嚴(yán)監(jiān)管背景下對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)拓展與創(chuàng)新

課程簡(jiǎn)介

政策層面對(duì)金融、對(duì)銀行的強(qiáng)化監(jiān)管突如其來(lái)，一葉知秋。在此背景下，如何把握政策基調(diào)，怎樣找準(zhǔn)業(yè)務(wù)著力點(diǎn)，又如何更好地防范風(fēng)險(xiǎn)、怎樣實(shí)現(xiàn)飽和競(jìng)爭(zhēng)中的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的重中之重。

嚴(yán)監(jiān)管背景下，更有效地識(shí)別客戶、影響客戶是把握對(duì)公拓展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵點(diǎn)在于如何讓識(shí)別和影響真正落實(shí)到具體的動(dòng)作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營(yíng)銷(xiāo)的效益來(lái)看，抓住關(guān)鍵客戶情報(bào)并加以有效地分析利用是日常銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的重中之重。

飛速遷躍的時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的形勢(shì)前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識(shí)別和影響客戶成為銀行銷(xiāo)售精英的關(guān)鍵能力。該課程從消費(fèi)心理博弈、人類(lèi)行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對(duì)公銷(xiāo)售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：嚴(yán)格監(jiān)管的背景、要點(diǎn)與對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新

? 嚴(yán)監(jiān)管政策措施為什么會(huì)突然落地？

? 嚴(yán)監(jiān)管的關(guān)鍵著眼點(diǎn)和政策面考量

? 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

? 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵著眼點(diǎn)與創(chuàng)新脈絡(luò)

? 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶

? 如何透過(guò)表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元：客戶情報(bào)分析與風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)戰(zhàn)

? 嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下的對(duì)公拓展心態(tài)與準(zhǔn)備條件

? 客戶情報(bào)甄別分析的誤區(qū)

? 客戶情報(bào)分析的不同層次與風(fēng)險(xiǎn)管控層級(jí)

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報(bào)甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 營(yíng)銷(xiāo)高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 快速識(shí)別客戶的技術(shù)練習(xí)與風(fēng)控抓手

第三單元：嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下的對(duì)公機(jī)遇：從識(shí)別客戶到把握關(guān)系

? 識(shí)別、被識(shí)別在銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)客戶？

? 不同的思路與情報(bào)分析應(yīng)用演練

? 消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過(guò)表象深入客戶心理從而影響客戶？

? 練習(xí)1：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣準(zhǔn)確預(yù)判客戶？

第四單元：嚴(yán)監(jiān)管背景下的對(duì)公能力提升：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的客戶

? 幾類(lèi)客戶應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述

? 練習(xí)2：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶

? 練習(xí)3：怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

第五單元：銷(xiāo)售風(fēng)格與對(duì)公關(guān)鍵拓展動(dòng)作

? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)

? 練習(xí)4：這兩個(gè)客戶的特殊之處我們如何分析和把握？

? 練習(xí)5：拜訪這樣的客戶，還需要準(zhǔn)備什么？

第六單元：對(duì)公拓展實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)6：挑戰(zhàn)高難度客戶

? 練習(xí)7：關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作的關(guān)鍵抓手與切入點(diǎn)

第七單元：階段性合作意向分析與對(duì)策

? 客戶合作方向盤(pán)拆解

? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

第八單元：對(duì)公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 練習(xí)8：綜合案例分析與練習(xí)

第九單元：嚴(yán)監(jiān)管背景下對(duì)公拓展創(chuàng)新解析：客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷(xiāo)售的終級(jí)挑戰(zhàn)

? 對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

第十單元：望聞問(wèn)切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 逐級(jí)獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑

? 聽(tīng)話聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開(kāi)與客戶溝通的大門(mén)

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質(zhì)變：提問(wèn)的魔力

? 練習(xí)：這樣一個(gè)客戶，他的隱形需求在哪里

課程時(shí)長(zhǎng)： 3天

課程對(duì)象

? 具備5年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)、分行主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)力曲線測(cè)試）

演練、示范、錄像解析