正心正念，有效增員，質(zhì)量留存

【課程背景】

多年來(lái)，“增員難”已成為保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人一項(xiàng)頭疼不已的重要工作，因?yàn)闆](méi)有新人補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，保險(xiǎn)代理人就無(wú)法向上晉升，就無(wú)法獲得管理津貼，無(wú)法獲得較高收入，保險(xiǎn)公司也無(wú)發(fā)展后勁。近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)口碑不佳，保險(xiǎn)代理人的形象受損嚴(yán)重，尤其是，網(wǎng)上發(fā)布的各類與保險(xiǎn)有關(guān)的負(fù)面信息，另外，抖音、快手等直播平臺(tái)上對(duì)保險(xiǎn)理賠事件的公諸于眾等，還有，大量脫落的保險(xiǎn)代理人離開(kāi)保險(xiǎn)公司后，很少有說(shuō)保險(xiǎn)銷售工作是容易做的等等，使得保險(xiǎn)增員是越來(lái)越難。疫情爆發(fā)前的高峰時(shí)，全國(guó)有超過(guò)1200萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人，疫情爆發(fā)后，截止2021年底，全國(guó)估計(jì)還有800萬(wàn)人左右，僅在2021年，全國(guó)就有130多萬(wàn)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人脫落，而且，各類保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的脫落還在進(jìn)行中。

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一種難度很大的工作，不是什么人都能做好、做久的。以前，壽險(xiǎn)行業(yè)的高速發(fā)展與粗放式的廣增員有直接關(guān)系，但是，從最近的幾年開(kāi)始，原來(lái)的增員思路、增員方法、增員手段等統(tǒng)統(tǒng)不管用了，畫餅充饑的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)了，因?yàn)?，很多未進(jìn)過(guò)保險(xiǎn)公司的人都已熟悉保險(xiǎn)公司的增員套路了，這些人也不再盲目擇業(yè)了。另外，新增的保險(xiǎn)代理人僅靠緣故市場(chǎng)是不可能做起來(lái)的，靠人情單更是養(yǎng)活不了自己的，最后也一定留存不下來(lái)的。數(shù)據(jù)顯示：保險(xiǎn)代理人流失率在70%-80%，留存率僅在20%左右，在保險(xiǎn)公司的平均服務(wù)年限僅為1.57年，現(xiàn)狀令人堪憂！

大家都知道：保險(xiǎn)絕對(duì)是一個(gè)好的行業(yè)，可現(xiàn)實(shí)卻是另一番景象，現(xiàn)在增員又很難，原因到底出現(xiàn)在哪里？有沒(méi)有更好的方法來(lái)解決增員這個(gè)難題，來(lái)重塑保險(xiǎn)代理人在大眾心目中的專業(yè)形象？

針對(duì)增員難題，本培訓(xùn)從務(wù)實(shí)、有效的角度出發(fā)，改變過(guò)去的思維和方法，用新的思維和方法，專門研發(fā)設(shè)計(jì)了這個(gè)課程。

【課程收益】

1、讓學(xué)員掌握增員渠道，圈定增員范圍，接觸增員對(duì)象的方法；

2、讓學(xué)員掌握增員的溝通思路、方法，開(kāi)展務(wù)實(shí)、有效地增員；

3、讓學(xué)員掌握對(duì)新人傳幫帶的方法，使新人能夠自愿留存下來(lái)；

4、讓學(xué)員掌握讓新人快速出單的模式和方法，達(dá)到有質(zhì)量留存。

【課程摘要】

    增員留存的根本邏輯是讓新人從事保險(xiǎn)銷售工作能賺到足以養(yǎng)活自己或是其家庭的收入，除此之外，別無(wú)它法。本課程先從增員的目標(biāo)范圍圈定開(kāi)始，然后去尋找、接觸增員對(duì)象，再去與增員對(duì)象溝通，其實(shí)，增員最重要的是如何與其溝通，讓其喜歡從事保險(xiǎn)銷售工作。新人入司后，主管如何傳幫帶新人至關(guān)重要，也決定著新人能否留存下來(lái)，并做出業(yè)績(jī)，取得收入。新人基本適應(yīng)、穩(wěn)定下來(lái)之后，主管如何賦能新人，讓其生存成長(zhǎng)起來(lái)，最后，培養(yǎng)成為一名合格優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人。

【課程形式】

講授+互動(dòng)+演示+案例

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天，6小時(shí)（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選））

【課程大綱】

第一模塊：增員對(duì)象在哪里

第一節(jié)：圈定增員對(duì)象的范圍

第二節(jié)：接觸增員對(duì)象的方法

第二模塊：增員的溝通思路

第一節(jié)：擇業(yè)分析，幫助增員對(duì)象走出迷茫

第二節(jié)：職業(yè)分析，幫助增員對(duì)象堅(jiān)定方向

第三節(jié)：行業(yè)分析，幫助增員對(duì)象正確選擇

第四節(jié)：平臺(tái)分析，幫助增員對(duì)象做出抉擇

第五節(jié)：從業(yè)分析，幫助增員對(duì)象認(rèn)知保險(xiǎn)

第六節(jié)：利弊分析，幫助增員對(duì)象選擇無(wú)悔

第三模塊：增員后的傳幫帶

第一節(jié)：新人入司后，如何“傳授”其經(jīng)驗(yàn)

第二節(jié)：新人入司后，如何“幫扶”其展業(yè)

第三節(jié)：新人入司后，如何“帶動(dòng)”其出單

第四模塊：關(guān)注新人的成長(zhǎng)

第一節(jié)：主管對(duì)新人成長(zhǎng)過(guò)程的關(guān)注核心點(diǎn)

第二節(jié)：主管與新人建立定期溝通激勵(lì)機(jī)制

第三節(jié)：主管給予新人必要的專業(yè)技能訓(xùn)練