主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場(chǎng)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合,更深入到市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個(gè)方面。有效的營(yíng)銷能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,營(yíng)銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營(yíng)銷等手段,以更好地與客戶互動(dòng),滿足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-04 10:18 |
【課程背景】
經(jīng)濟(jì)下行,大企業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中,做小,做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇,傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶,成了香餑餑,如何做好營(yíng)銷又控制風(fēng)險(xiǎn)呢?資金市場(chǎng)利潤(rùn)一降再降,提升存貸比,獲得更高的收益,各商業(yè)銀行紛紛從個(gè)貸,消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇,本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時(shí)有的銀行在存放式的外拓后,無(wú)所適從,此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。
國(guó)內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn),一、外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來(lái)了,我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,它們?cè)絹?lái)越適宜本土情況;二、金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;三、利率市場(chǎng)化,在目前各銀行80%左右來(lái)自于利息差的情況下,對(duì)于大型企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈;四、資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn),符合巴塞爾協(xié)議,進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行支行行長(zhǎng),客戶經(jīng)理,以及其他相關(guān)學(xué)員
【培訓(xùn)課時(shí)】(2天)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 思路的轉(zhuǎn)變:從做大到做小做散
? 團(tuán)隊(duì)管理,業(yè)績(jī)提升模式
? 整村授信及營(yíng)銷技巧
? 各種營(yíng)銷模式的比較
? 農(nóng)區(qū)客戶群深耕營(yíng)銷
? 社區(qū)客戶群突破營(yíng)銷
? 商戶客群提規(guī)模
? 小微客群增信心
? 公職客群促用信
【課程內(nèi)容】
第一部分、思路轉(zhuǎn)變:做小做散的營(yíng)銷及思路轉(zhuǎn)變
第一講:轉(zhuǎn)變思路:從做大做強(qiáng)到做小做散,浙江、江蘇、廣東、廣西、江西、山東、河南、河北、陜西農(nóng)信系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型
1. 江蘇蘇南與蘇北模式的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),案例:丹陽(yáng)農(nóng)商銀行陣痛后的蛻變
2. 浙江嘉善余杭農(nóng)商銀行的經(jīng)驗(yàn),豐收驛站模式
3. 山東從五戶聯(lián)保到家庭銀行
4. 招商銀行10年前的轉(zhuǎn)型:將來(lái)不做零售業(yè)務(wù),將來(lái)沒(méi)飯吃
第二講:最好的銀行,最不像銀行的銀行,跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、 螞蟻金服對(duì)銀行業(yè)的沖擊
2、 打開你的支付寶,看看,你的花唄和借唄,馬云又發(fā)話了:你不改變,我就改變你,話糙理不糙。
3、 陜西農(nóng)信系統(tǒng)的秦E貸,2019年的收獲
4、 金燕卡,金燕貸系列,我們與時(shí)俱進(jìn)
第三講:小貸營(yíng)銷的自我管理,團(tuán)隊(duì)管理,激勵(lì)模式
一、大膽地營(yíng)銷,小心地風(fēng)控!
1. 臺(tái)州銀行:發(fā)放了1000筆貸款,連一筆不良貸款都沒(méi)有貸款,未必是最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
2. 營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制,重在管理!
3. 江蘇各農(nóng)商銀行的陽(yáng)光信貸的推動(dòng)
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,批量營(yíng)銷,渠道營(yíng)銷,規(guī)模營(yíng)銷,活動(dòng)營(yíng)銷
1、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī):營(yíng)銷業(yè)績(jī)=思維模式*熱情*能力
2、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng))3、三勤:營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>
4、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
在挑中銷,在銷中挑!
第四講、了解需求,防范風(fēng)險(xiǎn)
一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、利率市場(chǎng)化
臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛
2、金融脫媒
(1)比爾·蓋茨的銀行夢(mèng)
(2)阿里巴巴與支付寶的金融準(zhǔn)入:阿里小貸與京東白條的啟示
(3)騰訊與平安的在線金融
3、資本約束
4、小貸技術(shù)的第四代貸款技術(shù)
(1)傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)
(2)德國(guó)IPC,臺(tái)州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)
(3)以家庭信用為特點(diǎn)的小貸技術(shù)
(4)以大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)樘卣鞯男≠J技術(shù)
二、商戶客戶需求特征分析(民生銀行的一行一品一策)
1、商戶需求深挖
2、個(gè)人客戶(農(nóng)戶及社區(qū))客戶需求多樣化
3、小企業(yè)客戶的需求的分析及鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
4、公職人員需求了解及深入營(yíng)銷
案例1:寧波銀行的小企業(yè)需求分析;
案例2:臺(tái)州銀行的小企業(yè)需求分析
小微客戶信貸的三個(gè)重要特點(diǎn):小快靈
第二部分、農(nóng)區(qū)客戶深耕營(yíng)銷
從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民,四級(jí)營(yíng)銷
核心:村委會(huì)的支持,村委宣講會(huì)的組織及產(chǎn)品與政策宣傳
一、縣域的營(yíng)銷
1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么?(案例分析:**農(nóng)商銀行,**人民自己的銀行,服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì))
(1)人民銀行縣支行的支持
(2)金融辦的支持
(3)國(guó)家扶貧計(jì)劃
2、從上而下,勢(shì)如破竹
(1)縣金融會(huì)議
(2)城區(qū)的宣傳
(3)電視媒體的宣傳
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的營(yíng)銷(案例分析:河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車,及夏日的電影)
1、如何利用這些和尚?
2、村級(jí)干部的會(huì)議宣講
3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服務(wù),浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站)
三、村委的營(yíng)銷
1、宣講會(huì)的召開(案例分析:福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會(huì)組織)
2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立(案例分析:山東WL農(nóng)商銀行,整村的不良,借名貸款,是農(nóng)金員的問(wèn)題,還是自身管理的問(wèn)題)
四、進(jìn)村入戶
1、天時(shí):什么時(shí)候如何合適
2、地利: 信用村的帶動(dòng)
3、人和:四種客戶,是天然的代言人
我們的三見一進(jìn)
見人:常見問(wèn)題:客戶不在家怎么辦?(案例分析:江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空)
見房:中國(guó)的傳統(tǒng),房子,透露你的實(shí)力
見表:完善的表格,項(xiàng)目不全,如何處理?
第三部分、社區(qū)客戶有突破
掃樓模式為什么失靈了?
江蘇普惠金融,入戶,入戶,如何入戶,城區(qū)居民總是五種模式的最難的切入點(diǎn)。陜西新業(yè)務(wù)模式,城區(qū)客戶如何入戶?
社區(qū)家庭及個(gè)人貸款產(chǎn)品的天龍八部分析
一、 家庭/個(gè)人貸款的對(duì)象
1、 家庭還是個(gè)人為對(duì)象?
2、 社區(qū)客戶的需求分析:群鏈面包模式
3、 婚姻狀況的不同,光棍戶及離異戶的選擇(案例分析:山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn))
4、 性別:男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險(xiǎn)大?
5、 年齡:18-55周歲,是否科學(xué)?從打分表分析,最優(yōu)區(qū)間
二、 個(gè)人貸款的利率
1、 基準(zhǔn)利率(案例分析:廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率,陜西某農(nóng)商銀行的高利率)
2、 信用卡取現(xiàn)利率
3、 高利貸利率
三、 個(gè)人貸款的用途
1、有明確的貸款用途,無(wú)明確的貸款用途
消費(fèi)類貸款:蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)
經(jīng)營(yíng)性貸款分析:
(1) 投機(jī)類
(2) 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運(yùn)輸
2、從用途上借名貸款,在授信中防止壘大戶(案例分析:新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款)
四、 個(gè)人貸款的金額
1、1-5萬(wàn),5-20萬(wàn);
2、20萬(wàn)以上
3、防止過(guò)度授信(案例:甘肅某農(nóng)信,跨越式發(fā)展帶來(lái)的惡果)
五、 個(gè)人貸款的擔(dān)保方式
1、 信用為主;
2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)(案例:山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變,囤大蒜的整片不良)
3、 并非個(gè)人信用,家庭信用及道義擔(dān)保(案例分析:臺(tái)州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎?可行嗎)
六、 小額個(gè)人貸款的還款方式
1、 循環(huán)貸的十六字方針;
2、 等額本息,按日計(jì)息,按月計(jì)息,按季度清息比較,什么時(shí)候還本?
七、 小額貸款的期限
1、1年,2年還是3年?
2、貸款管理的五部曲(案例分析:湖北某農(nóng)商銀行13年,6300筆貸款的0逾期)
八、 小額個(gè)人貸款的放款方式
1、 如何實(shí)現(xiàn)雙人面簽?
2、 要到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦理嗎?
3、 手機(jī)銀行,網(wǎng)銀等是否可以實(shí)現(xiàn)
第四部分、商戶客群提規(guī)模:營(yíng)銷五步法流程梳理
一、商戶的五大需求及掃碼付產(chǎn)品
1、結(jié)算需求:掃碼付產(chǎn)品,POS及MIS系統(tǒng)
2、融資需求:各類商戶貸
3、理財(cái)需求:類余額寶產(chǎn)品
4、擴(kuò)大銷售需求:商戶聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟的模式
5、降低成本需求
二、營(yíng)銷的步驟
1:亮明身份,我是誰(shuí)
1、名片的遞送;
2、準(zhǔn)備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
2:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法:
3、切入客戶的三種方式。
3:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
4:異議處理
l 你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。
l 手續(xù)太麻煩了!
l 循環(huán)使用。
5:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 250轉(zhuǎn)介紹法則
l 六度空間轉(zhuǎn)介紹
三、商戶的營(yíng)銷
1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營(yíng)銷(案例分析:桂林銀行的積分管理計(jì)劃)
第五部分、小微客群增信心
一、營(yíng)銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營(yíng)銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒(méi)有永恒不變的朋友,也沒(méi)有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動(dòng)人
二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
2、公私聯(lián)動(dòng):代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力
1、三進(jìn):進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)
2、三掃:掃樓、掃街、掃戶
3、三化:流程化、制度化、網(wǎng)格化
三、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷:上下游客戶的營(yíng)銷
1、核心客戶的營(yíng)銷
2、供應(yīng)商客戶的營(yíng)銷
3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶營(yíng)銷
4、最終消費(fèi)客戶
第六部分、公職客群促用信
優(yōu)質(zhì)客戶,不用信;不良客戶用信多。
一、 公職客戶的特點(diǎn)
1、 收入穩(wěn)定
2、 開支穩(wěn)定
3、 信用卡類的第一批優(yōu)質(zhì)客戶
二、 各類公職貸款的模式、特點(diǎn)及營(yíng)銷模式
1、 公仆貸、天使貸、園丁貸
2、 沒(méi)用還,等額本金、等額本息
3、 各機(jī)關(guān)單位,辦理信用卡模式的規(guī)模營(yíng)銷
三、 好幾張信用卡,為什么還要我們的貸款呢?
與信用卡相比,公職人員貸款的特點(diǎn)
1、 備用錢包
2、 超級(jí)信用卡功能:三個(gè)超級(jí)
3、 應(yīng)急金,周轉(zhuǎn)金,甚至是存款
四、 為什么不用信呢?
1、 不習(xí)慣:從信用卡,到花唄,從微粒貸到借唄,都是培養(yǎng)的過(guò)程;
2、 招商銀行信用貸:首次用信利息優(yōu)惠措施
3、 是不是手續(xù)麻煩了點(diǎn)?廈門郵政用款的優(yōu)化
第七部分、貸前調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)分析
一、風(fēng)險(xiǎn)防范的五個(gè)十分重視:
1、十分重視營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2、十分重視貸前調(diào)查,實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
3、十分重視貸后管理
4、十分重視實(shí)際控制人的人品
5、十分重視客戶的貸款用途
二、預(yù)授信及交叉檢驗(yàn)
1、評(píng)分表表及打分項(xiàng)目(案例分析:越簡(jiǎn)單越好,還是越詳細(xì)越好,廣西農(nóng)信系統(tǒng),陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例)
2、關(guān)于三品的細(xì)化
3、關(guān)于三表的認(rèn)定
手機(jī)號(hào)/身份證號(hào)碼(案例分析:山西YC農(nóng)商銀行:貸戶找不到人,電話打不通)
l 相關(guān)人的交叉驗(yàn)證
l 業(yè)務(wù)流程的交叉驗(yàn)證
l 業(yè)務(wù)模式的交叉驗(yàn)證
流程化:信貸工廠的理念借鑒
所有的大面積不良都是制度的問(wèn)題;(江蘇某農(nóng)商銀行單行長(zhǎng)的名言)
從流程上控制風(fēng)險(xiǎn)
三臺(tái)貸款的實(shí)踐,(案例分析:江蘇金湖農(nóng)商銀行的借鑒)
三查制度的落實(shí)
貸后管理及不良清收
好的貸款是管出來(lái)的
2、能收回來(lái),才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)
3、小貸的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、對(duì)待小貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
2、三品三表分析
3、小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的5道閘門
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