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團險營銷全流程

主講老師: 周術(shù)鋒 周術(shù)鋒

主講師資:周術(shù)鋒

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價值,從而建立并維護企業(yè)與消費者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面,旨在提升品牌知名度、促進銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費者需求,還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-29 13:57


【課程背景】

中國的壽險始于團險,最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時代的發(fā)展,壽險產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整,團險比重下降至不足10%,與發(fā)達國家的團險占比相距甚遠。

有危機的同時也有發(fā)展契機,保險的保障價值回歸,多層次社會保障體系建構(gòu)都是團險發(fā)展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給團險從業(yè)伙伴帶來新的考驗,我們希望借此課程從團險發(fā)展趨勢到營銷思路、營銷過程、客戶維護等知識點進行全方位的學習,掌握團險營銷的全流程操作技巧,從而形成一個標準化營銷操作。

【培訓時間】

1天

【培訓形式】

講授、討論、演練等

【課程收獲】

1. 了解團險的前景、發(fā)展趨勢,樹立行業(yè)信心

2. 掌握客戶需求挖掘技巧

3. 掌握營銷拒絕處理、促成技巧

4. 學習同行優(yōu)秀的營銷案例

【團險培訓經(jīng)歷】

富德人壽總公司團險“職域營銷”培訓

新華人壽湖南省分公司團險“職域營銷”培訓

中國人壽云南省分公司團險創(chuàng)新業(yè)務(wù)培訓

國富人壽總公司法人業(yè)務(wù)培訓

人保順德分公司法人業(yè)務(wù)培訓

 

【課程大綱】

課前熱身討論:當前團險銷售的障礙。

第一講 團險前景、發(fā)展趨勢與銷售本質(zhì)

、團險前景與發(fā)展趨勢

1. 中國企業(yè)投保率不足,業(yè)務(wù)空間巨大。

數(shù)據(jù)分析:保險大國的團險占比;中國就業(yè)人口數(shù)據(jù);醫(yī)療費用自負比例

2. 解讀國家對團險的政策、財務(wù)、稅收方面的扶持。

1) 法規(guī)解讀:《促進健康產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動綱要(2019-2022年)》

2) 法規(guī)解讀:《健康保險管理辦法》

3. 團險是企業(yè)留住人才、穩(wěn)定員工隊伍的一個福利重器。

4. 企業(yè)越來越接受“傳統(tǒng)團險”+“員工自購”的模式作為企業(yè)風險防范工具。

5.“保險+科技+健康”讓團險“神通廣大”

案例分析:一家不到一百人的保險科技公司是如何實現(xiàn)保費破億,團險方案定制化的

二、銷售本質(zhì)——團險賣的不是產(chǎn)品,而是解決方案

1. 企業(yè)的痛點

1) 企業(yè)的風險需要轉(zhuǎn)移

2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響

案例分析:星巴克為什么沒人辭職?

3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱

案例分析:某企業(yè)引入團險前后的捐助變化

4) 企業(yè)HR的團險管理需要更快捷、簡便的“一鍵式操作”

案例分析:人工智能讓企業(yè)團隊管理更方便、更高效、功能更強大

2. 團險銷售的兩種思維:

1) 思維一:趨利——企業(yè)投保團險有什么好處。

2) 思維二:避害——企業(yè)沒買團險會有什么潛在的風險?

3) 避害的動力往往大于趨利

 

第二講 法人客戶的開拓

一、“客從何來?”

1. 陌生拜訪

案例分析:某公司西安分公司承保科研所業(yè)務(wù)。

2. 存量客戶、轉(zhuǎn)介紹

3. 企業(yè)合作

1) 案例分析:本人參與的深圳某保險經(jīng)紀與家政公司合作開發(fā)家政保險

2) 案例分析:滬上這家科技創(chuàng)新公司,為何主推手術(shù)意外險產(chǎn)品?

4. 關(guān)聯(lián)企業(yè)

5. 招投標

   案例分析:顧問式銷售拿下廣州某酒店管理集團團險大單

6. 其他渠道

二、營銷的首要任務(wù)——找對人

1. 一人決策與混合決策

2. 不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)

3. 不可忽略的關(guān)鍵人

1) 關(guān)鍵人的識別與經(jīng)營

2) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人

3) 借力——“貴人引薦”

4) 案例分析:環(huán)衛(wèi)公司團意險尋找關(guān)鍵人:

“環(huán)衛(wèi)工人——班組長——辦公室主任——分管副總”

三、說清事

1. 我們要干什么?

2. 對方需要干什么?

四、需求挖掘——SPIN工具的運用

1.  S——了解客戶現(xiàn)狀

1) 員工人數(shù)、年齡構(gòu)成、職業(yè)風險

2) 社保投保狀況

3) 有無團險投保

4) 賠付情況

5) 其他

2.  P——發(fā)現(xiàn)困難、需求

企業(yè)的各種痛點

3.  I——強化問題嚴重性

4.  N——提出解決方案

5.  案例分析:某公司頂級銷售高手的“靈魂四問”

6.  演練:針對給定條件的客戶進行SPIN式需求挖掘

五、拒絕處理

1. 團險客戶的談判心理分析

2. 高端客戶要有持久戰(zhàn)的心理準備

案例分析:費時3年,終于拿下大單!

3. 拒絕處理原則

1) 傾聽:傾聽客戶的擔憂,確認真正的反對理由

2) 分擔:站在客戶的角度為其分憂解難

3) 確認:確認問題的真正所在

4) 陳述:針對客戶的憂慮,提出合理建議

5) 常見拒絕的處理思路

“我們很忙,沒時間研究這些?!?/span>

“X保險公司已經(jīng)和我們洽談過了?!?/span>

“生意不好,沒錢買?!?/span>

“我們給員工都買了社保,不需要了。”

“去年在X公司那里買了,今年還找他們?!?/span>

演練:客戶拒絕處理。

六、促成技巧 

1. 利用“心理賬戶”為簽單加分

1) 以大多數(shù)企業(yè)來講,保險屬于“不愿多花錢的賬戶”

2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單

3) 用企業(yè)的存款利息、其他收益來交保費

2. 轉(zhuǎn)換“保險”概念,強調(diào)買的是“增強員工凝聚力”、“減少企業(yè)的額外支出”

討論:還能用什么概念來代替“保險”

3. 互惠互利

案例分析:雙方簽署商務(wù)合作協(xié)議,達成共贏局面

4. 需求挖掘賣焦慮,成交促單賣快樂

讓客戶想象投保后帶來的好處

5. “考慮考慮”

問客戶考慮什么不如我們把他的糾結(jié)直接寫出來,當場解答

6. 擴大福利范圍:員工父母/配偶/子女

7. 對于難啃的客戶不妨“分段施工”,可先給高管投保

案例分析:杭州某公司簽下省內(nèi)知名電氣公司團體險的過程

8. 語言表達的藝術(shù):多用提問、比喻,效果好過陳述

1) 話術(shù)舉例

1) “作為領(lǐng)導,除了業(yè)績,您最擔心企業(yè)什么?”

2) “社保就像冬天穿夾克,要想過冬還得棉襖(團體保險)?!?/span>

七、鏈式倍增開發(fā)——現(xiàn)有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)

1. 選準行業(yè)

2. 找核心客戶

3. 索取轉(zhuǎn)介紹

4. 鏈式開發(fā)

5. 案例分析:某電力單位的鏈式開發(fā)過程

八、大客戶銷售案例分析

1. 案例分析:  天津某公司拓展國際輪胎橡膠公司業(yè)務(wù)。

2. 案例分析:長沙某公司智取普爾斯馬特超市會員卡附加業(yè)務(wù)大單。

3. 案例分析:沈陽分公司拓展桃仙國際機場業(yè)務(wù)。


 
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