主講老師: | 丁華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時,銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-18 12:33 |
課程時間:2天(6小時/天,共計12小時)
授課方式:知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練
參訓(xùn)人員:銀行對公客戶經(jīng)理
課程大綱:
案例分享:建行某分行對村級/村級股份有限公司賬戶營銷案例的解析
思考及小組討論:通過案例我們有什么感悟或收獲?
一、 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展、營銷現(xiàn)狀及趨勢
1. 通過經(jīng)營數(shù)據(jù)看問題——存量客戶結(jié)構(gòu)、營銷人員思維及短板
2. 對公營銷過程三大核心問題解析:
1) 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化當(dāng)下,如何贏的客戶?
2) 客戶對我行貢獻(xiàn)值低于其他商業(yè)銀行,為什么?
3) 銀行在營銷客戶過程中,核心競爭力是什么?
3. 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃布局策略分享——
區(qū)域+行業(yè)、1+3+N客戶經(jīng)營模式、供應(yīng)鏈金融平臺
二、 區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶開發(fā)
1. 區(qū)域市場數(shù)據(jù)采集:統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)、稅局?jǐn)?shù)據(jù)、天眼查數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、存量客戶數(shù)據(jù);
2. 區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu):優(yōu)先承接產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)逐步調(diào)整及退出產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)不再承接產(chǎn)業(yè)
3. 國家級地方政策分析
4. 數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用:區(qū)域市場GDP持續(xù)增長的前3大行業(yè)/產(chǎn)業(yè)與存量客戶行業(yè)進(jìn)行對比分析
觀點:客戶開發(fā)不是為了指標(biāo)而開戶,開發(fā)有針對性的目標(biāo)客戶。
5. 企業(yè)目標(biāo)客戶界定的六個維度:
1) 企業(yè)法人三觀與信用
2) 企業(yè)屬于那個行業(yè)?行業(yè)發(fā)展趨勢未來是“紅海”還是“藍(lán)?!?/span>
3) 企業(yè)核心競爭是什么?
4) ……
6. 銀行如何搭建“三級聯(lián)動”獲客體系,實現(xiàn)渠道穩(wěn)定獲客
案例分享:某分行半年時間實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)新增對公客戶排名第一
三、 對公客戶需求分析(如何KYC?)
案例分享:某銀行營銷小組對存量客戶“某市中醫(yī)院”拜訪分享
小組討論:拜訪客戶前如何了解企業(yè)客戶?(通過什么渠道了解那些信息)
1. 企業(yè)發(fā)展生命周期各階段呈現(xiàn)特點及需求解析
2. 金融需求與非金融需求(標(biāo)簽:金融產(chǎn)品推銷員的角色,企業(yè)主缺嗎?)
3. 企業(yè)五大核心需求:采購、銷售、融資、理財及管理
小組討論(分析命題需求):
①一位45歲的男性客戶且又是一家資產(chǎn)過千萬的企業(yè)
②某xx環(huán)保高新科技企業(yè)(綠色環(huán)保行業(yè)),法人周總(40歲)公司成立2019年,位于江蘇南京市玄武區(qū)(市場為南京本地),核心團(tuán)隊通過2年的研發(fā),研發(fā)出變廢為寶的專利產(chǎn)品,且今年投入市場已產(chǎn)生效益,2021年銷售額為1000萬,同時公司有完善的運(yùn)營體系系統(tǒng);已經(jīng)獲得天使輪800萬融資
4. 企業(yè)需求如何與產(chǎn)品銜接
小組研討:
①企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營過程中需要“開源節(jié)流”,銀行那些產(chǎn)品與服務(wù)可以對其進(jìn)行賦能?
② 對公產(chǎn)品如何開展?fàn)I銷?(產(chǎn)品是什么?優(yōu)勢?幫客戶解決什么問題?目標(biāo)客群是誰?是否有成功的營銷案例)
四、 對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧
1. 對公營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——三個轉(zhuǎn)變、一個升華、一個回歸
2. 如何進(jìn)行電話約訪提升約見的成功率?
3. 大客戶營銷流程:開發(fā)客戶——了解客戶——營銷客戶——維護(hù)客戶
ü 大客戶營銷商機(jī)獲?。呵馈㈥P(guān)鍵信息
ü 大客戶的決策鏈分析:決策小組及成員、關(guān)鍵人員滲透
ü 利益共享:客戶內(nèi)部與營銷團(tuán)隊內(nèi)部
4. 企業(yè)客戶拜訪實施
ü 拜訪對象分析
ü 拜訪話題切入點及溝通——如何在3-5分鐘實現(xiàn)拜訪客戶對你好評
ü SPIN(顧問式營銷技巧)運(yùn)用——關(guān)注企業(yè)的痛點/政策/行業(yè)趨勢
ü 關(guān)鍵信息求證、分析及需求引導(dǎo)
5. 大客戶拜訪營銷建檔
6. 資源整合營銷實施
觀點:存量客戶之間在某種程度上為供求關(guān)系,客戶經(jīng)理發(fā)揮“橋梁”作用
小組研討:如何解決對公客戶經(jīng)理王經(jīng)理的營銷實踐困惱
五、 金融服務(wù)方案設(shè)計
案例分享:“某銀行對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計”——存在那些問題?
1. 金融服務(wù)方案設(shè)計概述
ü 什么是金融服務(wù)方案
ü 為什么要定制方案
ü 客戶需求與方案設(shè)計
2. 金融服務(wù)方案設(shè)計的法則:
時效性、聯(lián)動性、價值凸顯、收益共享、客戶驚喜
3. 金融方案商務(wù)展示環(huán)境
ü 大型客戶拓展與服務(wù)
ü 集群式客戶會議營銷
ü 客戶活動與競標(biāo)
ü 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享
4. 金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
ü 邏輯順序、時間順序
ü 程度標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)化
5. 金融服務(wù)方案設(shè)計案例
6. 客戶異議處理
ü 正確看待客戶異議
ü 客戶異議分類
ü 異議處理三步驟
ü 如何解決客戶的“沒有需求”
ü 如何解決客戶口中的“其他銀行”
ü 如何解決客戶“討價還價”
ü 如何解決客戶的“特殊需求”
ü 如何解決競爭中客戶的“傾向性”
7. 促成成交
ü 客戶購買意向信號判斷
ü 促成成交的八種核心方法
ü 實用話術(shù)總結(jié)
六、 企業(yè)客戶經(jīng)營維護(hù)策略
1. 提升客戶經(jīng)理自身專業(yè)度:精通業(yè)務(wù)、行業(yè)知識的寬度與深度
2. 企業(yè)大客戶分類依據(jù)及標(biāo)簽化
3. 客戶價值矩陣模型解析及深度營銷策略
4. 客戶關(guān)懷維護(hù)技巧
5. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求,賦能企業(yè)經(jīng)營管理,讓客戶欠人情
案例分享:一個對公客戶經(jīng)理維護(hù)10個客戶負(fù)債27億,是如何做的?
七、 課程回顧與小結(jié)、現(xiàn)場答疑
京公網(wǎng)安備 11011502001314號