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掌握保險營銷的“密碼”——客戶心理分析

主講老師: 周術(shù)鋒 周術(shù)鋒

主講師資:周術(shù)鋒

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價值,從而建立并維護企業(yè)與消費者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面,旨在提升品牌知名度、促進銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費者需求,還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-29 13:57


【課程背景】

保險營銷中最高效的方法是掌握客戶的心理進行“精準營銷”,而這也是最難的環(huán)節(jié),并非簡單的背話術(shù)可以掌握。本課程主要研究面對各種風險時人性的普遍心理,如:為什么要投保?哪些因素決定人們的投保決策?為什么會有各種各樣的拒絕?本課程并非純粹的心理學理論課,而是針對銷售場景,將研究的結(jié)論應用到營銷實戰(zhàn)中,從而提高我們簽單的成功率。

【課程時間】

1天

【課程形式】

  講授、案例分析、討論、演練

【課程收獲】

掌握人們對保險需求的普遍心理;

高效的挖掘人們風險認知,“喚醒”人們的投保意識;

在實際營銷中掌握客戶的需求心理從而精準營銷,提高成功率;

【課程對象】

銷售精英

 

【課程大綱】

一、投保心理分析——“我為什么要買保險?”

1. “馬斯洛需求”理論看投保心理

1) 投保不是因為已經(jīng)發(fā)生的風險,而是對未來可能發(fā)生的風險想象

2) 源于“安全感”的需要——補償、資產(chǎn)保全等

3) 源于“自我實現(xiàn)”——理財收益等

4) 源于“歸屬與愛”——子女教育、婚嫁等

2. 保險需求的市場真實表現(xiàn)分析

1) 客戶偏好“大概率,小損失”險種

2) 對個別險種,部分人愿意支付極高的附加費率投保

3) 客戶偏好“低免賠”甚至“無免賠”險種

4) 客戶偏好返還型而非純保障型險種

5) 營銷應用:

A. 做好險種組合

B. 銀行銷售渠道應注意資產(chǎn)配置,做好“保險+

二、影響客戶保險決策的因素

1. 選擇性注意——客戶只關(guān)注自己感興趣的東西

營銷應用:電話邀約客戶的技巧

2. 選擇性記憶——客戶只按自己需要或興趣來記住產(chǎn)品的部分信息

1) 營銷應用:捕捉客戶購買的“決定性要素”

2) 討論:保險是無形產(chǎn)品,怎樣激發(fā)客戶的興趣?

3. 我們都不愿意陷入“選擇糾結(jié)”

案例學習:商家如何讓顧客在眾多的商品中快速的找到自己想要的商品?

4. 賭徒謬誤——對于“天災”、“人禍”的概率認知

1) 人們認為小概率風險再次發(fā)生是不可能的

2) 企業(yè)對風險判斷的偏差導致無法準確估計投保帶來的好處

3) 案例分析:航空意外險與健康險的心理實驗

4) 結(jié)論:風險事故描述得越生動越容易促使人們投保

5. 為什么客戶通常對“講大道理”沒感覺?——“占先情緒”解讀

營銷應用:結(jié)合客戶的生命周期的理財需求

6. 感知收益率——影響投資型保險決策的因素

1) 案例分析:延期給付型VS普通儲蓄型

2) 結(jié)論:“前高后低”的收益率更受人歡迎

3) 結(jié)論:人們認為儲蓄期限越長越好,更傾向讓子女當被保險人

4) 結(jié)論:收益計算能力缺乏導致投資者猶豫不決

5) 業(yè)內(nèi)解決模式:

A. 增額終身壽險就是典型的“提前返還”策略

B. 捆綁式銷售——大額保險+養(yǎng)老社區(qū)

C. 年金險+萬能險”

三、客戶需求挖掘的心理分析與應用

1. 該用“追求快樂”挖掘保險需求的場景

2. 該用“逃離痛苦”挖掘保險需求的場景

1) 案例:美女賣保險

2) 案例:美國向軍人銷售保險

3. “放大痛苦,產(chǎn)生焦慮”是產(chǎn)生需求的關(guān)鍵

4. 需求挖掘工具——SPIN法則的應用

5. 善用提問的威力與技巧

四、拒絕的心理分析與應用

1. 拒絕源于“自我保護”的本能

2. 拒絕處理的原則:

1) 同理心,不爭辯

2) 巧妙提問,讓對方思考

3) 讓對方說出真實的反對原因

3. 保險的本質(zhì)是——讓自己有尊嚴、面子

1) ”老而無錢”,生活質(zhì)量不如親戚朋友是”沒面子”的表現(xiàn)

2) 老了因為沒錢而降低生活質(zhì)量是很痛苦的

3) 需要親友、社會求助醫(yī)療費用是很沒尊嚴、面子的

4. “考慮考慮,以后再說”的原因分析與解決

、“臨門一腳”——簽單促成的心理分析與應用

1. 客戶不是要占便宜,而是要有”占了便宜”的感覺

2. 保險買的是“未來”,促成需要描述有了保險后的美好場景

3. 為什么無論怎么說客戶就是不買保險?因為這筆錢不在他“心理賬戶”里面!

1) 營銷應用:用客戶“賬戶——愿意花的錢”來交保費

2) 營銷應用:為什么保險公司總愛說“每天不到X錢”?

3) 營銷應用:用利息或投資收益抵交部分保費,前提是要做資產(chǎn)配置

4. 掏錢總是痛苦的,要讓客戶感覺到錢還在,只是換了種形式存在

5. 對于做投資的人,保險其實就是一種“期權(quán)”更能讓他們接受


 
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