營(yíng)銷話術(shù)實(shí)踐與深度營(yíng)銷案例演練

課程簡(jiǎn)介

營(yíng)銷話術(shù)是復(fù)雜的營(yíng)銷心理博弈，遠(yuǎn)非僅憑能說(shuō)會(huì)道、滔滔不絕的累積就能完成的溝通手段。

本課程從話題分析、話術(shù)實(shí)踐、客戶隱形需求大量的實(shí)踐成果出發(fā)，通過(guò)演練、挑戰(zhàn)、模擬、示范以及壓力測(cè)試，揭開客戶面對(duì)面溝通過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和關(guān)鍵技術(shù)秘密，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的案例精華，對(duì)面對(duì)面溝通的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行富有穿透力的訓(xùn)練。

針對(duì)問(wèn)題

? 一想起要與高層次客戶面談我就很緊張，怎么辦？

? 什么樣的開場(chǎng)白在交談開始時(shí)就能建立好印象？

? 怎樣“恰當(dāng)”地向一個(gè)重要客戶推銷自己的銀行和服務(wù)？

? 初次見面怎樣快速地取得客戶的好感？

? 如何在客戶都無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 怎樣與客戶深度交流，成功率更高？

? 如何盡快學(xué)會(huì)深度營(yíng)銷話題管控的關(guān)鍵技巧？

課程收獲

2 訓(xùn)練高超的談話技巧引起客戶的興趣、施加有效的影響；

2 掌握良好的談話“即時(shí)準(zhǔn)備習(xí)慣”，避免倉(cāng)促、粗糙的面談交流；

2 精通一個(gè)當(dāng)面推薦套路，讓客戶重新認(rèn)識(shí)行里的產(chǎn)品和服務(wù)；

2 練習(xí)四個(gè)談話溝通過(guò)渡技巧，讓你與高端客戶接觸過(guò)程中穩(wěn)妥接招兒；

2 學(xué)習(xí)日常累積話術(shù)感覺、話題能力提升的關(guān)鍵方法；

2 想一個(gè)辦法，讓客戶覺得你除了識(shí)大體、重情義之外，更是最懂他的；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：談話對(duì)象分析與話術(shù)心理鏡像

? 面談準(zhǔn)備度與話術(shù)基本界面

? 話術(shù)的進(jìn)攻、防御和攻防轉(zhuǎn)換

? 哪幾類客戶不適合冒昧拜訪？

? 好感客戶行為模式分析

? 識(shí)別客戶的基本功：輔助談話

? 面對(duì)面溝通的主要任務(wù)與階段性目標(biāo)

? 內(nèi)容變化、時(shí)間變化、張力變化

? 話術(shù)心理分析與談話對(duì)象解讀

練習(xí)：這個(gè)話題你會(huì)怎么談？能不能談點(diǎn)別的？

第二單元：面對(duì)面銷售基本點(diǎn)和話術(shù)包裝功夫

? 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣基本功：快慢長(zhǎng)短以及重音

? 持續(xù)面談基本功：一個(gè)中心兩個(gè)節(jié)點(diǎn)

? 話術(shù)關(guān)鍵要點(diǎn)與三大誤區(qū)

? 如何開口獲得好感？如何持續(xù)獲得好感？

? 如何在面談中重塑自我、品牌和組織？

? 如何打穿需求層次分析客戶潛在需求？

第三單元：話術(shù)黏度：看清客戶與留住客戶

? 你期待什么樣的人今天和你談話？

? 初次談話價(jià)值曲線解讀與應(yīng)用

? 練習(xí)：如何問(wèn)客戶一個(gè)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？

? 完美溝通規(guī)劃：如何同時(shí)具備這些元素？

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 練習(xí)：如何誘導(dǎo)客戶提出要求？

第四單元：釋放談話張力

? 面對(duì)面談話的層次節(jié)奏

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)

? 機(jī)會(huì)點(diǎn)與機(jī)會(huì)信號(hào)

? 練習(xí)：談話條件的應(yīng)用與誘導(dǎo)

第五單元：深度溝通與營(yíng)銷話術(shù)深耕

? 捕捉深度交流時(shí)機(jī)

? 信任傳遞技術(shù)演練

? 過(guò)渡的套路

? 柔性鏈接，怎么練？

? 練習(xí)：信息再造

第六單元：面談風(fēng)格與實(shí)力的呈現(xiàn)

? 個(gè)人面談風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 面談風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要溝通方式的核心要點(diǎn)

? 練習(xí)：你的下意識(shí)反應(yīng)

第七單元：面談實(shí)力深度解析演練

? 深度解析演練關(guān)鍵面談實(shí)力呈現(xiàn)手法

? 可以快速習(xí)得的面談技巧與日積月累的功夫

? 關(guān)鍵技巧的要點(diǎn)與練習(xí)

? 面談中技術(shù)的深耕與應(yīng)用挑戰(zhàn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

課程時(shí)長(zhǎng)：6-12小時(shí)（1-2天）

課程對(duì)象

? 具備兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的一線客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)主管、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度挖掘客戶需求的客戶代表

? 一線銷售團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

面談風(fēng)格與能力測(cè)試

錄像分析演練

練習(xí)、示范、挑戰(zhàn)

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。