差異化營銷實戰(zhàn)面談突破訓練

【前言】

本課程旨在通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結合的強化集訓，提升個人的營銷邀約溝通能力和面談溝通談判成交水準，從而促進企業(yè)組織和個人的業(yè)務拓展與電話營銷能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關系、銷售異議解決等方面的能力水平。

【課程目標】

? 引導銷售人員的心態(tài)、觀念、意識，解決內(nèi)心的抱怨，主動工作。

? 掌握提高營銷邀約溝通能力的訓練方法

? 根據(jù)不同人格特質(zhì)因人而異運用溝通面談方式

? 了解差異化營銷溝通談判策略技巧

? 了解不同類型顧客的銷售溝通技巧

【課程對象】

市場部、銷售部、經(jīng)理、主管和員工

【課時時長】

2天（一天內(nèi)訓，一天拓展總結），6小時/天；

【課程大綱】 

第一部份：心態(tài)激勵與思維塑造篇

一、 激發(fā)潛能——思路決定財路

2 銷售業(yè)績做不好的核心原因——思路與心態(tài)同質(zhì)化

1、盈利市場核心競爭力的思維

A、銷售一定要有熱愛并堅持的心態(tài)

B、 銷售心態(tài)的“三分之一”法則

二、市場上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？

1.行業(yè)行銷案例導入與解讀分析

2.正確認知差異化營銷

3.差異化的4P原理及應用

3.1Product產(chǎn)品、

3.2Price價格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促銷

三、當下我們企業(yè)的運營模式什么，如何突破，如何改變?

1. 市場營銷常見的3大運營模式

1.1坐等式被動營銷

1.2走動式對外開發(fā)營銷

1.3嫁接式渠道合作營銷

2.差異化營銷的3大需求挖掘和設計

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隱性需求

3.差異化營銷策略的5大賣點

3.1質(zhì)量賣點 

3.2功能賣點 

3.3品牌賣點

3.4風格賣點 

3.5文化賣點

第二部份、拜訪溝通談判技巧（拜訪辨別客戶的需求技巧）

營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的成交心理

4、顧客成交心理分析

a) 揣度顧客成交心理

b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

c) 顧客對商品的心理需要

d) 顧客對滿意的心理需要

e) 顧客的購買動機

二、塑造—洞悉產(chǎn)品價值

1.創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價值

1.1它是誰

1.2它能做什么

1.3它能給客戶提供什么價值

1.4客戶憑什么要買

1.5客戶憑什么現(xiàn)在要買

1.6客戶憑什么要跟我買

2. FABE營銷法則的解析與使用

2.1 F：特征（Feature）

2.2 A：優(yōu)勢（Advantage）

2.3 E：演示（Evidence）

2.4 B：利益（Benefit）

第三部分：客戶成交與促成動作設計

一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準備

1.面談拜訪前的準備工作

2.如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？

3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵

二、顧問式銷售中如何快速切題

1.設局的安排

2.利用圖片資料

3.假設成交與情景配合

4.偏題如何處理并能快速調(diào)整。

三、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1.客戶問題異議處理方法

1.1提前異議處理法

1.2二分法

1.3感謝法

1.4天堂地獄法

1.5冷凍法

 2.十種常見的異議處理技巧

2.1我不需要

2.2沒時間

2.3太貴了

2.4再考慮一下

2.5是不是真的

2.6有沒有具體的證據(jù)

2.7要問其他領導的意見

2.8明天答復

2.9別人家優(yōu)惠

2.10我已經(jīng)和別人合作了

3.如何在異議解除中把握促成交信號

3.1促成信號的把握

3.2什么是促成信號？

3.2.1動作

3.2.2表情

3.2.3語言

3.2.4關注度

3.2.5點頭

四、客戶面談營銷溝通策略與技巧

1．溝通三寶

2．銷售傾聽的核心技巧

? 測評工具：傾聽測評表

3.溝通的四大原則-說話變對話

4.贊美客戶的五大技巧

? 互動游戲：贊美你的伙伴

5.不同客戶類型與應對策略

5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式

5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式

5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式

5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式