資產配置背景下的復雜產品營銷能力提升

課程背景：

從客戶整體資產和生命周期需求出發(fā)，提供資產配置流程下的基金、保險、黃金等復雜產品的組合銷售技巧，通過資產配置動態(tài)再平衡和財富檢視實現客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時代財富管理行業(yè)面臨的轉型入手，讓理財經理掌握資產配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為中高端客戶提供和講解個性化的資產配置理財規(guī)劃服務，能夠通過資產配置進行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時掌握全盤客戶的客群分類和經營方法、通過資產配置方法實現業(yè)績、客群和資產的螺旋提升。

課程收益：

1. 掌握理財業(yè)務（財富管理）復雜型產品本質、賣點分析、營銷邏輯。

2. 學習客戶生命周期下的金融需求挖掘與金融工具。

3. 掌握客戶資產配置原理與實施方法。

4. 學習財富管理顧問式營銷的產品組合和綜合服務方案。

培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱/要點：

一、 行業(yè)現狀分析、挑戰(zhàn)與機遇、我們如何做？

二、 客戶需求導向的營銷技法——資產配置

1. 如何建立客戶對市場和產品的信心

2. 樹立客戶長期理財觀念

3. 資產配置重要性及主要內容

4. 利用人生曲線圖進行需求挖掘

5. 生命周期理論及其與客戶需求的關系

6. 不同群類客戶的資產配置策略

7. 獲得客戶信賴的秘訣

8. 優(yōu)質客戶開發(fā)與維護

三、 公募基金產品專業(yè)提升

1. 為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具

2. 是什么——基金的分類

3. 怎么買

1) 基于風險承受力的大類資產投資比例測定

2) 挑選優(yōu)質基金的幾大維度

3) 挑選基金經理的幾大維度

4) 通過基金組合，完成客戶的資產配置方案

4. 怎么賣

1) 如何通過資產配置再平衡實現“低買高賣”

2) 客戶投資的基金出現虧損，應該怎么辦

5. 基金定投

1) 為什么要做基金定投

2) 選擇什么類型的基金做定投

3) 如何量化客戶投資目標，確定合適的定投金額

4) 通過“基金+保險”，實現教育金/養(yǎng)老金的儲備

5) 定投的投后管理怎么做

6. 基金營銷工具介紹

1) 收益率與回報率測算工具

2) 基金業(yè)績追蹤管理工具

7. 小組練習——基金組合推介方案設計與展示

四、 銀保產品專業(yè)提升

1. 為什么要配置保障性資產

2. 從人生的“16字箴言”，分析保障需求

3. 基礎風險分類與需求量化

1) 人身安全風險——醫(yī)療、重疾、意外保險的保額測算

2) 財產安全風險

4. 現金流風險分類與需求量化

1) 養(yǎng)老金

2) 子女教育金

3) 長期現金流儲備

5. 高端風險分類與需求量化

1) 終身壽險規(guī)劃

2) 大額年金在資產保全與傳承中的應用

6. 保單結構設計落地——不同保單結構設計的不同功效

1) 投保人

2) 被保險人

3) 受益人

? 案例討論與話術練習

五、 資產配置與產品營銷實戰(zhàn)與演練

1. 寒暄、破冰——基本面談技巧

2. 進入主題——客戶的需求提問力

3. 挖掘KYC——客戶需求挖掘工具及結構化問題設計

4. 說明我們的做法——資產配置圖譜

5. 資產配置——短中長資金比例

6. 產品配置與說明——財富金字塔、FABE

7. 促成交易——促成并協(xié)助客戶決策

8. 總結、結束面談——結束、約定

1) 資產配置面談工具解析

六、 角色扮演與點評指導

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