主講老師: | 陳元方 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 心理學是一門研究人類思維、情感和行為的科學,它深入探索人類內(nèi)心世界的奧秘。心理學關(guān)注個體的認知過程、情緒體驗、動機與欲望,以及人際關(guān)系和社會行為等方面。它幫助我們理解人類行為背后的原因,提供解決心理問題的策略和方法。通過心理學,我們可以更好地認識自己,改善人際關(guān)系,提升生活質(zhì)量。同時,心理學也對教育、企業(yè)管理等領(lǐng)域產(chǎn)生深遠影響,為社會的進步和發(fā)展貢獻力量。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-13 15:51 |
【課程目標】
― 了解客戶行為產(chǎn)生的心理原因并掌握與之相對應(yīng)的方法
― 了解客戶在整個(選擇)購買過程中的心理關(guān)注點
― 掌握與客戶把握合適的心理距離的方法
― 掌握與不同時機、不同客戶、不同場景的客戶的溝通要點
― 了解客戶做出選擇(購買)決定是要要考慮的因素
― 掌握客戶行為管理技巧和基本方法
― 掌握如何有效解除客戶抗拒,促進成單的方法
【課程大綱】
引言:上兵伐謀,攻心為上
第一單元:選擇(購買)的真相
一、金融客戶消費行為分析研究的內(nèi)容
1、消費者的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象
2、消費行為的影響因素
3、產(chǎn)品因素與消費行為
二、客戶購買需要與動機
1、客戶購買需要與動機分析
1.1、購買需要和成交需要理論
1.2、層級需求的特點
1.3、購買動機的類型
2、讀心—洞悉顧客心理
1.1、消費者三大購買動機
1.2、男人和女人的消費動機與心理分析
1.3、不同年齡顧客的消費心理
1.4、分辨購買決策人
1.5、消費購買決策過程分析
1.6、客戶成交心理分析
A、揣度客戶成交心理
B、望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
C、客戶對產(chǎn)品的心理需要
D、客戶對滿意的心理需要
E、客戶的購買動機
三、 選擇(購買)流程與推薦流程
1、客戶選擇的兩大理由
需要的:問題的解決
想要的:愉快的感受
2、推薦(銷售)流程分解
推薦(銷售)準備
客戶開發(fā)
建立親和力
探尋需求
產(chǎn)品介紹
處理異議
成交
第二部分 客戶服務(wù)體驗行為管理技能提升
一、笑:服務(wù)意識與服務(wù)禮儀
1)服務(wù)意識培養(yǎng)
2)服務(wù)禮儀塑造
3)微笑的魅力
二、說:有話好好說
1、人際溝通的特點
2、說話要完整
3、說話技巧要求
u 內(nèi)容
u 聲音
u 語言
u 幽默
三、聽:能說會道VS能聽會說
1、說話聽音,鑼鼓聽聲……
2、不良傾聽習慣(聽的層次)
u 聽而不聞Ignoring忽視
u 虛應(yīng)了事Pretending假裝
u 選擇性地聽Selective Listening選聽
u 專注地聽Attentive Listening聆聽
u 設(shè)身處地地聆聽Empathic Listening同理聆聽
3、傾聽的技巧
四、問:探尋需求- - -句話變問號
1、顧客的三大營銷需求設(shè)計
客戶一般需求設(shè)計
客戶核心需求設(shè)計
客戶隱性需求設(shè)計
2、問的兩種方式-封閉式與開放式
3、需求的SPIN提問模式
五、看:察言觀色(無言的溝通)
1、肢體語言的溝通
2、表情的溝通
3、與不同年齡及性別的人溝通
u 如何與年長者溝通;
u 如何與同齡人溝通;
u 如何與青年人溝通;
u 如何與女性溝通
u 如何與男性溝通
六、 答:解除異議(促單成交)
1、 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
2、 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
3、 解除抗拒點原則
4、 解除客戶抗拒的技巧
5、 處理抗拒點(異議)的步驟
6、如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
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