小微信貸營(yíng)銷技能提升

課程簡(jiǎn)介

深耕小微客戶的關(guān)鍵在于理清客戶的行為模式和心理脈絡(luò)。有的客戶，為什么會(huì)背離？有的客戶，為什么會(huì)死心塌地？這一個(gè)一個(gè)疑問(wèn)，背后都隱藏著消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)蹤跡。爭(zhēng)取客戶是起點(diǎn)，以恰當(dāng)的姿態(tài)持續(xù)贏得客戶才是營(yíng)銷的本事。

《小微信貸營(yíng)銷技能提升》，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討面對(duì)小微客戶時(shí)的銷售穿透力和影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

? 我怎樣才能從一個(gè)“入伍新兵”變成合格的“銷售尖兵”？

? 怎樣才能認(rèn)清客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？

? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的小微客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？

課程收獲

2 洗一次大腦，讓你快速成為“職業(yè)殺手”；

2 掌握一個(gè)“習(xí)慣”，幫你輕松認(rèn)清客戶；

2 練習(xí)一個(gè)方法，讓你開(kāi)始學(xué)習(xí)模擬客戶的思維；

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：小微信貸營(yíng)銷關(guān)系切入點(diǎn)

? 小微企業(yè)的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)把握

? 小微企業(yè)的需求與營(yíng)銷機(jī)會(huì)

? 小微客戶自身的關(guān)系定位與心理潛意識(shí)

? 小微客戶深度銷售的線索與紐帶

? 消費(fèi)心理學(xué)在實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過(guò)表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 面對(duì)小微客戶的思路、安排和章法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 小微客戶隱性需求如何影響關(guān)系定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的小微客戶

? 小微客戶個(gè)人習(xí)好如何影響到?jīng)Q策偏差

? 金牌營(yíng)銷顧問(wèn)應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)

? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶

第三單元：銷售基本功與做人基本功

? 幾個(gè)基本營(yíng)銷工具

? 挖掘客戶需求與捕捉機(jī)會(huì)

? 如何舉一反三和實(shí)戰(zhàn)？

? 如何訓(xùn)練自己快速提高？

? 如何形成有效的銷售套路？

? 練習(xí)：第一次見(jiàn)面怎樣讓客戶喜歡你？

第四單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第五單元：銷售實(shí)力深度解析與演練

? 影響小微客戶的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 什么樣的小微企業(yè)能夠真正成長(zhǎng)起來(lái)？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第六單元：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）

演練、示范、錄像解析、現(xiàn)場(chǎng)PK

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。