| 主講老師： | 李聰 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)、提升品牌影響力的重要手段。它涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣、銷售策略等多個環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的營銷人員能夠深入了解市場需求和消費(fèi)者心理，制定精準(zhǔn)的營銷策略，通過創(chuàng)新的推廣方式吸引潛在客戶，提升產(chǎn)品銷量。同時，他們還能夠與客戶保持良好溝通，建立長期合作關(guān)系。有效的營銷不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，還能夠增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-28 12:03 |
【課程背景】
大客戶是每家公司最重要的資產(chǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)20%的客戶可以帶來公司80%的業(yè)績。新興行業(yè)5%的客戶就可以帶來90%以上的業(yè)績。大客戶的銷售在任何組織都是至關(guān)重要的！
您的大客戶經(jīng)理或者銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售過程中是否存在以下問題：
1、以傳統(tǒng)的銷售方式（普通客戶）來拜訪客戶。
2、大客戶久攻不下，不知道問題出在哪里。
3、產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，性價比高，但往往被其他廠家中標(biāo)。
4、沒有核心大客戶，或者組織大客戶過少。
李聰老師自己有八年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，十幾年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)通過培訓(xùn)提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷量從3000萬增長到1億，同比增長200%以上。
如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)了解到大客戶的特點(diǎn)？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)掌握攻克大客戶的方法步驟？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)在工作中運(yùn)營大客戶銷售管理的SPIN法則？
讓大客戶的銷售及管理流程化、方法化、系統(tǒng)化，為組織賦能！
以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學(xué)員。
【課程收益】
1、了解大客戶的五大特征
2、了解大客戶銷售的四大特點(diǎn)
3、學(xué)會大客戶銷售SPIN工具
4、在工作中使用SPIN工具，培養(yǎng)更多的VIP客戶，提高組織績效
【課程時長】1天，6小時/天
【課程對象】
一線銷售代表、大客戶經(jīng)理、地區(qū)主管/經(jīng)理
【課程大綱】
一、 大客戶重要性
1、20/80法則
2、大客戶五大特征：
l 潛力大
l 難度大
l競爭大
l 投入大
l 回報大
3、大客戶銷售四大特點(diǎn)：
l 采購時間長
l 客戶做決策時銷售人員不在場
l 多人參與決策
l 采購風(fēng)險大
案例分析：如何成功地把留置針銷售給某兒童醫(yī)院
二、SPIN銷售法的基本概念
1、什么是SPIN銷售法
2、SPIN的四個階段（Situation（情境）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報））
3、SPIN法與傳統(tǒng)銷售方法的對比
l 傳統(tǒng)銷售核心五步曲
回顧：傳統(tǒng)銷售五步曲核心內(nèi)容
三、情境調(diào)查（Situation）
1、收集客戶背景信息
2、識別客戶需求
3、與客戶建立信任關(guān)系
4、實(shí)際操作案例和技巧
四、問題探討（Problem）
1、發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
2、使用開放式和封閉式問題
3、傾聽和理解客戶需求
4、實(shí)際操作案例和技巧
案例分析：結(jié)合留置針銷售案例進(jìn)行分析，演練
五、影響延伸（Implication）
1、深入了解痛點(diǎn)背后的影響
2、幫助客戶意識到問題的緊迫性
3、勾畫問題潛在的負(fù)面影響
實(shí)際操作案例和技巧
六、需求回報（Need-payoff）
1、提出解決方案
2、與客戶共同討論預(yù)期收益
3、贏單機(jī)會提高
4、實(shí)際操作案例和技巧
七、SPIN大客戶銷售的四步流程
1、初步接觸
2、需求調(diào)研
3、能力證實(shí)
4、逐步推進(jìn)
八、課程總結(jié)
1、重點(diǎn)回顧
2、鼓勵反饋和提問
3、提供額外資源和工具，供學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)和發(fā)展
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