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《優(yōu)勢成交》 ——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建

主講老師: 趙恒 趙恒

主講師資:趙恒

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時(shí),營銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠度,實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。在數(shù)字化時(shí)代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑??傊瑺I銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-29 15:59


【課程背景】

     toB 型企業(yè)在大客戶銷售過程中如何通過優(yōu)勢構(gòu)建實(shí)現(xiàn)差異化競爭:

競爭,是商業(yè)戰(zhàn)場上不可規(guī)避的常態(tài)。

因技術(shù)普及和關(guān)鍵人才外流所導(dǎo)致的同業(yè)競爭一直無比激烈企業(yè)原本擁有的主導(dǎo)地位和產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯,面對不同規(guī)模但各有所長的競爭對手,如何在模式趨同、產(chǎn)品相近、價(jià)格偏高等不利條件下,構(gòu)建有競爭力的優(yōu)勢,從而通過差異化的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)大客戶成交。

本課程基于《孫子兵法》“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵,其下攻城”的思想和策略,結(jié)合眾多成功商業(yè)案例,從文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行共七個(gè)維度,通過二個(gè)核心工具的學(xué)習(xí)和共創(chuàng),幫助企業(yè)和學(xué)員在toB 大客戶銷售過程中,構(gòu)建差異化優(yōu)勢,提升銷售信心,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

 

課程收益

提升認(rèn)知,挖掘本持:對于商業(yè)戰(zhàn)場中的競爭做深度剖析,結(jié)合《孫子兵法》要義,理解競爭層次,洞察競爭的七個(gè)維度

理解模型,掌握工具:深入學(xué)習(xí)多個(gè)工作模型和重要工具,進(jìn)而為高效成交提供效能工具

演練共創(chuàng),產(chǎn)生成果:學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用,掌握工具方法基于企業(yè)資源和特性,共創(chuàng)優(yōu)勢資源百寶箱,萃取企業(yè)差異化優(yōu)勢

 

課程特色

理論邏輯清晰,營造互動學(xué)習(xí)氛圍

現(xiàn)場演練共創(chuàng),激發(fā)課堂成果轉(zhuǎn)化

實(shí)戰(zhàn)案例豐富,實(shí)踐性強(qiáng)

實(shí)效工具多樣,實(shí)用性強(qiáng)

 

課程對象

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員

課程時(shí)間

精華版1天(6小時(shí)/天

精細(xì)版2天(6小時(shí)/天

課程大綱

一、商業(yè)競爭的本質(zhì)是什么

1、商業(yè)競爭的認(rèn)知

1) 競爭目的:生存、地位

2) 競爭層次:贏、雙贏、多贏、共生

3) 競爭形態(tài):主動競爭、被動競爭

4) 競爭對象:對手、客戶、自己

5) 競爭維度:文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行

2、商業(yè)競爭金字塔模型

1) 競爭戰(zhàn)略金字塔模型(略)

2) 《孫子兵法》的結(jié)合應(yīng)用

3) 戰(zhàn)略層面:上兵伐謀、其次伐交

4) 戰(zhàn)術(shù)層面:其次伐兵、其下攻城

3、案例:華為與愛立信、阿里與騰訊

4、商業(yè)競爭的本質(zhì)

1) 商業(yè)競爭的本質(zhì)是優(yōu)勢的競爭,企業(yè)競爭力的核心在于優(yōu)勢構(gòu)建

2) 客戶成交的本質(zhì)是優(yōu)勢的成交,差異化成交的核心在于優(yōu)勢

 

二、如何通過構(gòu)建差異化優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢成交

1、文化差異化

1) 核心:以客戶為中心、在客戶心中定位

2) 價(jià)值:以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

3) 案例:華為云的服務(wù),如何打動得到羅振宇

4) 做法:思行一致、口手一心

從思維到行為

從組織到個(gè)體

從戰(zhàn)略到流程

從標(biāo)準(zhǔn)到動作

2、戰(zhàn)略差異化

1) 核心:打能打贏的仗、服務(wù)該服務(wù)的客戶

2) 價(jià)值:找準(zhǔn)市場機(jī)會、清晰客戶畫像、突出優(yōu)勢所在

3) 做法:發(fā)揮優(yōu)勢、避免消耗

你打你的,我打我的

窮則戰(zhàn)術(shù)穿插,富則火力覆蓋

4) 工具:五看、三定

五看:看趨勢/行業(yè)、看市場/客戶、看競爭、看自己、看機(jī)會

三定:定戰(zhàn)略控制點(diǎn)、定目標(biāo)、定策略

五看八法結(jié)合表

客戶價(jià)值分析表

5) 案例:華為早期銷售戰(zhàn)略、拼多多初期發(fā)展戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品差異化

1) 核心:從單一品變組合拳、從產(chǎn)品服務(wù)到解決方案

2) 價(jià)值:豐富產(chǎn)品序列,滿足客戶多樣需求,促進(jìn)企業(yè)升級迭代

3) 做法:“產(chǎn)品+”

優(yōu)化——產(chǎn)品拆解

創(chuàng)新——產(chǎn)品延伸

升級——服務(wù)品質(zhì)

迭代——解決方案

4) 案例:安盾網(wǎng)產(chǎn)品升級

4、組織差異化

1) 核心:成本部門變利潤部門、后臺部門變中臺部門

2) 價(jià)值:重新定義組織“前端”,充分發(fā)揮組織效能,

減少組織內(nèi)耗,促進(jìn)組織協(xié)同

3) 做法:架構(gòu)調(diào)整,組織變革

變革利潤前端:研發(fā)+銷售+交付+品牌+行政

打造管理中臺:人力+財(cái)務(wù)

4) 案例:華為戰(zhàn)區(qū)改兵團(tuán)、榮譽(yù)評價(jià)部門

5、系統(tǒng)差異化

1) 核心:SAF銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

2) 價(jià)值:強(qiáng)化集體意識,促進(jìn)協(xié)同效能,補(bǔ)齊能力短板,激活銷售因子

3) 做法:力出一孔、利出一孔

項(xiàng)目協(xié)同式

利益共同體

4) 工具:

項(xiàng)目管理

SAF銷售飛輪

趕羊機(jī)制

分配機(jī)制

5) 案例:南海矽鋼,業(yè)績同比增長70倍

6、流程差異化

1) 核心:以客戶需求為始、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、以客戶滿意為終

2) 價(jià)值:踐行文化理念,控制工作路徑,減少管理冗余

3) 案例:華為三大工作流程

4) 做法:優(yōu)化流程

從線索到現(xiàn)金——SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對應(yīng),職能明晰和協(xié)同方法。

漏斗模型——銷售目標(biāo)制定與拆解,銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲備數(shù)  

量,日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn),銷售會議質(zhì)量管理。

5) 演練:實(shí)操應(yīng)用,基于漏斗模型和計(jì)算公式,測算銷售目標(biāo)

7、執(zhí)行差異化

1) 核心:讓客戶看到、得到、感受到

2) 價(jià)值:設(shè)定高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),保障高質(zhì)量執(zhí)行

3) 案例:安盾網(wǎng) FR 幫助客戶寫工作總結(jié)

4) 做法:明確價(jià)值動作、重視關(guān)鍵場景

五個(gè)價(jià)值動作:管理客戶期望值、提供超預(yù)期服務(wù)、深挖客戶潛需求、擁有信息

情報(bào)員、設(shè)置競品防火墻

八個(gè)關(guān)鍵場景:第一次溝通、第一個(gè)方案、第一次拜訪、第一個(gè)會議、第一次產(chǎn)

品展示、第一次禮品饋贈、第一次接待、第一次成交

5) 工具:

客戶評價(jià)表

組織型關(guān)系管理模型

競品優(yōu)劣分析表

服務(wù)資源百寶箱

一頁紙方案

樣品產(chǎn)示套裝

PPT 模板

客戶接待方案

簽約套裝

6) 演練:學(xué)員共創(chuàng),工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具

 


 
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