打造高凝聚力的銷售團隊

課程背景：

為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標(biāo)，卻難以實現(xiàn)？

為什么團隊上下缺乏激情和進取精神，不能積極創(chuàng)造佳績？

為什么團隊成員的個人素質(zhì)不錯，但團隊整體的忠誠度和凝聚力卻不夠？

為什么團隊目標(biāo)制定之后，團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？

為什么團隊里看起來比較負責(zé)任，但總感覺到不能真正地負責(zé)任到位？

為什么團隊常出現(xiàn)低效、推諉而導(dǎo)致目標(biāo)計劃無法實現(xiàn)？

為什么市場環(huán)境很好，企業(yè)卻不能抓住機會實現(xiàn)快速發(fā)展？

團隊的凝聚力和執(zhí)行力，已經(jīng)越來越被認為是企業(yè)目標(biāo)能否實現(xiàn)的關(guān)鍵因素。《提升管理團隊凝聚力和執(zhí)行力》這個課程越來越受重視，很多企業(yè)已經(jīng)把該課程列為每年的必修課程，通過不斷強化團隊精神，提高團隊成員的忠誠度和凝聚力，提升團隊執(zhí)行力，來實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的目標(biāo)。

一流執(zhí)行、三流戰(zhàn)略   強于   一流戰(zhàn)略、三流執(zhí)行

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行，執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗

課程收獲: 讓團隊成員

１.提高團隊整體的激情

２.明白個人和團隊的關(guān)系，提高忠誠度，凝聚力，與企業(yè)實現(xiàn)共贏

３.清晰了解，提高執(zhí)行力對團隊目標(biāo)和個人目標(biāo)實現(xiàn)的重要意義

４.領(lǐng)悟到，如何在團隊中創(chuàng)造執(zhí)行的文化，執(zhí)行的氛圍

５.在體驗式訓(xùn)練中學(xué)到，提高執(zhí)行力就是目標(biāo)導(dǎo)向、全力以赴、不折不扣

６.在案例分享中體會到，區(qū)分“表面負責(zé)任”和“完全負責(zé)任”

７.學(xué)習(xí)到，如何通過加強目標(biāo)、計劃、時間管理來實現(xiàn)過程管控，完成企業(yè)目標(biāo)。

課程受眾:  企業(yè)高中基層管理團隊及全體員工

課程時間:  2天

授課方式:  案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋精彩點評

授課特色:  氣氛活躍互動，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設(shè)自由問答時間解決實際困惑

課程大綱

預(yù)熱及導(dǎo)入

引導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)本身固有的思維模式，對比企業(yè)和社會生存與相處所需模式進行改革和突破！

一、問題：企業(yè)中的每位員工都認為自己是“對”的，可是企業(yè)中為什么到事實檢驗時還會總有人犯錯誤？為何員工犯錯誤時“死”也不認錯？企業(yè)如何通過與員工的提前有效溝通，改變員工固有的習(xí)慣性的思維方式，發(fā)現(xiàn)本身的盲點和誤區(qū)，使之頓悟！

二、完善部分：改變?nèi)N模式：

１.思維模式：我們思考的習(xí)慣，公司的好多的事情是因為固有的老想法而導(dǎo)致失敗；昨天曾經(jīng)成功的經(jīng)驗可能成為今天失敗的原因！應(yīng)該建立什么樣的思維？

２.心智模式：員工總以為自己的做法是正確的，總會說“我都知道”如何改變呢？

３.行動模式：我們習(xí)慣的行動方式：拖延、邋遢、得過且過、不了了之等等如何改變？

第一講： 提高團隊激情、忠誠度和凝聚力

一個有戰(zhàn)斗力的團隊一定是一個有激情的團隊；一個有激情的團隊一定有一個充滿激情的管理者團隊。夢想是個人激情的引發(fā)起，愿景是團隊激情的核動力

一、如何激發(fā)個人夢想

二、如何塑造團隊愿景

三、如何提高團隊成員的忠誠度

四、如何激勵你的團隊

視頻賞析：從一段視頻中去感受領(lǐng)袖的激情、風(fēng)采及感召力

第二講： 提高團隊執(zhí)行力對團隊目標(biāo)實現(xiàn)的重要意義

一、何謂執(zhí)行力，執(zhí)行的實質(zhì)

二、何謂團隊，優(yōu)秀團隊的六大特征

三、提高執(zhí)行力對團隊目標(biāo)和個人目標(biāo)實現(xiàn)的重大意義

案例分享：全球執(zhí)行力典范—西點軍校的執(zhí)行力核心精髓的介紹

第三講： 提高團隊執(zhí)行力的四大方面

一、文化面：管理層強烈的執(zhí)行意識，文化重視，戰(zhàn)略重視，創(chuàng)造執(zhí)行氛圍

１.創(chuàng)造執(zhí)行文化氛圍的四個條件

２.視頻學(xué)習(xí)：看執(zhí)行的決心和立場

案例學(xué)習(xí)：看優(yōu)秀企業(yè)如何創(chuàng)造執(zhí)行的文化和氛圍

二、心態(tài)面：積極負責(zé)，信任支持，創(chuàng)新思路，推動計劃有效執(zhí)行

１.意愿與方法：

案例分享：小陳的“真的不能”和“真的不愿意”

體驗式游戲：意愿百分百，方法無窮大

２.信任欣賞：

１）成本最高的團隊是相互不信任的團隊

２）信任減少內(nèi)耗，提高效率

３）信任讓人愿意負責(zé)任，愿意全力以赴

４）每個人都具備欣賞的能力，每個人都有值得被欣賞的部分

５）欣賞能讓員工充分發(fā)揮潛能，從而創(chuàng)造佳績

故事分享：信任的力量---臺灣女作家的一篇文章中欣賞的力量

故事分享：欣賞的力量---只有媽媽欣賞我

案例分享：一個員工如何在欣賞中快速成長

體驗式游戲：團隊成員間的信任支持，讓團隊力量堅不可摧

３.主動負責(zé)：

１）負責(zé)任不僅僅指擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更是以負責(zé)任的心態(tài)去實現(xiàn)目標(biāo)。

２）團隊精神的“龍骨”就是負責(zé)任

３）從“喂藥故事”理解功勞與苦勞的不同

４）從“張勤發(fā)貨”理解真正的負責(zé)任=令到事情發(fā)生

小組討論：新員工入職后三種情況的責(zé)任劃分

４.溝通協(xié)調(diào)：

１）溝通的基本是尊重人性五原則

２）單向溝通、雙向溝通、全方位溝通的不同

案例討論：一個經(jīng)理如何處理一個憤憤的主管來告狀

三、制度面：嚴(yán)格的責(zé)任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執(zhí)行

１.嚴(yán)密的制度是執(zhí)行的保證：海爾執(zhí)行力四法則

２.優(yōu)化的流程確保高效：麥當(dāng)勞優(yōu)化流程的啟發(fā)

３.清晰的標(biāo)準(zhǔn)讓行為可度量可糾偏：聯(lián)想集團案例分享

４.執(zhí)行中，需要堵住的四個借口

５.制度重在執(zhí)行：案例學(xué)習(xí)--看日本人如何管理中國工程

６.細節(jié)決定成敗

四、銷售人員自我形象塑造

1、自我形象

互動：銷售人員自畫像

2、自我形象的影響

3、自我談話

4、篩選語言形成良好自我談話

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能

7、積極自我談話改變自我形象

8、積極自我交談的行動規(guī)則

五、專業(yè)銷售八部曲

第一步：精心準(zhǔn)備

1、引言

2、知識準(zhǔn)備

3、銷售工具 

4、挖掘潛在客戶

5、了解客戶

6、篩選客戶

7、獲得約見

8、做好出發(fā)前的準(zhǔn)備

第二步：成功拜訪

1、拜訪的時機和對象

2、首次拜訪的目的

3、面訪客戶 

4、溝通的三大目的

5、溝通障礙的五大主因

6、溝通策略的建立

7、搭建溝通橋梁的四大信念

8、溝通五問

第三步：了解需求

1、顧問式銷售的典型案例

2、顧問式銷售SPIN 

3、關(guān)注銷售中的2、5個面

4、機構(gòu)需求

5、個人需求

6、需求加工提問八法

7、提問的四大類型

8、四大提問類型的運用

第四步：精彩呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)的三大策略

2、FAB技法

3、呈現(xiàn)方式

互動：產(chǎn)品展示 

第五步：異議處理

1、見招拆招

2、價格異議

3、其他異議

4、客戶需求與購買價值觀

5、痛苦銷售法

6、說服源于抗拒

第六步：談判成交

1、談判的要素

2、談判策略

案例分析：舌戰(zhàn)群儒 

3、價格談判

4、談判詭道

第七步：貨款回收的技巧

1、回款的五大困惑解析

2、預(yù)防呆賬的技巧

3、收款前的準(zhǔn)備

4、欠賬常用的五招及化解法

5、回款技巧及回款注意事項

第八步：銷售者成功之道

1、培養(yǎng)客情關(guān)系的技巧

2、邁向成功的法則