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新環(huán)境下的有效保險營銷

主講老師: 趙奕楠 趙奕楠

主講師資:趙奕楠

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學、市場行銷或行銷學,MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-19 15:06


課程大綱:

一、新金融環(huán)境下,我們與客戶所面臨的財富管理現(xiàn)狀(3課時)

1. 產(chǎn)業(yè)結構調整開啟后的新環(huán)境

1) 結構的變化(產(chǎn)業(yè),金融,教育,人口)

2) 結構周期變化后,生命周期和客戶群體的改變和轉移

3) 客戶需求的變化

2. 政策環(huán)境和競爭環(huán)境下的金融環(huán)境

1) 利率市場化之后有效工具的轉移

2) 資管新規(guī)后落地后,再無“簡單”的銷售

3) 銀行業(yè)的轉型的中收爭奪

4) 基金,券商,銀行跨金融機構合作及同質化競爭對客戶需求和關系的要求提升

3. 客戶的工具和選擇轉移

1) 客戶需求發(fā)生微妙變化

① ”中堅“貢獻客群及其需求發(fā)生轉移

② 有效檔案建立助力有效KYC

2) 環(huán)境中需要我們對客方式的改變

① 產(chǎn)品導向轉向提供有效解決方案

② “信任”關系基礎上的顧問式金融方案專家角色

3) 工具改變

① 政策影響傳統(tǒng)工具簡單受限

② 配置大于單一工具

 

二、有效需求挖掘對話(2課時)

1. 有效需求挖掘=會聊天:有效檔案+有效提問+有效傾聽

2. “有效”的客戶檔案中需要有什么?

1) 誰?性別?年齡?婚姻狀況

2) 行業(yè),職業(yè),工作狀態(tài)

3) 收入支出周期

4) 案例:思考你的客戶檔案的有效性

3. 客戶檔案告訴我們的那些事兒~

1) 什么時候聊?

2) 聊點啥?

3) 怎么聊?

 

三、銷售思路及邏輯閉環(huán)(1.5課時)

1.銷售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶

“是什么”的專家變成“為什么”的專家

2.環(huán)路一:財務目標的統(tǒng)一

1) 什么是財務目標

2) 財務目標實現(xiàn)的考量因素

3) 短期的目標重點

4) 案例:財務目標是為了引發(fā)對方自主思考

3.環(huán)路二:有效的談資

1) “教育”這事兒你聊對了么?

2) “以房養(yǎng)N”的有效性

3) 制度配套后,“共同富?!钡陌才?/span>

4.解決方案不等于產(chǎn)品

1) 解決方案包含產(chǎn)品

2) 解決方案的銷售技巧(SWOT)

3) 保險不只是感性的,保險其實是理性的選擇

5.“娘娘們”演示銷售思路閉環(huán)

 

四、整體方案清楚規(guī)劃促成交(2.5課時)

1. 規(guī)劃里的定量和變量

1) 定量:自然會老

2) 變量:曾經(jīng)的傳統(tǒng)變量-偶然會殘,突然會病,可能會離,孩子是“雷”,現(xiàn)在最大的變量-結構,周期,環(huán)境

2. 變量的圍擊

1) 財務目標徹底顛覆的可能性

2) 收入方式和財富積累途徑方式的顛覆可能性

3) 隔離,養(yǎng)老和傳承理念的改變

3. 解決方案的闡述

1) 廣義財富保全的工具有哪些?

2) 工具的有效性(壽險,年金,分紅,重疾)

3) 工具伙伴手拉手

4) 家族信托:既是伙伴又是競爭對手

4. 成交的幾個關鍵點

1) 有效客戶檔案深入梳理

2) 銷售習慣的轉移和變化

3) 顧問式營銷逐漸取代“簡單促單”

4) 所有財富管理工具的合作與匹配

 

 

[本大綱版權歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用,未經(jīng)書面授權及同意,任何機構及個人不得向第三方透露]

 

 


 
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