主講老師: | 丁華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-18 11:37 |
一、項(xiàng)目背景
對(duì)公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)來源,過去銀行業(yè)黃金十年實(shí)質(zhì)上正式對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來仍是中國銀行業(yè)基石,預(yù)計(jì)到了2020年貢獻(xiàn)銀行業(yè)收入的46%!盡管相比零售銀行、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù),公司銀行整體增速放緩,但仍將是中國銀行業(yè)不可替代的基石。
此外,未來五年,交易銀行、投資銀行將成為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。而這就要求銀行公司客戶經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶多元化需求,供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專業(yè)的投行服務(wù),綜合運(yùn)用各種金融工具的能力,最終實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行的最大化。
二、項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念
該方案圍繞①銀行如何組織布局;②依據(jù)目標(biāo)如何鎖定目標(biāo)客群;③針對(duì)客戶營(yíng)銷采取什么樣的策略;④作為管理行如何有效開展開門紅工作的推動(dòng)及管控四個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃。
三、 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路
備注:調(diào)研實(shí)施后,結(jié)合銀行實(shí)際情況,針對(duì)性制定培訓(xùn)實(shí)施、線上線下輔導(dǎo)實(shí)施及過程管控要求內(nèi)容、計(jì)劃。
四、項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則
項(xiàng)目執(zhí)行階段 | 執(zhí)行內(nèi)容 | 工具及成果 |
第一階段 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷調(diào)研 | 訪談交流: 1. 與行領(lǐng)導(dǎo)訪談,了解對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及預(yù)期; 2. 與分管副行長(zhǎng)訪談,了解支行對(duì)公業(yè)務(wù)主要客群、營(yíng)銷中存在的難點(diǎn)、2020年支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃或重點(diǎn)工作、急需要解決問題等) 3. 與公司部管理者訪談,了解支行考核制度、激勵(lì)政策及轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀等; 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、管理制度收集與分析: 1. 轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人力配置數(shù)、各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶資產(chǎn)數(shù)、對(duì)公存款數(shù)、存量客戶清單(客戶名稱、行業(yè)、賬戶資產(chǎn)三個(gè)信息) 2. 轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目導(dǎo)入前網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公新開戶數(shù)多少/月;網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶代發(fā)客戶占比是多少? 3. 2020年轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)及截止現(xiàn)在為止完成情況,如新開戶數(shù)是多少?完成多少? 4. 轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理名單,含姓名、任職年限、年齡及管戶、存款及貸款投放數(shù); 5. 對(duì)公客戶經(jīng)理最近1年業(yè)績(jī)指標(biāo)執(zhí)行情況與績(jī)效評(píng)價(jià)表 6. 對(duì)公績(jī)效考核實(shí)施方案 | 1.《xx銀行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議》 2.《項(xiàng)目執(zhí)行整體實(shí)施規(guī)劃及細(xì)則》(通過調(diào)研針對(duì)性的優(yōu)化版) |
第二階段 開門紅組織布局、賦能及前期工作準(zhǔn)備 | 與行方項(xiàng)目對(duì)接人需要落實(shí)事項(xiàng): 1. 分支行層面的金融生態(tài)圖(明確轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、專業(yè)市場(chǎng)及重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的位置,便于后續(xù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展分析) 2. 轄區(qū)各單位對(duì)公開門紅任務(wù)制定與目標(biāo)分解 3. 轄區(qū)按照片區(qū)劃分與競(jìng)賽方案制定 4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間工具運(yùn)用,如客戶信息收集及商機(jī)研判表、網(wǎng)點(diǎn)客戶走訪實(shí)施計(jì)劃表等;明確項(xiàng)目期間執(zhí)行要求:①行領(lǐng)導(dǎo)全程參與;②日事日清,協(xié)調(diào)溝通有效,反饋及時(shí);③執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實(shí)戰(zhàn)(每日復(fù)盤)④工具執(zhí)行要求落實(shí)到位及督導(dǎo)責(zé)任到人; | 1. 開門紅競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法 2. 關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷話術(shù)集 3. 項(xiàng)目執(zhí)行營(yíng)銷工具(客戶信息采集及商機(jī)研判表等) 4. 開門紅關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)及任務(wù)分配 |
第三階段 啟動(dòng)會(huì)及 集中培訓(xùn)(輪訓(xùn)) | 定位:行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn) 1. 明確目標(biāo)、方向、執(zhí)行要點(diǎn) 2. 公布實(shí)施競(jìng)賽激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 3. 明確關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷路徑、客群需求分析、營(yíng)銷策略等 團(tuán)隊(duì)(分/支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成)依據(jù)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃(便于項(xiàng)目執(zhí)行期間每天夕會(huì)的復(fù)盤) 集中培訓(xùn)實(shí)施—— 對(duì)象:分支行對(duì)公業(yè)務(wù)條線領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等 課程大綱: 案例分享——某銀行對(duì)公“春天行動(dòng)”對(duì)公存款新增13.7億元,超額完成既定目標(biāo) 小組研討:這個(gè)案例給我們帶了哪些啟發(fā)?(尤其是在客戶經(jīng)營(yíng)方面) 一、對(duì)公開門紅組織布局、起航動(dòng)員篇 l 制定方案,分解任務(wù) l 召開會(huì)議、啟動(dòng)競(jìng)賽 l 明確關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷路徑 l 摸清存量,防流提質(zhì) l 尋找增量,確定目標(biāo) 二、銀行對(duì)公客戶需求分析 1. 對(duì)公客戶需求分析—— 需求vs需要、金融(采購、投資、融資、銷售端)與非金融需求剖析 2. 客戶摸底實(shí)施策略——八類關(guān)鍵信息收集 3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息點(diǎn)與關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷商機(jī)撲捉 小組研討:“一位35歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過千萬”需求分析及商機(jī)有哪些? 4. 以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)/客戶增值服務(wù)體系設(shè)計(jì) 三、銀行對(duì)公攬存及公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略 1. 行政事業(yè)單位客戶營(yíng)銷策略 案例:xx鎮(zhèn)xx村委會(huì)對(duì)公賬戶開戶及財(cái)政資金800萬元的營(yíng)銷 2. 醫(yī)療行業(yè)客戶營(yíng)銷策略 案例:某市中醫(yī)院存貸款營(yíng)銷及公私聯(lián)動(dòng)指標(biāo)營(yíng)銷 3. 生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營(yíng)銷策略 案例:茂名xx包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)化實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng) 4. 貿(mào)易行業(yè)客戶營(yíng)銷策略 案例:某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)現(xiàn)對(duì)公存貸融資 5. 上市公司客戶營(yíng)銷策略及案例分享 案例:xx東成化工有限公司存貸款款營(yíng)銷 6. 商會(huì)/協(xié)會(huì)營(yíng)銷策略及案例分享 案例:某行業(yè)協(xié)會(huì)一攬子一站式營(yíng)銷 四、對(duì)公開門紅工作調(diào)度管控實(shí)施篇 1. 上級(jí)行/組織方開門紅執(zhí)行中如何賦能一線網(wǎng)點(diǎn)? 2. 三大管控工具運(yùn)用及階段性復(fù)盤 3. 及時(shí)激勵(lì)的實(shí)施及客戶營(yíng)銷案例分享、推廣 | 啟動(dòng)會(huì)實(shí)施流程 對(duì)公開門紅考核及競(jìng)賽實(shí)施方案 項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)解讀ppt |
第四階段 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 及階段性線下線上復(fù)盤 | 集中復(fù)盤執(zhí)行要點(diǎn): 1.區(qū)域市場(chǎng)及客群分析過程中遇到的問題 2.分戶管戶執(zhí)行存在的問題,如管護(hù)實(shí)施側(cè)重及重點(diǎn)客戶選擇 3.獲客渠道構(gòu)建中存在的問題,如難以找到合作洽談的點(diǎn),代理機(jī)構(gòu)推客的數(shù)據(jù)分析、客戶開戶預(yù)約的注意事項(xiàng)等 4.客戶信息收集渠道單一及有效信息真?zhèn)伪鎰e等 5.團(tuán)隊(duì)及個(gè)人客戶營(yíng)銷結(jié)果及行為指標(biāo)分析 6.拜訪營(yíng)銷過程中存在問題點(diǎn)解析 駐點(diǎn)輔導(dǎo)要點(diǎn)(客戶信息采集分析、營(yíng)銷糾偏—商機(jī)、營(yíng)銷策略、方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷談判及建檔實(shí)施、資源整合營(yíng)銷等): 1.客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過程遇到的問題、客戶,老師將與客戶經(jīng)理再次前往客戶端進(jìn)行拜訪及營(yíng)銷實(shí)施(營(yíng)銷示范及協(xié)助營(yíng)銷實(shí)施) 2.客戶需求多元化金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)輔導(dǎo) 3.營(yíng)銷洽談實(shí)戰(zhàn)策略運(yùn)用輔導(dǎo) 4.客戶維護(hù)及管理執(zhí)行; 5.客戶建檔注意事項(xiàng)等 | |
監(jiān)督小組、管控制度及 工具運(yùn)用 | 開門紅監(jiān)督小組: 1. 由領(lǐng)導(dǎo)及內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)組成,明確具體分工及要求; 2. 對(duì)監(jiān)督小組開展針對(duì)性培訓(xùn),內(nèi)容涉及開門紅期間如何賦能支行、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開門紅期間關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)推進(jìn)、工具運(yùn)用、關(guān)節(jié)截點(diǎn)過程管理及復(fù)盤; 管控工具: 1. 《對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷路徑及目標(biāo)客戶列表》; 2. 《對(duì)公營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)分解及推進(jìn)表》 3. 《對(duì)公客戶拜訪營(yíng)銷結(jié)果信息登記表》 4. 《對(duì)公客戶拜訪營(yíng)銷案例表》 5. 《各分支行對(duì)公開門紅工作行動(dòng)計(jì)劃表》 | |
第五階段 項(xiàng)目總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)萃取 | 1.項(xiàng)目執(zhí)行回顧及下一階段重點(diǎn)工作建議 2.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人成長(zhǎng)見證(感言及分享) 4.激勵(lì)兌現(xiàn)及項(xiàng)目成果交付(項(xiàng)目執(zhí)行材料,含視頻、照片、文檔、ppt等) 5.領(lǐng)導(dǎo)做項(xiàng)目總結(jié)講話 |
五、項(xiàng)目執(zhí)行成果呈現(xiàn)
1. xx銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議
2. 對(duì)公客戶營(yíng)銷案例集(含顧問老師點(diǎn)評(píng))
3. 對(duì)公開門紅關(guān)鍵指標(biāo)提升分析報(bào)告及下一階段建議
4. 項(xiàng)目執(zhí)行過程文件(含圖片、視頻、文檔、ppt材料等)
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