銀行對(duì)公開門紅“深度掘金”項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃方案

第一階段

經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷調(diào)研

訪談交流：

1. 與行領(lǐng)導(dǎo)訪談，了解對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及預(yù)期；

2. 與分管副行長(zhǎng)訪談，了解支行對(duì)公業(yè)務(wù)主要客群、營(yíng)銷中存在的難點(diǎn)、2020年支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃或重點(diǎn)工作、急需要解決問題等）

3. 與公司部管理者訪談，了解支行考核制度、激勵(lì)政策及轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀等；

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、管理制度收集與分析：

1. 轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人力配置數(shù)、各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶資產(chǎn)數(shù)、對(duì)公存款數(shù)、存量客戶清單（客戶名稱、行業(yè)、賬戶資產(chǎn)三個(gè)信息）

2. 轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目導(dǎo)入前網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公新開戶數(shù)多少/月；網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶代發(fā)客戶占比是多少？

3. 2020年轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)及截止現(xiàn)在為止完成情況，如新開戶數(shù)是多少？完成多少？

4. 轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理名單，含姓名、任職年限、年齡及管戶、存款及貸款投放數(shù)；

5. 對(duì)公客戶經(jīng)理最近1年業(yè)績(jī)指標(biāo)執(zhí)行情況與績(jī)效評(píng)價(jià)表

6. 對(duì)公績(jī)效考核實(shí)施方案

1.《xx銀行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告及優(yōu)化建議》

2.《項(xiàng)目執(zhí)行整體實(shí)施規(guī)劃及細(xì)則》（通過調(diào)研針對(duì)性的優(yōu)化版）

第二階段

開門紅組織布局、賦能及前期工作準(zhǔn)備

與行方項(xiàng)目對(duì)接人需要落實(shí)事項(xiàng)：

1. 分支行層面的金融生態(tài)圖（明確轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、專業(yè)市場(chǎng)及重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的位置，便于后續(xù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展分析）

2. 轄區(qū)各單位對(duì)公開門紅任務(wù)制定與目標(biāo)分解

3. 轄區(qū)按照片區(qū)劃分與競(jìng)賽方案制定

4. 項(xiàng)目執(zhí)行期間工具運(yùn)用，如客戶信息收集及商機(jī)研判表、網(wǎng)點(diǎn)客戶走訪實(shí)施計(jì)劃表等；明確項(xiàng)目期間執(zhí)行要求：①行領(lǐng)導(dǎo)全程參與；②日事日清，協(xié)調(diào)溝通有效，反饋及時(shí)；③執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實(shí)戰(zhàn)（每日復(fù)盤）④工具執(zhí)行要求落實(shí)到位及督導(dǎo)責(zé)任到人；

1. 開門紅競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法

2. 關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷話術(shù)集

3. 項(xiàng)目執(zhí)行營(yíng)銷工具（客戶信息采集及商機(jī)研判表等）

4. 開門紅關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)及任務(wù)分配

第三階段

啟動(dòng)會(huì)及

集中培訓(xùn)（輪訓(xùn)）

定位：行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn)

1. 明確目標(biāo)、方向、執(zhí)行要點(diǎn)

2. 公布實(shí)施競(jìng)賽激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

3. 明確關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷路徑、客群需求分析、營(yíng)銷策略等

團(tuán)隊(duì)（分/支行網(wǎng)點(diǎn)人員組成）依據(jù)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃（便于項(xiàng)目執(zhí)行期間每天夕會(huì)的復(fù)盤）

集中培訓(xùn)實(shí)施——

對(duì)象：分支行對(duì)公業(yè)務(wù)條線領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

課程大綱：

案例分享——某銀行對(duì)公“春天行動(dòng)”對(duì)公存款新增13.7億元，超額完成既定目標(biāo)

小組研討：這個(gè)案例給我們帶了哪些啟發(fā)？（尤其是在客戶經(jīng)營(yíng)方面）

一、對(duì)公開門紅組織布局、起航動(dòng)員篇

l 制定方案，分解任務(wù)

l 召開會(huì)議、啟動(dòng)競(jìng)賽

l 明確關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷路徑

l 摸清存量，防流提質(zhì)

l 尋找增量，確定目標(biāo)

二、銀行對(duì)公客戶需求分析

1. 對(duì)公客戶需求分析——

需求vs需要、金融（采購、投資、融資、銷售端）與非金融需求剖析

2. 客戶摸底實(shí)施策略——八類關(guān)鍵信息收集

3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息點(diǎn)與關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷商機(jī)撲捉

小組研討：“一位35歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過千萬”需求分析及商機(jī)有哪些？

4. 以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)/客戶增值服務(wù)體系設(shè)計(jì)

三、銀行對(duì)公攬存及公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略

1. 行政事業(yè)單位客戶營(yíng)銷策略

案例：xx鎮(zhèn)xx村委會(huì)對(duì)公賬戶開戶及財(cái)政資金800萬元的營(yíng)銷

2. 醫(yī)療行業(yè)客戶營(yíng)銷策略

案例：某市中醫(yī)院存貸款營(yíng)銷及公私聯(lián)動(dòng)指標(biāo)營(yíng)銷

3. 生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營(yíng)銷策略

案例：茂名xx包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)化實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng)

4. 貿(mào)易行業(yè)客戶營(yíng)銷策略

案例：某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)現(xiàn)對(duì)公存貸融資

5. 上市公司客戶營(yíng)銷策略及案例分享

案例：xx東成化工有限公司存貸款款營(yíng)銷

6. 商會(huì)/協(xié)會(huì)營(yíng)銷策略及案例分享

案例：某行業(yè)協(xié)會(huì)一攬子一站式營(yíng)銷

四、對(duì)公開門紅工作調(diào)度管控實(shí)施篇

1. 上級(jí)行/組織方開門紅執(zhí)行中如何賦能一線網(wǎng)點(diǎn)？

2. 三大管控工具運(yùn)用及階段性復(fù)盤

3. 及時(shí)激勵(lì)的實(shí)施及客戶營(yíng)銷案例分享、推廣

啟動(dòng)會(huì)實(shí)施流程

對(duì)公開門紅考核及競(jìng)賽實(shí)施方案

項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)解讀ppt

第四階段

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

及階段性線下線上復(fù)盤

集中復(fù)盤執(zhí)行要點(diǎn)：

1.區(qū)域市場(chǎng)及客群分析過程中遇到的問題

2.分戶管戶執(zhí)行存在的問題，如管護(hù)實(shí)施側(cè)重及重點(diǎn)客戶選擇

3.獲客渠道構(gòu)建中存在的問題，如難以找到合作洽談的點(diǎn)，代理機(jī)構(gòu)推客的數(shù)據(jù)分析、客戶開戶預(yù)約的注意事項(xiàng)等

4.客戶信息收集渠道單一及有效信息真?zhèn)伪鎰e等

5.團(tuán)隊(duì)及個(gè)人客戶營(yíng)銷結(jié)果及行為指標(biāo)分析

6.拜訪營(yíng)銷過程中存在問題點(diǎn)解析

駐點(diǎn)輔導(dǎo)要點(diǎn)（客戶信息采集分析、營(yíng)銷糾偏—商機(jī)、營(yíng)銷策略、方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷談判及建檔實(shí)施、資源整合營(yíng)銷等）：

1.客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過程遇到的問題、客戶，老師將與客戶經(jīng)理再次前往客戶端進(jìn)行拜訪及營(yíng)銷實(shí)施（營(yíng)銷示范及協(xié)助營(yíng)銷實(shí)施）

2.客戶需求多元化金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)輔導(dǎo)

3.營(yíng)銷洽談實(shí)戰(zhàn)策略運(yùn)用輔導(dǎo)

4.客戶維護(hù)及管理執(zhí)行；

5.客戶建檔注意事項(xiàng)等

監(jiān)督小組、管控制度及

工具運(yùn)用

開門紅監(jiān)督小組：

1. 由領(lǐng)導(dǎo)及內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)組成，明確具體分工及要求；

2. 對(duì)監(jiān)督小組開展針對(duì)性培訓(xùn)，內(nèi)容涉及開門紅期間如何賦能支行、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開門紅期間關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)推進(jìn)、工具運(yùn)用、關(guān)節(jié)截點(diǎn)過程管理及復(fù)盤；

管控工具：

1. 《對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷路徑及目標(biāo)客戶列表》；

2. 《對(duì)公營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)分解及推進(jìn)表》

3. 《對(duì)公客戶拜訪營(yíng)銷結(jié)果信息登記表》

4. 《對(duì)公客戶拜訪營(yíng)銷案例表》

5. 《各分支行對(duì)公開門紅工作行動(dòng)計(jì)劃表》

第五階段

項(xiàng)目總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)萃取

1.項(xiàng)目執(zhí)行回顧及下一階段重點(diǎn)工作建議

2.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人成長(zhǎng)見證（感言及分享）

4.激勵(lì)兌現(xiàn)及項(xiàng)目成果交付（項(xiàng)目執(zhí)行材料，含視頻、照片、文檔、ppt等）

5.領(lǐng)導(dǎo)做項(xiàng)目總結(jié)講話