照明經(jīng)銷商新零售轉(zhuǎn)型與運(yùn)營

第一章：經(jīng)銷商新零售思維轉(zhuǎn)型

1. 中心化思維到去碎片化思維

2. 賣產(chǎn)品思維到賣解決方案思維

3. 坐商思維“人、貨、場”遷移思維

4. 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營到么人制定思維

5. 電商思維與社交電商思維

6. 公司平臺化、事業(yè)合伙化、產(chǎn)品極致化、管理精細(xì)化、創(chuàng)業(yè)小微化

7. “圈子、話題、互動、轉(zhuǎn)發(fā)”型的銷售模式

8. 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的全網(wǎng)營銷、全員營銷、社群營銷、網(wǎng)紅營銷、病毒營銷

第二章：新零售團(tuán)隊打造與修煉

一、 經(jīng)銷商新零售時代用人之惑

1. 忠誠度越來越低

2. 流失率越來越高

3. 管理成本越來越高

4. 以自我為中心的價值觀

5. 單純物質(zhì)激勵式微

二、 新零售時代，回歸人性的原點(diǎn)

1. 升職

2. 加薪

3. 成長

三、 高績效團(tuán)隊：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問切

2. 招人

l 30%的終端人員不適合做銷售

l 兩大途徑判斷四類銷售人員

l 招聘優(yōu)秀員工的三個關(guān)鍵

l 判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

l 競爭對手

l 同行

l 跨界

l 轉(zhuǎn)介紹

l 裂變模式

3. 育人

l 夢想合伙人計劃

l 教練式培訓(xùn)

l 師徒制度創(chuàng)富計劃

4. 用人

l 用人的五個維度

l 三個經(jīng)典案例

5. 激勵人（見下章節(jié)）

6. 留人

四、 建立積極的薪資與激勵機(jī)制

1. 基礎(chǔ)薪酬與激勵：

l 經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

l 大、中小型門店店長薪資結(jié)構(gòu)

l 導(dǎo)購員的兩種薪資激勵

l 主動營銷人員的兩套激勵辦法

l 非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu)

2. 股份化激勵

l 員工出資股份化操作

第三章：新零售流量入口

一、 流量入口

1. 非競爭對手導(dǎo)購、店長、老板，在專業(yè)市場瘋狂加粉

2. 新媒體裂變

1) 微營銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號

2) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

3) 抖音的獨(dú)特5種玩

3. 老顧客

l 會員系統(tǒng)

l 服務(wù)轉(zhuǎn)單

l 三層裂變

l 老顧客微營銷跟時

l 老顧客積分

4. 小區(qū)共享禮品

5. 聯(lián)盟寶典，家裝手冊

6. 小區(qū)門禁卡，上面有二維碼。

7. 任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群

8. 搞定群主，聯(lián)合促銷。

9. 混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/span>

10. 物業(yè)、保安、清潔阿姨

11. 老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

12. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群

13. 房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)

14. 銀行平安袋

15. 生態(tài)系統(tǒng)

16. 微信眼，精準(zhǔn)投送廣告

17. 本地生活服務(wù)號

18. 本地的徽商大號

19. 搞同城購物

20. 打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索

21. 微信加粉機(jī)器

22. 免費(fèi)WIEI系統(tǒng)

23. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等

二、 流量轉(zhuǎn)化

1. 定位需求

l 技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

l 技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

2. 線上內(nèi)購會模式

3. 線上+線下全網(wǎng)“5+1+1”模式

4. 品牌夜宴模式

5. 全網(wǎng)+線下社群模式：

l VIP群

l 品牌貴賓群

l 線上訂貨會群

l 圈子+話題+互動+轉(zhuǎn)發(fā)+裂變模式

6. 給朋友感想、觀點(diǎn)、贊美、建議 

1) 建業(yè)主群的實(shí)操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營銷

7. 拉客進(jìn)店，進(jìn)入成交環(huán)節(jié)

1) 促銷（團(tuán)購、聯(lián)盟、簽售）的即時性

2) 服務(wù)的即時性

l 案例：利用服務(wù)做局面的技巧

3) 產(chǎn)品即時性

4) 政策即時性

5) 貨期安裝即時性

第四章：新零售工具與實(shí)戰(zhàn)

一、 新零售之精準(zhǔn)推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

1. 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計：吸引客戶 促成成交

2. 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計：低價誘惑 留住顧客

3. 社群營銷模式引發(fā)大終端流量思考？

i. （案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）
思考：如何突破人流量和時間限制，讓賣場不再冰冷。

4. 新零售的終端爆破模式探索
案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

5. 終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗(yàn)區(qū)）
案例：TATA的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

6. 大終端的橫向跨界經(jīng)營（設(shè)計師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）
案例：曲美與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營銷結(jié)合

7. 新用戶：新一代知識結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

8. 新場景：智能應(yīng)用場景與終端未來。

案例：設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個性需求與未來。

二、 老顧客/會員、會員營銷體系

1. 老顧客/會員管理的意義與價值

l 老顧客/會員的角色定位

l 老顧客/會員的價值體現(xiàn)

l 顧客分類模型

l 運(yùn)用分類模型對老顧客/會員進(jìn)行分類管理

2. 老顧客/會員的開發(fā)技巧

l 獲得顧客資料的方法

l 需要獲得哪些顧客資料

l 建立詳細(xì)檔案，抓住掘金機(jī)會

l 倍增顧客的渠道和方法

3. 提高老顧客/會員的忠誠度

l 加強(qiáng)品牌形象

l 提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

l 制定合理的服務(wù)價格

l 舉辦各種感恩回報活動，維持客戶關(guān)系

l 建立服務(wù)營銷的管理信息系統(tǒng)

l 重視員工的忠誠培養(yǎng)

l 不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷方式

4. 八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

l 老顧客/會員微信群

案例：某品牌的老顧客/會員社群模式

l 老顧客/會員三級分銷系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會員小程序三層分銷積分模式

l 老顧客/會員的分銷獎勵機(jī)制

案例：某品牌直銷模式的積分系統(tǒng)與激勵機(jī)制

l 老顧客/會員線下俱樂部

案例：某品牌的老顧客/會員社群+圈子+話題+互動+轉(zhuǎn)發(fā)模式

l 樣板房+老顧客/會員聯(lián)動促銷模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

l 老顧客/會員口碑營銷

案例：某品牌老顧客/會員的小城市病毒營銷模式

l 老顧客/會員全城聯(lián)動促銷

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

第五章：新零售門店如何管理

一、 目標(biāo)與系統(tǒng)管理

1. 銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成

（2) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（3) 目標(biāo)時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

（4) 檢查力就是執(zhí)行力

2. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵

（1) 店鋪之間評比

（2) 店鋪內(nèi)部評比

（3) 店鋪的8項基本服務(wù)目標(biāo)

（4) 神秘客人項目的操作流程

3. 制定計劃與四種分析技巧

4. 工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

二、 流程管理 

1. 店面運(yùn)營流程管理提升效率

（1)  門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？

（2)  門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？

（3)  店長每周、每月的工作要點(diǎn)？

【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營流程分析

三、 庫存與產(chǎn)品線管理

一、 產(chǎn)品組合策略

1、 產(chǎn)品組合金字塔模型

2、 產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營策略

3、 產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

4、 品類－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場關(guān)系

5、 產(chǎn)品價格策略與套餐設(shè)計

6、 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

1、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、 產(chǎn)品推介

1、 什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

3、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

四、 產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí)：

l 工具：產(chǎn)品生命周期與營銷政策使用

l 工具：產(chǎn)品生命周期廣告方式

l 工具：產(chǎn)品生命周期促銷方式

l 工具：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

l 工具：新品推廣賣點(diǎn)提煉法

l 工具：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

五、 庫存結(jié)構(gòu)管理：

1. 產(chǎn)品分類

2. 不同品類的庫存結(jié)構(gòu)

3. 產(chǎn)品進(jìn)銷存分析

4. 庫存結(jié)構(gòu)萬能公式

5. 庫存銷售比的分析與應(yīng)用

四、 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

1. 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項改善計劃》應(yīng)用

——結(jié)束——