個(gè)貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技能提升

課程大綱：

一、經(jīng)營(yíng)類客戶拓展與信貸營(yíng)銷

1. 商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷特點(diǎn)

1) 銷售定義與意義

2) 目標(biāo)客戶營(yíng)銷特點(diǎn)

3) 效率領(lǐng)先

4) 價(jià)格靈活

5) 綜合服務(wù)

6) 信息平臺(tái)

2. 經(jīng)營(yíng)客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 經(jīng)營(yíng)客戶拓展過(guò)程

2) 本行市場(chǎng)綜合分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比

3) 選客戶：園區(qū)、商業(yè)街、各類市場(chǎng)

4) 定策略：找到營(yíng)銷切入點(diǎn)

5) 抓要點(diǎn)：客戶經(jīng)營(yíng)周期與核心需求

6) 強(qiáng)實(shí)踐：綜合營(yíng)銷技能提升與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

7) 重經(jīng)營(yíng)：發(fā)揮本行在區(qū)域的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

8) 線上＋線下業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)與實(shí)踐

3. 信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)模式與業(yè)務(wù)管控

1) 績(jī)效產(chǎn)出公式

2) 績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定與分解

3) 目標(biāo)客戶的選擇與分析

4) 整合綜合資源做好營(yíng)銷策劃

5) 營(yíng)銷活動(dòng)量管理與營(yíng)銷過(guò)程管控

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行管控表

二、經(jīng)營(yíng)類客戶需求分析與持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1. 經(jīng)營(yíng)類小微客戶綜合分析

1) 客戶基本信息

2) 客戶需求信息

3) 客戶關(guān)鍵人信息

4) 客戶經(jīng)營(yíng)信息

2. 客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3. 經(jīng)營(yíng)類客戶五大金融需求解析

1) 業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財(cái)與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經(jīng)營(yíng)資金融資需求

6) 客戶溝通十問(wèn)

7) 客戶信貸需求愿意解析

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：客戶需求深度溝通與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

2) 本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計(jì)

3) 打動(dòng)客戶的產(chǎn)品介紹技巧

4) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的邏輯和內(nèi)容

5) 客戶現(xiàn)狀

6) 需求提煉

7) 產(chǎn)品方案

8) 本行優(yōu)勢(shì)

9) 具體服務(wù)

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，經(jīng)營(yíng)戶、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、小企業(yè)主的深度分析與案例編寫

三、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)與營(yíng)銷策劃

1. 消費(fèi)信貸營(yíng)銷特點(diǎn)

1) 銷售定義與意義

2) 消費(fèi)貸營(yíng)銷特點(diǎn)

3) 重產(chǎn)品

4) 重渠道

5) 重經(jīng)營(yíng)

2. 消費(fèi)貸產(chǎn)品類型與目標(biāo)客戶

1) 以客戶為中心的綜合貸

2) 以標(biāo)的為中心的購(gòu)物貸

3) 以資產(chǎn)為中心的周期貸

3. 消費(fèi)貸批量拓展之渠道建設(shè)

1) 消費(fèi)場(chǎng)景選擇

2) 渠道開拓與談判

3) 業(yè)務(wù)流程規(guī)劃與執(zhí)行

4) 客戶渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)

5) 目標(biāo)客戶群批量營(yíng)銷

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶營(yíng)銷策劃方案實(shí)戰(zhàn)演練

4. 客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與分工

1) 組織營(yíng)銷

2) 公私聯(lián)動(dòng)

3) 聯(lián)盟商戶

4) 沙龍活動(dòng)

5) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

6) 活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

8) 活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

9) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：一對(duì)多活動(dòng)宣講演練

四、客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

1. 客戶拜訪營(yíng)銷組織與分工

1) 結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行客戶人脈積累

2) 客戶商務(wù)拜訪

3) 如何與客戶建立互信關(guān)系

4) 客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備

5) 約訪客戶

6) 高效客戶面談溝通技巧

7) 客戶需求與產(chǎn)品展示

8) 產(chǎn)品展示

9) 實(shí)戰(zhàn)演練：向你客戶進(jìn)行金融方案展示并促成

2. 產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)與公眾宣講表達(dá)

1) 基于產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

2) 產(chǎn)品話術(shù)表達(dá)能力提升

3) 打動(dòng)客戶的要素

4) 宣講方案設(shè)計(jì)與表達(dá)

5) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶營(yíng)銷策劃與宣講表達(dá)

3. 情景營(yíng)銷三、客戶電話溝通與營(yíng)銷

1) 客戶電話營(yíng)銷的目的

2) 客戶電話營(yíng)銷四大策略

3) 客戶電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備

4) 客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

5) 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

6) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：電話營(yíng)銷演練

4. 客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與分工

1) 組織營(yíng)銷

2) 公私聯(lián)動(dòng)

3) 聯(lián)盟商戶

4) 沙龍活動(dòng)

5) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

6) 活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

8) 活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

9) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：一對(duì)多活動(dòng)宣講演練

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]