存量客戶二次開發(fā)營(yíng)銷技能提升

課程背景：

經(jīng)過(guò)幾十年的高速發(fā)展和擴(kuò)張，銀行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行業(yè)提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。為了應(yīng)對(duì)形勢(shì)的變化，各家銀行都在積極轉(zhuǎn)型，不管是智能化網(wǎng)點(diǎn)的打造還是近兩年異常火爆的外拓營(yíng)銷其核心都是為了提升客戶體驗(yàn)、增加客戶資源。存量客戶作為網(wǎng)點(diǎn)客戶資源的最重要部分，如何維護(hù)好現(xiàn)有的存量客戶（也包括由外拓等其它形式拓展而來(lái)成為存量客戶的）顯得尤為重要。本課程旨在梳理存量客戶開發(fā)維護(hù)的背景與趨勢(shì)，建立相應(yīng)的開發(fā)維護(hù)流程，使存量客戶的開發(fā)和維護(hù)成為一個(gè)系統(tǒng)的、可供直接實(shí)踐應(yīng)用的工作。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展以及客戶行為變化，為大家提供一種“跳出銀行做銀行，跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品”的新模式—異業(yè)聯(lián)盟。最后，給了大家方向和思維更要給實(shí)現(xiàn)的路徑，所以對(duì)于營(yíng)銷人員的一系列客戶開發(fā)維護(hù)能力做了進(jìn)一步分析和分享，幫大家更好的掌握和實(shí)踐這門課程。

課程收益：

1.借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行存量客戶分析分層的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的存量開發(fā)模式。

2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到對(duì)不同的層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

3.掌握工具：在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過(guò)活動(dòng)等與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通掌握客戶價(jià)值溝通等行之有效的工具。

4.提升業(yè)績(jī)：通過(guò)存量客戶開發(fā)激活，篩選出高品質(zhì)客戶。針對(duì)不同層級(jí)和不同需求的客戶策劃不同沙龍活動(dòng)方案，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理等

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、存量客戶分層管理與營(yíng)銷策略

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶全面分析

1) 客觀市場(chǎng)面分析

2) 目標(biāo)客戶綜合分析

3) 目標(biāo)客戶與存量客戶覆蓋率

4) 客戶分層、分類、分群

2、存量客戶管理與差異化營(yíng)銷策略

1) 層次化服務(wù)打造與營(yíng)銷

2) 核心客戶價(jià)值營(yíng)銷

3) 臨界客戶激活營(yíng)銷

4) 睡眠客戶喚醒營(yíng)銷

3、綜合營(yíng)銷方式方法

1) 服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2) 交叉銷售：產(chǎn)品組合

3) 主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4) 整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略

5) 活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、微沙活動(dòng)

二、客戶需求分析與綜合理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1、客戶類型分析

1) 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3) 按照客戶來(lái)源方式：上門客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹

4) 按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

2、客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

3) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

4、大客戶類型與理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶

三、存量客戶營(yíng)銷溝通技能提升

1、銷售前的準(zhǔn)備

1) 銷售前準(zhǔn)備的目的

2) 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

3) 電話營(yíng)銷四大策略

2、建立信任關(guān)系

1) 建立信任的十種方式

2) 開場(chǎng)八大話題

3) 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個(gè)層次挖掘

2) 客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)

3) 提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

1) 產(chǎn)品展示的黃金法則

2) 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

3) 客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

4) 行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

5、客戶異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、適時(shí)促成成交

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)

1) 產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

課堂演練與點(diǎn)評(píng)

四、理財(cái)沙龍活動(dòng)策劃

1、商業(yè)銀行客戶沙龍活動(dòng)組織

1) 沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶

2) 沙龍活動(dòng)策劃組織流程

3) 沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

4) 沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約

5) 沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

2、適合的產(chǎn)品

1) 契合主題

2) 抓住需求

3) 客戶接受

4) 剛性需求

3、展示要點(diǎn)與邏輯

1) 不著痕跡

2) 建立關(guān)系

3) 優(yōu)勢(shì)展示

4) 宣傳推廣

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