主講老師: | 朱海若 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 簡單說金融就是一系列的經濟活動。金融指貨幣的發(fā)行、流通和回籠,貸款的發(fā)放和收回,存款的存入和提取,匯兌的往來等經濟活動。金融的本質是價值流通,金融產品的種類有很多,其中主要包括銀行、證券、保險等。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-12-22 11:14 |
課程背景:
2022年股市“開門黑”,年初至今基金發(fā)行份額創(chuàng)3年新低,如何面對自己內心的懊惱與客戶的抱怨是每一個從業(yè)人員急需面對的問題,選擇“躺平”還是“堅持”也是一個需要抉擇的問題。在大跌后,很多人可能會告訴你“不要浪費每一次危機”——大多數人說這句話的時候是鼓勵你趕緊去抄底,否則會錯過賺錢的機會;其實每一次危機更寶貴的意義在于帶給你學習的機會,只有經歷這些“極端行情”,在低谷里學會觀察市場,觀察輿論,觀察政策,觀察股價、情緒如何從一個極端走向另一個極端,你才能真正懂得如何成為一位成熟的投資顧問,并在市場低谷中收獲屬于自己的“粉絲客戶”。
課程大綱:
一、導入:
面對市場下跌,先問自己3個問題:
1、未來我還要不要做客戶的投顧,幫客戶做資產配置?
2、如果要做,應該幫客戶配什么?除了懊惱為什么不全配固收,還有哪些問題需要思考?
3、基金下跌時怎么承受?“躺平”還是“堅持”?
二、買方時代客戶關系經營
1、基金在客戶關系經營中的關系?(為什么要賣基金?)
1) 客戶個人與家庭的需求
2) 客戶信任與認可
3) 個人收入與平等對話的地位
4) 券商的競爭優(yōu)勢
2、“基金滯銷”,可以抄底嗎?
1) 新發(fā)基金遇冷,是否一定是市場底部?(不一定)
2) 霍華德馬克思教你判斷該不該加倉(4大維度,15個小指標)【問卷調查】
3、客戶抱怨基金不賺錢有哪些原因?
1) 市場原因
2) 客戶原因(心理準備不足,損失過敏癥)【心理測試】
3) 銷售原因(售前:資產類型匹配錯誤、風險提示不足;售后:陪伴與顧問服務)【電影片段】
三、客戶基金虧損投訴應對
1. 投訴客戶分類與應對策略【心理測試】
1) 分析師型客戶
2) 話癆型客戶
3) 領導型客戶
2. 事前、事中、事后的注意點
1) 事前:
充分的信息準備
① 持倉怎么樣了?
② 為什么虧?
③ 還有機會嗎?
④ 我該怎么辦?
充分的策略準備:談判前的一頁紙清單
① 情感黑客:標注語句
② 校準問題:什么/如何
③ 設計的問題開頭
④ “不”是談話的開始
⑤ 團隊配合
2) 事中:
① 三個原則:傾聽、慢下來、掛上微笑
② 三個步驟:“對不起”-有效傾聽-探討解決方案
③ 6個特別注意點
3) 事后:
① 投訴談判跟進:重視承諾,定期溝通;強化共識,邀請參與
② 投訴處理的結果:時間治愈、補償和解、認知改變
四、重建信任轉危為機
常見客戶抱怨與投訴應對解析
1.怎么我一重手買就跌,你是當我接盤俠嗎?
2.基金怎么也虧了這么多,你推薦的這是什么垃圾基金?這基金經理水平還不如我呢,買個指數/銀行理財都比買它強!/這個xx垃圾股票,我自己都不會去炒的!
3.當初好幾個基金,明明我想買A,你偏讓我買B,你看看現在!
4.之前賺了錢的時候,你也不提醒我贖回,現在變成倒虧了,你也不告訴我!
5.虧了這么多,要多久才能回本啊?
6.產品虧了這么多,你要負責任!
7.我跟你沒什么好說的,叫你們領導出來!
8.當初你說平均年化20%,怎么我買就是-10%?
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