主講老師: | 朱海若 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-12-22 11:09 |
課程背景:
經(jīng)歷過去20多年發(fā)展,中國財(cái)富管理市場已經(jīng)經(jīng)歷財(cái)富儲蓄、零售服務(wù)、互金平臺等3個階段,正在邁向買方投顧的新階段。居民財(cái)富也出現(xiàn)了重大的轉(zhuǎn)移趨勢,如何順應(yīng)時代潮流,拓展新時代下的客戶渠道,提升存量客戶的資產(chǎn)規(guī)模與滿意度成為了各家機(jī)構(gòu)最迫切的問題。
課程收益:
1. 理解并掌握養(yǎng)客戶的方法與技巧
2. 理解并掌握價(jià)值銷售的流程與方法。
3. 理解并掌握高凈值客戶的痛點(diǎn)與服務(wù)要點(diǎn)。
4. 理解并掌握退休人群的痛點(diǎn)與服務(wù)要點(diǎn)
課程對象:理財(cái)經(jīng)理
授課方式:講授+案例分析+小組互動+場景演練
課程大綱:
一、破冰:你的經(jīng)驗(yàn)與困難【形式:博物館畫展法或世界咖啡法】
二、養(yǎng)客戶跟魚塘養(yǎng)魚一樣
1、流程:客戶吸引-客戶分析-客戶孵化-客戶轉(zhuǎn)化
2、客戶吸引的關(guān)鍵詞:專業(yè)價(jià)值(理性)+有血有肉(感性)(陌生客戶首次電話話術(shù),經(jīng)營你的朋友圈,新媒體的應(yīng)用)
3、客戶分析的關(guān)鍵詞:做好kyc(“破冰”技巧,打破冷漠【常見拒絕話術(shù)總結(jié)與演練】,善于提問【問題庫】,激發(fā)需求,常見客戶類型和主要需求【客戶類型地圖】)
4、客戶孵化的關(guān)鍵詞:觀點(diǎn)與洞察(優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷預(yù)熱,大咖私享會,財(cái)富增長慶祝,設(shè)置投資觸發(fā)規(guī)則,關(guān)注非金融需求,想到客戶沒想到的問題)
5、客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞:成交+轉(zhuǎn)介紹(緊迫性問題設(shè)計(jì)【電影片段】,促成與異議處理技巧,轉(zhuǎn)介紹常見時機(jī)與獎勵,對公合作)
三、“以客戶為中心”的價(jià)值銷售
1、以產(chǎn)品為中心的銷售模式(【視頻與討論】找找這位銷售的優(yōu)點(diǎn)與不足)
2、以客戶為中心的銷售模式(【視頻與討論】看看高手哪里不一樣)
3、銷售要領(lǐng)(【小組討論與展示】善于提問,挖掘痛點(diǎn),多用定量詞匯,結(jié)合成功案例,競品對比技巧,用心最重要)
4、國內(nèi)財(cái)富管理市場發(fā)展階段與銷售模式【小組討論:你在哪一級】
5、價(jià)值銷售流程(建立信任,激發(fā)需求,證明價(jià)值,引導(dǎo)指標(biāo),屏蔽對手,成交,贏得口碑,長期服務(wù))
6、案例與演練
四、制勝高凈值客戶市場
1、高凈值人群特點(diǎn)與痛點(diǎn)
2、服務(wù)高凈值人群常見7大誤區(qū)
3、服務(wù)高凈值人群的7要和7不要
五、掘金退休人群
1、退休三階段和各階段的需求(退休準(zhǔn)備,退休過渡,退休中后期每個階段的財(cái)務(wù)需求與非財(cái)務(wù)需求)
2、案例與演練(【電影片段】如何為娟姐配置)
六、經(jīng)驗(yàn)萃取與行動方案
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