| 主講老師： | 萬(wàn)海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《人脈開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多新客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求、探討人脈經(jīng)營(yíng)的根基與關(guān)鍵攻守技法，確立不同客戶 “柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-23 12:56 |
課程簡(jiǎn)介
對(duì)銀行的銷售精英來說，如何讓更多不同層次、不同類型的圈子接納自己、信賴自己，始終是拓展客群的關(guān)鍵，因而這其中人脈經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵策略和技巧就尤其值得用心掌握和學(xué)以致用。
針對(duì)問題
? 如何在別人無(wú)法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的陌生人順利溝通，并且還能讓對(duì)方產(chǎn)生好感？
? 從陌生到熟悉、從防范到信任，個(gè)人怎樣突破一個(gè)又一個(gè)人際障礙？
? 我該怎樣挖掘與關(guān)鍵人物接觸時(shí)，對(duì)方更深層次的需求？
? 第一次見重要人物，到底該談點(diǎn)什么才能讓對(duì)方印象深刻？
? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？
課程收獲
2 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的跟進(jìn)接觸措施；
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)，找到切入陌生圈子的恰當(dāng)方式；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
2 學(xué)會(huì)墊話和柳活，能夠快速對(duì)他人形成好的影響。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：人脈開發(fā)的內(nèi)在邏輯和經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
? 人脈縱深：銷售精英的必修課
? 人脈黏度：銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
? 人脈進(jìn)階：客戶層次躍遷指南
? 怎樣被不同的圈子和群體接納？
? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？
? 練習(xí)：陌生人的陌生打法
第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的關(guān)鍵方法
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶
? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好支撐人脈拓展
? 金牌客戶經(jīng)理應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)
? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述
? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶
第三單元：銷售風(fēng)格與人脈拓展實(shí)力演練
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試
? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)
第四單元：人脈拓展深度解析與挑戰(zhàn)
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在人脈拓展實(shí)力
? 人脈開發(fā)的前提與自身約束
? 如何從一無(wú)所知到建立聯(lián)系？
? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：模擬客戶思維
? “需求挖掘”，打通人脈經(jīng)營(yíng)的基本功
? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步
? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)
? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈
? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記
第六單元：望聞問切在人脈拓展中的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用思拼打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 人脈拓展的深度追求：客戶信任與依賴
? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的人脈拓展計(jì)劃
課程時(shí)長(zhǎng)： 2天（12小時(shí)）
課程對(duì)象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)
? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
課程形式
授課（30人的面授）
測(cè)評(píng)（個(gè)人人脈拓展實(shí)力曲線測(cè)試）
練習(xí)、示范、錄像分析
說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。
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