主講老師: | 周術(shù)鋒 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價值,從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面,旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求,還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-05-29 13:57 |
【課程背景】
理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌已經(jīng)幾年了,很多客戶并沒有完全走出“理財(cái)凈值化”的現(xiàn)實(shí),而作為銷售方也需要進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售的“思路轉(zhuǎn)型”。在這樣的背景下,本課程將和大家探討如何高效的將銀行凈值型理財(cái)銷售給適合的投資者。
【課程收益】
1. 明確凈值型理財(cái)產(chǎn)品正確的銷售思路
2. 通過數(shù)據(jù)分析全面了解凈值型理財(cái)產(chǎn)品及投資者的特征
3. 掌握凈值型理財(cái)產(chǎn)品的全流程銷售技巧
【課程時間】
1天
【課程方式】
講述、案例分析、討論、演練等
【課程對象】
所有銷售人員
【課程模型】
【課程大綱】
一、思路決定銷路
1. 討論:一個故事看懂銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷
結(jié)論: 我們賣的不是產(chǎn)品,而是客戶理財(cái)需求的“解決方案”;
不孤立的銷售任一金融產(chǎn)品。
2. 資產(chǎn)配置——讓產(chǎn)品順便賣出去
3. 要讓客戶獲得良好的投資體驗(yàn)——“試吃”銷售,循序漸進(jìn)
二、解讀銀行理財(cái)產(chǎn)品
1. 了解我們的客戶
1) 投資者分布
2) 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好
2. 了解我們的產(chǎn)品
1) 銀行理財(cái)30萬億
討論:市場規(guī)模最大,注定了是什么風(fēng)格?(穩(wěn)?。?/span>
2) 銀行理財(cái)?shù)耐顿Y標(biāo)的分析
3) 全國銀行理財(cái)產(chǎn)品平均收益3.61%
4) 討論:營銷應(yīng)用
三、售前工作
1. 投資者教育——重要卻被忽視的環(huán)節(jié)
案例:某行理財(cái)銷售冠軍心得:——我從不賣理財(cái),我只教大家買理財(cái)”
討論:教什么內(nèi)容 ?
1) 破解收益與風(fēng)險(xiǎn)的糾結(jié)
2) 明確自己的理財(cái)目的
2. 案例討論:電影“非誠勿擾”中的需求挖掘
1) 客戶需求挖掘工具——SPIN提問法
2) 快速挖掘需求:您目前最擔(dān)心什么?(擔(dān)心什么就要 “買什么”)
3) 演練:針對主要客戶群體進(jìn)行需求挖掘
3. 存量客戶邀約
1) 誤區(qū):把電話邀約做成了“電話營銷”
2) 打電話,我們可能第一句話就錯了
3) 檢查自己的話術(shù),“戒掉”推銷腔
4) 5個經(jīng)典的邀約理由
四、拒絕處理與促成
1. 拒絕處理的原則
1) 表示理解,感同身受
2) 落實(shí)真正拒絕的原因
3) 巧妙提問,讓客戶學(xué)會思考
2. 常見的拒絕處理話術(shù)
“收益低”
1) 案例分析(以本行產(chǎn)品與主要競爭產(chǎn)品對比)
不僅比收益——托管費(fèi)、銷售手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)類投資比例都是突破點(diǎn)
2) 策略:放大優(yōu)勢、避開劣勢
“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)”
1) 理財(cái)凈值化之前其實(shí)也有波動,只是我們看不到
2) 近一年,6800只銀行理財(cái)產(chǎn)品中,6100只正收益,虧損的產(chǎn)品不到600只,且為高風(fēng)險(xiǎn)。
3) 堅(jiān)持“適當(dāng)性原則”
3. 能正面回答的問題就正面回答,不好正面回答的就……
1) 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、方向
2) 掌握思路主動,問題聚焦
4. 簽單促成
1) 利用“心理賬戶”讓客戶愿意掏錢買理財(cái)
2) 低利率的必然趨勢,提前鎖定當(dāng)前的高收益
3) 怎樣應(yīng)對傷腦筋的“考慮、考慮……”
4) 銀行理財(cái)?shù)氖找婷枋鑫Σ淮?,要結(jié)合需求描繪未來、場景化、形象化
5) 讓客戶寫出不買的理由,我們寫出買的理由
6) 綜合案例分析、討論:收益不如他行高,客戶要轉(zhuǎn)出資金
附錄1:部分參考話術(shù)
常見問題:“你們的理財(cái)保本嗎?會不會虧損?”
“保本/不保本”——都不合適
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我方有利的話題
“我們的產(chǎn)品很全,能滿足不同需求的人,
要根據(jù)您的理財(cái)目的來介紹,
您是想解決子女教育還是什么呢?”
常見問題:“我要買X銀行的理財(cái)”
轉(zhuǎn)移焦點(diǎn):——是擔(dān)心不兌付吧?除了這個問題您還糾結(jié)什么?
我們這款理財(cái)已經(jīng)發(fā)行了X期,共募集了X元
全部都兌付了,很多都是老客戶到期后續(xù)購
主要是產(chǎn)品投的都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),比如鐵路總公司、電力……
附錄2:培訓(xùn)成果——銷售輔助工具
銷售模型應(yīng)用——“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)、短時間”不可能三角
中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告(2022年)解讀
客戶理財(cái)需求挖掘工具——SPIN提問法
存量客戶邀約話術(shù)
拒絕處理話術(shù)
促成話術(shù)
京公網(wǎng)安備 11011502001314號