銀行凈值型理財(cái)產(chǎn)品銷售全流程技能提升

【課程背景】

理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌已經(jīng)幾年了，很多客戶并沒有完全走出“理財(cái)凈值化”的現(xiàn)實(shí)，而作為銷售方也需要進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售的“思路轉(zhuǎn)型”。在這樣的背景下，本課程將和大家探討如何高效的將銀行凈值型理財(cái)銷售給適合的投資者。    

【課程收益】

1. 明確凈值型理財(cái)產(chǎn)品正確的銷售思路   

2. 通過數(shù)據(jù)分析全面了解凈值型理財(cái)產(chǎn)品及投資者的特征

3. 掌握凈值型理財(cái)產(chǎn)品的全流程銷售技巧

【課程時間】

1天

【課程方式】

講述、案例分析、討論、演練等

【課程對象】

所有銷售人員

【課程模型】

【課程大綱】

一、思路決定銷路

1. 討論：一個故事看懂銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷

結(jié)論： 我們賣的不是產(chǎn)品，而是客戶理財(cái)需求的“解決方案”; 

不孤立的銷售任一金融產(chǎn)品。

2. 資產(chǎn)配置——讓產(chǎn)品順便賣出去

3. 要讓客戶獲得良好的投資體驗(yàn)——“試吃”銷售，循序漸進(jìn)

二、解讀銀行理財(cái)產(chǎn)品

1. 了解我們的客戶

1) 投資者分布

2) 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好

2. 了解我們的產(chǎn)品

1) 銀行理財(cái)30萬億

討論：市場規(guī)模最大，注定了是什么風(fēng)格？（穩(wěn)?。?/span>

2) 銀行理財(cái)?shù)耐顿Y標(biāo)的分析

3) 全國銀行理財(cái)產(chǎn)品平均收益3.61%

4) 討論：營銷應(yīng)用

三、售前工作

1. 投資者教育——重要卻被忽視的環(huán)節(jié)
案例：某行理財(cái)銷售冠軍心得：——我從不賣理財(cái)，我只教大家買理財(cái)”

討論：教什么內(nèi)容 ?

1) 破解收益與風(fēng)險(xiǎn)的糾結(jié)

2) 明確自己的理財(cái)目的

2. 案例討論：電影“非誠勿擾”中的需求挖掘

1) 客戶需求挖掘工具——SPIN提問法

2) 快速挖掘需求：您目前最擔(dān)心什么？（擔(dān)心什么就要 “買什么”）

3) 演練：針對主要客戶群體進(jìn)行需求挖掘

3. 存量客戶邀約

1) 誤區(qū)：把電話邀約做成了“電話營銷”

2) 打電話，我們可能第一句話就錯了

3) 檢查自己的話術(shù)，“戒掉”推銷腔

4) 5個經(jīng)典的邀約理由

四、拒絕處理與促成

1. 拒絕處理的原則

1) 表示理解，感同身受

2) 落實(shí)真正拒絕的原因

3) 巧妙提問，讓客戶學(xué)會思考

2. 常見的拒絕處理話術(shù)

“收益低”

1) 案例分析（以本行產(chǎn)品與主要競爭產(chǎn)品對比）

不僅比收益——托管費(fèi)、銷售手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)類投資比例都是突破點(diǎn)

2) 策略：放大優(yōu)勢、避開劣勢

“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)”

1) 理財(cái)凈值化之前其實(shí)也有波動，只是我們看不到

2) 近一年，6800只銀行理財(cái)產(chǎn)品中，6100只正收益，虧損的產(chǎn)品不到600只，且為高風(fēng)險(xiǎn)。

3) 堅(jiān)持“適當(dāng)性原則”

3. 能正面回答的問題就正面回答，不好正面回答的就……

1) 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、方向

2) 掌握思路主動，問題聚焦

4. 簽單促成

1) 利用“心理賬戶”讓客戶愿意掏錢買理財(cái)

2) 低利率的必然趨勢，提前鎖定當(dāng)前的高收益

3) 怎樣應(yīng)對傷腦筋的“考慮、考慮……”

4) 銀行理財(cái)?shù)氖找婷枋鑫Σ淮?，要結(jié)合需求描繪未來、場景化、形象化

5) 讓客戶寫出不買的理由，我們寫出買的理由

6) 綜合案例分析、討論：收益不如他行高，客戶要轉(zhuǎn)出資金

附錄1：部分參考話術(shù)

常見問題：“你們的理財(cái)保本嗎？會不會虧損？”

“保本/不保本”——都不合適

焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我方有利的話題

“我們的產(chǎn)品很全，能滿足不同需求的人，

  要根據(jù)您的理財(cái)目的來介紹，

您是想解決子女教育還是什么呢？”

常見問題：“我要買X銀行的理財(cái)”

轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：——是擔(dān)心不兌付吧？除了這個問題您還糾結(jié)什么？

我們這款理財(cái)已經(jīng)發(fā)行了X期，共募集了X元

全部都兌付了，很多都是老客戶到期后續(xù)購

主要是產(chǎn)品投的都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，比如鐵路總公司、電力……

附錄2：培訓(xùn)成果——銷售輔助工具

銷售模型應(yīng)用——“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)、短時間”不可能三角

中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告（2022年）解讀

客戶理財(cái)需求挖掘工具——SPIN提問法

存量客戶邀約話術(shù)

拒絕處理話術(shù)

促成話術(shù)