掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的“密碼”——客戶心理分析

【課程背景】

保險(xiǎn)營(yíng)銷中最高效的方法是掌握客戶的心理進(jìn)行“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，而這也是最難的環(huán)節(jié)，并非簡(jiǎn)單的背話術(shù)可以掌握。本課程主要研究面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)人性的普遍心理，如：為什么要投保？哪些因素決定人們的投保決策？為什么會(huì)有各種各樣的拒絕？本課程并非純粹的心理學(xué)理論課，而是針對(duì)銷售場(chǎng)景，將研究的結(jié)論應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，從而提高我們簽單的成功率。

【課程時(shí)間】

1天

【課程形式】

  講授、案例分析、討論、演練

【課程收獲】

掌握人們對(duì)保險(xiǎn)需求的普遍心理；

高效的挖掘人們的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，“喚醒”人們的投保意識(shí)；

在實(shí)際營(yíng)銷中掌握客戶的需求心理從而精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高成功率；

【課程對(duì)象】

銷售精英

【課程大綱】

一、投保心理分析——“我為什么要買保險(xiǎn)？”

1. “馬斯洛需求”理論看投保心理

1) 投保不是因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，而是對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)想象

2) 源于“安全感”的需要——補(bǔ)償、資產(chǎn)保全等

3) 源于“自我實(shí)現(xiàn)”——理財(cái)收益等

4) 源于“歸屬與愛”——子女教育、婚嫁等

2. 保險(xiǎn)需求的市場(chǎng)真實(shí)表現(xiàn)分析

1) 客戶偏好“大概率，小損失”險(xiǎn)種

2) 對(duì)個(gè)別險(xiǎn)種，部分人愿意支付極高的附加費(fèi)率投保

3) 客戶偏好“低免賠”甚至“無(wú)免賠”險(xiǎn)種

4) 客戶偏好返還型而非純保障型險(xiǎn)種

5) 營(yíng)銷應(yīng)用：

A. 做好險(xiǎn)種組合

B. 銀行銷售渠道應(yīng)注意資產(chǎn)配置，做好“保險(xiǎn)+”

二、影響客戶保險(xiǎn)決策的因素

1. 選擇性注意——客戶只關(guān)注自己感興趣的東西

營(yíng)銷應(yīng)用：電話邀約客戶的技巧

2. 選擇性記憶——客戶只按自己需要或興趣來(lái)記住產(chǎn)品的部分信息

1) 營(yíng)銷應(yīng)用：捕捉客戶購(gòu)買的“決定性要素”

2) 討論：保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，怎樣激發(fā)客戶的興趣？

3. 我們都不愿意陷入“選擇糾結(jié)”

案例學(xué)習(xí)：商家如何讓顧客在眾多的商品中快速的找到自己想要的商品？

4. 賭徒謬誤——對(duì)于“天災(zāi)”、“人禍”的概率認(rèn)知

1) 人們認(rèn)為小概率風(fēng)險(xiǎn)再次發(fā)生是不可能的

2) 企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)判斷的偏差導(dǎo)致無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)投保帶來(lái)的好處

3) 案例分析：航空意外險(xiǎn)與健康險(xiǎn)的心理實(shí)驗(yàn)

4) 結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)事故描述得越生動(dòng)越容易促使人們投保

5. 為什么客戶通常對(duì)“講大道理”沒感覺？——“占先情緒”解讀

營(yíng)銷應(yīng)用：結(jié)合客戶的生命周期的理財(cái)需求

6. 感知收益率——影響投資型保險(xiǎn)決策的因素

1) 案例分析：延期給付型VS普通儲(chǔ)蓄型

2) 結(jié)論：“前高后低”的收益率更受人歡迎

3) 結(jié)論：人們認(rèn)為儲(chǔ)蓄期限越長(zhǎng)越好，更傾向讓子女當(dāng)被保險(xiǎn)人

4) 結(jié)論：收益計(jì)算能力缺乏導(dǎo)致投資者猶豫不決

5) 業(yè)內(nèi)解決模式：

A. 增額終身壽險(xiǎn)就是典型的“提前返還”策略

B. 捆綁式銷售——大額保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)

C. “年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)”

三、客戶需求挖掘的心理分析與應(yīng)用

1. 該用“追求快樂(lè)”挖掘保險(xiǎn)需求的場(chǎng)景

2. 該用“逃離痛苦”挖掘保險(xiǎn)需求的場(chǎng)景

1) 案例：美女賣保險(xiǎn)

2) 案例：美國(guó)向軍人銷售保險(xiǎn)

3. “放大痛苦，產(chǎn)生焦慮”是產(chǎn)生需求的關(guān)鍵

4. 需求挖掘工具——SPIN法則的應(yīng)用

5. 善用提問(wèn)的威力與技巧

四、拒絕的心理分析與應(yīng)用

1. 拒絕源于“自我保護(hù)”的本能

2. 拒絕處理的原則：

1) 同理心，不爭(zhēng)辯

2) 巧妙提問(wèn)，讓對(duì)方思考

3) 讓對(duì)方說(shuō)出真實(shí)的反對(duì)原因

3. 保險(xiǎn)的本質(zhì)是——讓自己有尊嚴(yán)、面子

1) ”老而無(wú)錢”，生活質(zhì)量不如親戚朋友是”沒面子”的表現(xiàn)

2) 老了因?yàn)闆]錢而降低生活質(zhì)量是很痛苦的

3) 需要親友、社會(huì)求助醫(yī)療費(fèi)用是很沒尊嚴(yán)、面子的

4. “考慮考慮，以后再說(shuō)”的原因分析與解決

五、“臨門一腳”——簽單促成的心理分析與應(yīng)用

1. 客戶不是要占便宜，而是要有”占了便宜”的感覺

2. 保險(xiǎn)買的是“未來(lái)”，促成需要描述有了保險(xiǎn)后的美好場(chǎng)景

3. 為什么無(wú)論怎么說(shuō)客戶就是不買保險(xiǎn)？因?yàn)檫@筆錢不在他“心理賬戶”里面！

1) 營(yíng)銷應(yīng)用：用客戶“賬戶——愿意花的錢”來(lái)交保費(fèi)

2) 營(yíng)銷應(yīng)用：為什么保險(xiǎn)公司總愛說(shuō)“每天不到X錢”？

3) 營(yíng)銷應(yīng)用：用利息或投資收益抵交部分保費(fèi)，前提是要做資產(chǎn)配置

4. 掏錢總是痛苦的，要讓客戶感覺到錢還在，只是換了種形式存在

5. 對(duì)于做投資的人，保險(xiǎn)其實(shí)就是一種“期權(quán)”更能讓他們接受