大客戶營銷博弈與商務(wù)談判

課程簡介

本課程從消費心理、人類行為的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性營銷技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

學習內(nèi)容

第一單元：大客戶營銷競爭階梯與關(guān)系切入點

? 大客戶的關(guān)系脈絡(luò)與集體心理潛意識

? 大客戶深度銷售的線索與紐帶

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 營銷大客戶的思路、章法和安排

? 案例：大客戶營銷的信息傳遞

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 大客戶隱性需求如何影響關(guān)系定位

? 如何分析識別幾種類型的節(jié)點“人物”？

? 案例拆解：大客戶情報分析

? 客戶個人習好如何影響到?jīng)Q策偏差

? 幾類節(jié)點人物應(yīng)對的銷售方法綜述

? 大客戶溝通黏度與商務(wù)禮儀針對性

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 案例拆解：快速識別客戶、影響客戶

第三單元：關(guān)鍵動作、禮儀應(yīng)用與溝通演練

? 個人銷售風格測試與優(yōu)化

? 理解攻防套路，武裝自己，調(diào)整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習：拜訪張總的必要準備……

第四單元：營銷策略與銷售實力深度攻防

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 內(nèi)在銷售實力拆解與演練

? 與大客戶打交道的規(guī)則與潛規(guī)則

? 深耕要點：從心理對等到利益捆綁

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 案例：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：大客戶營銷策略與組織博弈

? 學會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 案例演練：大客戶營銷路徑選擇

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習：分組呈現(xiàn)與PK

第六單元：商務(wù)談判中的深度對抗

? 談判發(fā)生的條件與脈絡(luò)

? 談判的最佳替代方案

? 怎么做能讓客戶覺得你很專業(yè)？

? 第二嗅覺：隱性需求與人性

? 同質(zhì)化市場的推廣競爭關(guān)鍵點

? 練習：小習慣帶來的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變

第七單元：核心談判技法與談判套路拆解

? 明確預期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關(guān)鍵技巧進階與演練

? 對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

? 明確談判底線的意義、作用以及方法

? 練習：怎么得到你想要的？

第八單元：談判技巧演練：確立正確的策略與方法

? 識別與被識別的實際應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 客戶強調(diào)的到底是什么？

? 與這樣的客戶見面首先要做到什么？

課程時長： 2-3天

課程形式

授課（30人的面授）

演練+案例分析

示范、錄像解析……