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健康險銷售實戰(zhàn)

主講老師: 楊恩月 楊恩月

主講師資:楊恩月

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時,營銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠度,實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑。總之,營銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-29 15:08


課程背景:

因環(huán)境污染,工作壓力,食品安全等因素,健康問題已經(jīng)成為每一個家庭都可能面臨的嚴(yán)重問題,一旦某個人發(fā)生嚴(yán)重的疾病,他不僅僅要面臨身體的疾病,更有可能遇到家庭收入中斷,花錢不斷的困境。如果在健康時就做好提前的準(zhǔn)備,一旦發(fā)生疾病就可以從容面對,更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理條件,所以健康險已經(jīng)成為所有家庭購買保險產(chǎn)品的首選。

可是市場上琳瑯滿目的重疾、醫(yī)療產(chǎn)品,客戶該如何分辨,選擇?從業(yè)人員又該如何根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃?本課程從健康保險的趨勢、分類以及銷售邏輯等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹,透過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對各種不同的客群,更好的完成健康險的銷售,并能夠為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。

 

課程收益:

績效:有效運(yùn)用醫(yī)療險拓客,并增加重疾險保費(fèi)規(guī)模

轉(zhuǎn)變:以客戶的需求為導(dǎo)向,更專業(yè)的完成健康險的銷售

體系:掌握重疾觀念溝通10個觀點,玩轉(zhuǎn)健康險銷售7個環(huán)節(jié),從容應(yīng)對8類常見客群

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問(課程人數(shù): 40人左右)

課程方式:講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程配套:銷售全流程10套話術(shù)腳本,市場經(jīng)營2個銷售工具

序號

話術(shù)腳本

序號

銷售工具

1

重疾險的觀念溝通(10個)

8

家庭主婦的溝通要點及話術(shù)

2

拒絕處理話術(shù)(6個)

9

自由職業(yè)者的溝通要點及話術(shù)

3

公司管理人員的溝通要點及話術(shù)

10

富裕居民的溝通要點及話術(shù)

4

公務(wù)員的溝通要點及話術(shù)

11

冰山圖

5

私營業(yè)主的溝通要點及話術(shù)

12

家庭保障分析表(含話術(shù)問題)

6

教師的溝通要點及話術(shù) 



7

醫(yī)務(wù)人員的溝通要點及話術(shù)



 

課程大綱

第一講:健康險發(fā)展趨勢

一、重疾險產(chǎn)品定義規(guī)范化

1. 擴(kuò)展重大疾病保障范圍

2. 將重疾病種進(jìn)行輕重分級

二、為什么要做定義規(guī)范

1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來挑戰(zhàn)

2. 主流客戶群體迭代

三、重疾銷售發(fā)展新階段

1. 產(chǎn)品設(shè)計理念的改變正在發(fā)生

2. 營銷員的專業(yè)和服務(wù)更受挑戰(zhàn)

 

第二講:健康保險之醫(yī)療險

一、避免因病致貧、因病返貧——醫(yī)療保險的意

故事1:住院4天花費(fèi)55萬

故事2:流感下的北京中年

二、醫(yī)療保險的定義

醫(yī)療保險:可分為補(bǔ)償型醫(yī)療保險和給付型醫(yī)療保險,主要功能是補(bǔ)償被保險人因疾病或意外風(fēng)險造成的經(jīng)濟(jì)損失

1.醫(yī)療費(fèi)用類別:藥品、手術(shù)、床位、護(hù)理……

2. 醫(yī)療險形態(tài):社會基本醫(yī)療保險、惠民醫(yī)療保險、商業(yè)醫(yī)療保險(基礎(chǔ)、中端、高端)

3. 商業(yè)醫(yī)療險的特征及推薦人群:

1)百萬醫(yī)療——責(zé)任全保費(fèi)低保額高有免責(zé),適合普通工薪階層和藍(lán)領(lǐng)人士

2)中端醫(yī)療——零免賠范圍廣體驗好價略高,適合公司小白領(lǐng)、中產(chǎn)家庭、小個體戶

3)高端醫(yī)療——優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)資源高端可選,適合公司高管層,中高級職員,富裕家庭,有移民、留學(xué)等既定確定需求的家庭

三、醫(yī)療保險的銷售流程

1.喚醒需求:講故事

2.客戶群體細(xì)分:不同推薦人群的分辨

3. 產(chǎn)品銷售:產(chǎn)品設(shè)計及介紹

4. 客戶再開發(fā):保單檢視、要求轉(zhuǎn)介

演練:現(xiàn)場銷售流程練習(xí)

 

第三講:健康保險之重疾險

一、了解重大疾?。簭睦碣r來看重疾——重疾保險的意義

案例1:重癥的理賠(白血病的孩子)

案例2:輕癥的理賠(多發(fā)性骨折的患者)

1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性

2. 重大疾病的兩大影響:收入中斷、花錢不斷

3. 重疾的真相“433

1)重疾4特點:發(fā)生率越來越高、治愈率越來越高、治療費(fèi)用越來越高、發(fā)病年齡越來越低

2)重疾3誘因:環(huán)境污染、工作壓力、食品安全

3)重疾3費(fèi)用:治療費(fèi)用、誤工費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用

4. 重疾的現(xiàn)狀

1)壽命越長,得重疾的概率越趨近100%

2)常見的重大疾病平均5年生存率達(dá)到60%

二、重疾保險的定義

重疾保險:指以保險合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險金條件的保險。給付方式一般是在確診為特種疾病后,立即一次性支付保險金額

1. 重大疾病的三種賠付:

1)確診即賠,

2)進(jìn)行了合同約定的手術(shù)

3)達(dá)到某種狀態(tài)賠付

2. 重疾保險的起源及發(fā)展:1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國內(nèi)地引入

3. 重大疾病的形態(tài)進(jìn)化史:國內(nèi)五次進(jìn)化,現(xiàn)在的重疾|多次+輕癥|多次+中癥|多次+癌癥/心血管多次/前癥

4. 重疾險理賠現(xiàn)狀:2022年《中國銀行保險報》(透視人身險公司理賠年報)

三、重疾保險的銷售群

1. 廣泛的重疾險客群

1)最具性價比的群體(0--18歲)

2)人生第一次自主投保重疾的群體(20--30歲)

3)最需要重疾的核心群體(30--40歲)

4)最后補(bǔ)充重疾保額機(jī)會的群體(40--50歲)

2. 重疾險的觀念溝通(10個觀點)

1)重疾新觀念篇

觀點1:但凡是能夠?qū)е挛覀儎趧恿Α坝谰脝适А钡牟〗凶觥爸卮蠹膊 ?/span>

觀點2:“輕癥”“新定義”

觀點3:闖關(guān)理論

觀點4:重大疾病之中國人“四斷”

2)重疾發(fā)病率篇

觀點1:重疾患病概率趨近于百分百

觀點2:重疾“排隊”理論

觀點3:常見的“三高”隱藏危機(jī)

3)重疾費(fèi)用篇

觀點1:白血病的治療費(fèi)用巨大

觀點2:心臟支架也是有高低配的

觀點3:能用一個月工資解決的問題就不要用一生的積蓄

演練:重疾險的觀念溝通(10個觀點)

 

第四講:健康保險銷售7個環(huán)節(jié)

一、觀念溝通,激發(fā)需求

二、深入面談,強(qiáng)化需求(黃金6問)

1. 初保

1)健康問題會不會發(fā)生,何時發(fā)生?

2)健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢?

3)哪些渠道,多長時間來籌集現(xiàn)金?

2. 加保

1)十年前10萬保額今天還管用?

2)今天30萬保額十年后還夠用?

3)十年后是否具備加保的資格?

三、信息整理,找準(zhǔn)缺口

1. 客戶KYC目標(biāo)——給誰買、買什么、怎么買、買多少

2. 客戶KYC流程:理信息、談保額、提建議、終確認(rèn)

工具1:冰山圖

演練:冰山圖講解

工具2:家庭保障分析表(含話術(shù)問題)

演練:利用《家庭保障分析表》收集客戶需求

四、病史詢問,核保預(yù)判

五、確認(rèn)方案,錄單待核

保額的確認(rèn)方法一:收入倍數(shù)計算法

保額的確認(rèn)方法二:凈支出計算法

研討:現(xiàn)場為案例客戶制作健康險保障方案

六、異議處理,有效促成

工具:不同問題的拒絕處理話術(shù)

演練:現(xiàn)場練習(xí)

七、客戶服務(wù),獲取介紹

1. 專業(yè)代理人vs普通代理人

案例1:打呼嚕也能理賠?

案例2:拒賠之后就結(jié)束了嗎?

 

第五講:8類常見客戶群體的重疾銷售(話術(shù)演練)

1. 公司管理人員的溝通要點及話術(shù)

2. 公務(wù)員的溝通要點及話術(shù)

3. 私營企業(yè)主的溝通要點及話術(shù)

4. 醫(yī)務(wù)人員的溝通要點及話術(shù)

5. 教師的溝通要點及話術(shù)

6. 家庭主婦的溝通要點及話術(shù)

7. 自由職業(yè)者的溝通要點及話術(shù)

8. 小富即安的居民的溝通要點及話術(shù)

演練:分小組選擇1-2個人群做現(xiàn)場演練

研討:我最想要開發(fā)的某個客戶群體,溝通要點是什么


 
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