| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 12:34 |
一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
1. 商業(yè)銀行對(duì)公存量客戶數(shù)據(jù)分析
2. 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的一些好的做法分享
反思：我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)客群及客戶在生命周期各階段的需求了解嗎？
二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷分析實(shí)施
1. 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析——內(nèi)外數(shù)據(jù)收集、如何通過(guò)數(shù)據(jù)剖析網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題
2. 網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)圈分析——區(qū)域規(guī)劃、行業(yè)客群、市場(chǎng)占比、業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定等
3. 從體驗(yàn)視角——診斷優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)物理布局與網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公元素打造
4. 網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化診斷策略
5. 角色扮演——訪談實(shí)施技巧（發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、反饋、區(qū)分運(yùn)用）
6. 基于SWOT模型的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析與制定
7. 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)調(diào)研診斷分析報(bào)告撰寫技巧與匯報(bào)策略
三、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶梳理與分析執(zhí)行技巧
1. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理維度——行業(yè)、痛點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈、需求及優(yōu)勢(shì)、....
2. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理的工具講解
3. 網(wǎng)點(diǎn)“分戶管戶”重要性、崗位人員分戶匹配原則及數(shù)量、工具運(yùn)用講解
4. 網(wǎng)點(diǎn)崗位人員管戶實(shí)施細(xì)則及要求
5. 對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷路徑解析與目標(biāo)客戶鎖定
四、對(duì)公客戶需求分析及商機(jī)研判
1. 企業(yè)客戶對(duì)銀行的認(rèn)知
2. 需要VS需求
案例：某銀行公積金賬戶營(yíng)銷綜合方案（政策背景分析→管理架構(gòu)解析→切入點(diǎn)分析→綜合方案制定→營(yíng)銷策劃→最終合作）
3. 現(xiàn)階段客戶主要需求分析（融資、結(jié)算、管理、成本控制、效益提升、品牌塑造....）
小組研討及分享：“一位40歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)”的需求分析
4. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息與產(chǎn)品營(yíng)銷商機(jī)一覽表解析
5. 企業(yè)客戶需求與優(yōu)勢(shì)一覽表及用途
五、銀行對(duì)公有效“拓戶”執(zhí)行策略
思考：銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客的現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢(shì)分析
案例：某銀行構(gòu)建“分—支行—網(wǎng)點(diǎn)”三級(jí)聯(lián)動(dòng)獲客機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“拓客”新增指標(biāo)的倍增
1. 銀行高效拓客的五個(gè)路徑及實(shí)施策略
2. 獲客渠道的維護(hù)及管理
3. “拓戶”執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范策略
六、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶“提質(zhì)”營(yíng)銷實(shí)施技巧
1. 銀行對(duì)公客戶“提質(zhì)”的難點(diǎn)與模型解析
2. 銀行對(duì)公產(chǎn)品解析（產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、適應(yīng)客群、一句話營(yíng)銷話術(shù)、案例）
3. 銀行新客戶轉(zhuǎn)化——0余額轉(zhuǎn)基礎(chǔ)戶、基礎(chǔ)戶轉(zhuǎn)有效戶（日均資產(chǎn)20萬(wàn)或PA≥5000元）
4. 銀行存量客戶中的長(zhǎng)尾客戶“提質(zhì)”執(zhí)行策略
1) 客戶信息收集的五個(gè)有效渠道
2) 客戶拜訪成功率提升——電話/短信策略、模版（參考）
3) 上門第一次拜訪客戶執(zhí)行技巧（面談切入點(diǎn)、信息收集與求證、產(chǎn)品嵌入等）
拜訪案例解析：
l 生產(chǎn)制造型企業(yè)
l 服務(wù)行業(yè)客戶
l 教育行業(yè)客戶
l 醫(yī)療行業(yè)客戶
l 建筑行業(yè)客戶
l 上市公司客戶
4) 拜訪后企業(yè)客戶建檔及要求
5. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行技巧
6. 銀行對(duì)公存量客戶維護(hù)與管理技巧
1) 日常維護(hù)凸顯“用心”
2) 合作共贏策略
七、資源整合營(yíng)銷及金融生態(tài)圈打造
觀點(diǎn)：存量客戶在某種程度上，互為供求關(guān)系，銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮“橋梁”作用
案例分享1：某銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶營(yíng)銷“苦惱”，你如何化解？
客戶需求——資源分析——資源運(yùn)用——營(yíng)銷成果評(píng)估
案例分享2：某銀行資源平臺(tái)構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)值的提升
八、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)日常管理與營(yíng)銷人員自我修煉策略
1. 目標(biāo)分析與分解
2. “過(guò)程管理”實(shí)施技巧（管理者與崗位人員如何做？）
3. 營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)
4. 產(chǎn)品與業(yè)務(wù)技能
5. 八個(gè)關(guān)鍵核心技能的培養(yǎng)及提升
九、課程回顧及測(cè)試（演練通關(guān)）
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