(jué)得樣品或者款式太少了

8. 客戶說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買，～的時(shí)候再來(lái)買”

9. 夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)

10. 現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？

11. 顧客同行的其他人不買賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧

12. 客戶說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌

13. 顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

14. 碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

15. 拆解“退單”的糾結(jié)迷局

(二) 逼單絕活-成交的臨門一腳

1. 如果客戶說(shuō)超出預(yù)算

2. 針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

3. 客戶覺(jué)得價(jià)格貴了

4. 為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

5. 客戶說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折

6. 客戶覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？

7. 讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

8. 假定成交的動(dòng)作

9. 成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

——結(jié)束——