新環(huán)境下的有效保險營銷

課程大綱：

一、新金融環(huán)境下，我們與客戶所面臨的財富管理現(xiàn)狀（3課時）

1. 產(chǎn)業(yè)結構調整開啟后的新環(huán)境

1) 結構的變化（產(chǎn)業(yè)，金融，教育，人口）

2) 結構周期變化后，生命周期和客戶群體的改變和轉移

3) 客戶需求的變化

2. 政策環(huán)境和競爭環(huán)境下的金融環(huán)境

1) 利率市場化之后有效工具的轉移

2) 資管新規(guī)后落地后，再無“簡單”的銷售

3) 銀行業(yè)的轉型的中收爭奪

4) 基金，券商，銀行跨金融機構合作及同質化競爭對客戶需求和關系的要求提升

3. 客戶的工具和選擇轉移

1) 客戶需求發(fā)生微妙變化

①　”中堅“貢獻客群及其需求發(fā)生轉移

②　有效檔案建立助力有效KYC

2) 環(huán)境中需要我們對客方式的改變

①　產(chǎn)品導向轉向提供有效解決方案

②　“信任”關系基礎上的顧問式金融方案專家角色

3) 工具改變

①　政策影響傳統(tǒng)工具簡單受限

②　配置大于單一工具

二、有效需求挖掘對話（2課時）

1. 有效需求挖掘=會聊天：有效檔案+有效提問+有效傾聽

2. “有效”的客戶檔案中需要有什么？

1) 誰？性別？年齡？婚姻狀況

2) 行業(yè)，職業(yè)，工作狀態(tài)

3) 收入支出周期

4) 案例：思考你的客戶檔案的有效性

3. 客戶檔案告訴我們的那些事兒~

1) 什么時候聊?

2) 聊點啥？

3) 怎么聊？

三、銷售思路及邏輯閉環(huán)（1.5課時）

1．銷售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶

從“是什么”的專家變成“為什么”的專家

2．環(huán)路一：財務目標的統(tǒng)一

1) 什么是財務目標

2) 財務目標實現(xiàn)的考量因素

3) 短期的目標重點

4) 案例：財務目標是為了引發(fā)對方自主思考

3．環(huán)路二：有效的談資

1) “教育”這事兒你聊對了么？

2) “以房養(yǎng)N”的有效性

3) 制度配套后，“共同富?！钡陌才?/span>

4．解決方案不等于產(chǎn)品

1) 解決方案包含產(chǎn)品

2) 解決方案的銷售技巧（SWOT）

3) 保險不只是感性的，保險其實是理性的選擇

5．“娘娘們”演示銷售思路閉環(huán)

四、整體方案清楚規(guī)劃促成交（2.5課時）

1. 規(guī)劃里的定量和變量

1) 定量：自然會老

2) 變量：曾經(jīng)的傳統(tǒng)變量-偶然會殘，突然會病，可能會離，孩子是“雷”，現(xiàn)在最大的變量-結構，周期，環(huán)境

2. 變量的圍擊

1) 財務目標徹底顛覆的可能性

2) 收入方式和財富積累途徑方式的顛覆可能性

3) 隔離，養(yǎng)老和傳承理念的改變

3. 解決方案的闡述

1) 廣義財富保全的工具有哪些？

2) 工具的有效性（壽險，年金，分紅，重疾)

3) 工具伙伴手拉手

4) 家族信托：既是伙伴又是競爭對手

4. 成交的幾個關鍵點

1) 有效客戶檔案深入梳理

2) 銷售習慣的轉移和變化

3) 顧問式營銷逐漸取代“簡單促單”

4) 所有財富管理工具的合作與匹配

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