主講老師: | 馬洪飛 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營銷,是企業(yè)或組織為了達(dá)成其目標(biāo),通過一系列策略和活動(dòng),推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。它涉及市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)策略、促銷手段以及與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)。營銷的核心在于深入理解消費(fèi)者需求,并據(jù)此制定精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略,以創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值。在數(shù)字化時(shí)代,營銷方式日益多樣化,包括線上廣告、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷等。通過有效的營銷活動(dòng),企業(yè)可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提升品牌知名度,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-04 14:44 |
【課程背景】
近些年,年金險(xiǎn)成為各家壽險(xiǎn)公司的主推險(xiǎn)種,也成為拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的重要力量。但是,受134號(hào)文影響,快速返還型年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)沒有了,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也不行了,市場(chǎng)的吸引力也減弱了,導(dǎo)致年金險(xiǎn)保費(fèi)收入同比大規(guī)模減少了。目前,“年金+萬能”的組合形式最為普遍,成為各家壽險(xiǎn)公司“開門紅”的主力產(chǎn)品,與市場(chǎng)中的其它理財(cái)產(chǎn)品相比,確實(shí)對(duì)消費(fèi)者具有一定吸引力。
但是,年金險(xiǎn)銷售,對(duì)大多數(shù)保險(xiǎn)代理人來說,還是有很多的困難,一是對(duì)年金險(xiǎn)的理解不到位,二是對(duì)顧客的溝通講解不到位,導(dǎo)致容易對(duì)顧客形成銷售誤導(dǎo),也容易引發(fā)保險(xiǎn)糾紛。為解決銷售誤導(dǎo),減少消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的投訴,減少保險(xiǎn)糾紛,銀保監(jiān)會(huì)施行了一系列的監(jiān)管規(guī)定,如:《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》、《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》、《人身保險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》等。
從實(shí)際情況來看,保險(xiǎn)代理人對(duì)顧客形成的銷售誤導(dǎo),也非本人的主觀意愿,而是客觀上由于對(duì)年金險(xiǎn)系統(tǒng)知識(shí)的缺乏和理解上的錯(cuò)誤,才導(dǎo)致其無法與顧客準(zhǔn)確地、正確地溝通年金險(xiǎn)。另外,年金險(xiǎn)的銷售也確實(shí)需要保險(xiǎn)代理人具有豐富深厚的專業(yè)知識(shí)功底來支撐,并運(yùn)用合適的溝通技巧、成交方法來與顧客達(dá)成一致,而非銷售套路,“誘導(dǎo)”顧客購買。
本課程的研發(fā)設(shè)計(jì),正是從如何正確認(rèn)知、理解年金險(xiǎn),如何讓顧客心甘情愿地購買年金險(xiǎn)的角度來讓保險(xiǎn)代理人從容、自信地去與顧客溝通、銷售年金險(xiǎn),從而,提升年金險(xiǎn)保費(fèi),提升保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能和收入,進(jìn)而,帶動(dòng)投連險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等其他險(xiǎn)種的銷售。
【課程收益】
1、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同維度深入認(rèn)知、理解年金險(xiǎn);
2、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同角度與顧客進(jìn)行年金險(xiǎn)溝通;
3、讓學(xué)員擴(kuò)展思維掌握年金險(xiǎn)獲客的思路和方法;
4、讓學(xué)員掌握獨(dú)到的顧客自愿購買年金險(xiǎn)的方法。
【課程摘要】
對(duì)年金險(xiǎn)的認(rèn)知和理解不深入、不到位,對(duì)顧客的銷售溝通就不會(huì)深入、不會(huì)到位,顧客就不會(huì)購買。本培訓(xùn)課程從保險(xiǎn)代理人對(duì)年金險(xiǎn)的深入認(rèn)知和理解開始,從不同維度講授年金險(xiǎn)的系統(tǒng)知識(shí)和常識(shí),加深保險(xiǎn)代理人對(duì)年金險(xiǎn)的認(rèn)知和理解,讓保險(xiǎn)代理人能對(duì)年金險(xiǎn)形成系統(tǒng)化、全方位的理解。再從銷售溝通上,學(xué)會(huì)從不同角度、不同顧客、不同需求去與顧客進(jìn)行溝通交流。最后,讓學(xué)員掌握年金險(xiǎn)的超級(jí)營銷方法及年金險(xiǎn)的超級(jí)成交方法等內(nèi)容。
【課程形式】
講授+互動(dòng)+演示+案例
【課程對(duì)象】
從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人
【課程時(shí)長】
1-2天,6小時(shí)(1天訓(xùn)練通關(guān)(可選))
【課程大綱】
導(dǎo)入:年金險(xiǎn)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
測(cè)試:年金險(xiǎn)產(chǎn)品的基本知識(shí)
1、年金險(xiǎn)的產(chǎn)品定義
2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的核心功能及附屬功能
3、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和意義
4、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
5、年金險(xiǎn)有哪幾種類型?有哪幾種形態(tài)?
6、年金險(xiǎn)適合哪些客戶群體
7、年金險(xiǎn)產(chǎn)品購買時(shí)的誤區(qū)
8、年金險(xiǎn)與普通理財(cái)?shù)膮^(qū)別
模塊一:年金險(xiǎn)的準(zhǔn)確認(rèn)知和深度理解
第一節(jié):準(zhǔn)確認(rèn)知年金險(xiǎn)的定義
1、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間
2、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任
3、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)金領(lǐng)取
4、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)繳納
第二節(jié):年金險(xiǎn)的形態(tài)及其類型
1、年金險(xiǎn)的形態(tài)
2、年金險(xiǎn)的類型
第三節(jié):年金險(xiǎn)的功能及其作用
1、年金險(xiǎn)的功能
2、年金險(xiǎn)的作用
第四節(jié):理解年金險(xiǎn)合同及條款
1、年金險(xiǎn)合同核心要點(diǎn)
1)保什么?
2)保多久?
3)保多少?
4)交多少?
5)誰能保?
2、年金險(xiǎn)合同關(guān)鍵條款
1)合同效力條款
2)保險(xiǎn)事故條款
3)責(zé)任免除條款
4)保費(fèi)支付條款
5)保額申領(lǐng)條款
6)保險(xiǎn)期限條款
7)保險(xiǎn)受益條款
8)保單貸款條款
9)減額交清條款
10)合同特別條款
第五節(jié):年金險(xiǎn)的特點(diǎn)及其客戶
1、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)
2、年金險(xiǎn)的客戶
第六節(jié):從不同角度深度理解年金險(xiǎn)
1、從養(yǎng)老費(fèi)用角度理解
2、從教育費(fèi)用角度理解
3、從避稅避債角度理解
4、從婚姻財(cái)產(chǎn)角度理解
5、從財(cái)富傳承角度理解
6、從資產(chǎn)配置角度理解
模塊二:年金險(xiǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷
第一節(jié):精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷
一、什么精準(zhǔn)營銷
1、營銷與銷售的區(qū)別
2、營銷與推銷的區(qū)別
二、什么泛泛營銷
三、精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷對(duì)比
第二節(jié):年金險(xiǎn)產(chǎn)品分析(找誰買)
一、從保費(fèi)的角度分析
二、從保額的角度分析
三、從養(yǎng)老的角度分析
第三節(jié):年金險(xiǎn)客戶定位(誰能買)
一、從需求角度定位
二、從資源角度定位
三、目標(biāo)客戶群鎖定
模塊三:年金險(xiǎn)營銷切入點(diǎn)及思路
第一節(jié):年金險(xiǎn)的營銷切入點(diǎn)
一、以儲(chǔ)蓄投資話題為切入點(diǎn)
二、以保值增值話題為切入點(diǎn)
三、以財(cái)富傳承話題為切入點(diǎn)
四、以養(yǎng)老教育話題為切入點(diǎn)
五、以理財(cái)規(guī)劃話題為切入點(diǎn)
六、以資產(chǎn)配置話題為切入點(diǎn)
七、以財(cái)富管理話題為切入點(diǎn)
第二節(jié):年金險(xiǎn)產(chǎn)品營銷步驟
一、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營銷思路設(shè)計(jì)
二、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營銷短文撰寫
三、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道選擇
四、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營銷傳播策略
五、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營銷獲客轉(zhuǎn)化
模塊四:年金險(xiǎn)銷售溝通策略方法
第一節(jié):年金險(xiǎn)銷售溝通策略
一、溝通環(huán)境地點(diǎn)選擇
二、銷售溝通形象禮儀
三、銷售工具資料準(zhǔn)備
四、目標(biāo)客戶背景分析
第二節(jié):年金險(xiǎn)銷售溝通方法
一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)
二、銷售溝通過程控制
三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答
四、溝通成交信號(hào)識(shí)別
五、溝通成交時(shí)機(jī)把握
六、年金險(xiǎn)的成交方法
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)