銀行對公客戶綜合營銷能力提升技巧特訓(xùn)營

課程時間：2天（6小時/天，共計12小時）

授課方式：知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓(xùn)人員：銀行對公客戶經(jīng)理

課程大綱：

案例分享：建行某分行對村級/村級股份有限公司賬戶營銷案例的解析

思考及小組討論：通過案例我們有什么感悟或收獲？

一、 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展、營銷現(xiàn)狀及趨勢

1. 通過經(jīng)營數(shù)據(jù)看問題——存量客戶結(jié)構(gòu)、營銷人員思維及短板

2. 對公營銷過程三大核心問題解析：

1) 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化當(dāng)下，如何贏的客戶？

2) 客戶對我行貢獻(xiàn)值低于其他商業(yè)銀行，為什么？

3) 銀行在營銷客戶過程中，核心競爭力是什么？

3. 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃布局策略分享——

區(qū)域+行業(yè)、1+3+N客戶經(jīng)營模式、供應(yīng)鏈金融平臺

二、 區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶開發(fā)

1. 區(qū)域市場數(shù)據(jù)采集：統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)、稅局?jǐn)?shù)據(jù)、天眼查數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、存量客戶數(shù)據(jù)；

2. 區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：優(yōu)先承接產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)逐步調(diào)整及退出產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)不再承接產(chǎn)業(yè)

3. 國家級地方政策分析

4. 數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用：區(qū)域市場GDP持續(xù)增長的前3大行業(yè)/產(chǎn)業(yè)與存量客戶行業(yè)進(jìn)行對比分析

觀點：客戶開發(fā)不是為了指標(biāo)而開戶，開發(fā)有針對性的目標(biāo)客戶。

5. 企業(yè)目標(biāo)客戶界定的六個維度：

1) 企業(yè)法人三觀與信用

2) 企業(yè)屬于那個行業(yè)？行業(yè)發(fā)展趨勢未來是“紅海”還是“藍(lán)?！?/span>

3) 企業(yè)核心競爭是什么？

4) ……

6. 銀行如何搭建“三級聯(lián)動”獲客體系，實現(xiàn)渠道穩(wěn)定獲客

案例分享：某分行半年時間實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)新增對公客戶排名第一

三、 對公客戶需求分析(如何KYC?)

案例分享：某銀行營銷小組對存量客戶“某市中醫(yī)院”拜訪分享

小組討論：拜訪客戶前如何了解企業(yè)客戶？（通過什么渠道了解那些信息）

1. 企業(yè)發(fā)展生命周期各階段呈現(xiàn)特點及需求解析

2. 金融需求與非金融需求（標(biāo)簽：金融產(chǎn)品推銷員的角色，企業(yè)主缺嗎？）

3. 企業(yè)五大核心需求：采購、銷售、融資、理財及管理

小組討論（分析命題需求）：

①一位45歲的男性客戶且又是一家資產(chǎn)過千萬的企業(yè)

②某xx環(huán)保高新科技企業(yè)（綠色環(huán)保行業(yè)），法人周總（40歲）公司成立2019年，位于江蘇南京市玄武區(qū)（市場為南京本地），核心團(tuán)隊通過2年的研發(fā)，研發(fā)出變廢為寶的專利產(chǎn)品，且今年投入市場已產(chǎn)生效益，2021年銷售額為1000萬，同時公司有完善的運(yùn)營體系系統(tǒng)；已經(jīng)獲得天使輪800萬融資

4. 企業(yè)需求如何與產(chǎn)品銜接

小組研討：

①企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營過程中需要“開源節(jié)流”，銀行那些產(chǎn)品與服務(wù)可以對其進(jìn)行賦能？

② 對公產(chǎn)品如何開展?fàn)I銷？（產(chǎn)品是什么？優(yōu)勢？幫客戶解決什么問題？目標(biāo)客群是誰？是否有成功的營銷案例）

四、 對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧

1. 對公營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——三個轉(zhuǎn)變、一個升華、一個回歸

2. 如何進(jìn)行電話約訪提升約見的成功率？

3. 大客戶營銷流程：開發(fā)客戶——了解客戶——營銷客戶——維護(hù)客戶

ü 大客戶營銷商機(jī)獲?。呵馈㈥P(guān)鍵信息

ü 大客戶的決策鏈分析：決策小組及成員、關(guān)鍵人員滲透

ü 利益共享：客戶內(nèi)部與營銷團(tuán)隊內(nèi)部

4. 企業(yè)客戶拜訪實施

ü 拜訪對象分析

ü 拜訪話題切入點及溝通——如何在3-5分鐘實現(xiàn)拜訪客戶對你好評

ü SPIN(顧問式營銷技巧)運(yùn)用——關(guān)注企業(yè)的痛點/政策/行業(yè)趨勢

ü 關(guān)鍵信息求證、分析及需求引導(dǎo)

5. 大客戶拜訪營銷建檔

6. 資源整合營銷實施

觀點：存量客戶之間在某種程度上為供求關(guān)系，客戶經(jīng)理發(fā)揮“橋梁”作用

小組研討：如何解決對公客戶經(jīng)理王經(jīng)理的營銷實踐困惱

五、 金融服務(wù)方案設(shè)計

案例分享：“某銀行對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計”——存在那些問題？

1. 金融服務(wù)方案設(shè)計概述

ü 什么是金融服務(wù)方案

ü 為什么要定制方案

ü 客戶需求與方案設(shè)計

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計的法則：

時效性、聯(lián)動性、價值凸顯、收益共享、客戶驚喜

3. 金融方案商務(wù)展示環(huán)境

ü 大型客戶拓展與服務(wù)

ü 集群式客戶會議營銷

ü 客戶活動與競標(biāo)

ü 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享

4. 金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

ü 邏輯順序、時間順序

ü 程度標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)化

5. 金融服務(wù)方案設(shè)計案例

6. 客戶異議處理

ü 正確看待客戶異議

ü 客戶異議分類

ü 異議處理三步驟

ü 如何解決客戶的“沒有需求”

ü 如何解決客戶口中的“其他銀行”

ü 如何解決客戶“討價還價”

ü 如何解決客戶的“特殊需求”

ü 如何解決競爭中客戶的“傾向性”

7. 促成成交

ü 客戶購買意向信號判斷

ü 促成成交的八種核心方法

ü 實用話術(shù)總結(jié)

六、 企業(yè)客戶經(jīng)營維護(hù)策略

1. 提升客戶經(jīng)理自身專業(yè)度：精通業(yè)務(wù)、行業(yè)知識的寬度與深度

2. 企業(yè)大客戶分類依據(jù)及標(biāo)簽化

3. 客戶價值矩陣模型解析及深度營銷策略

4. 客戶關(guān)懷維護(hù)技巧

5. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，賦能企業(yè)經(jīng)營管理，讓客戶欠人情

案例分享：一個對公客戶經(jīng)理維護(hù)10個客戶負(fù)債27億，是如何做的？

七、 課程回顧與小結(jié)、現(xiàn)場答疑