KA渠道管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

【課程時(shí)間】：

2天

【課程大綱】：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于KA渠道管理方面的難題？每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。

第一章、KA拜訪與營(yíng)銷策略

一、KA的定義

二、KA拜訪的流程

（一）、拜訪KA前的準(zhǔn)備

（二）、KA主管接近及信賴建立技巧

（三）、預(yù)約KA主管的方法

（四）、拜訪KA主管的溝通技巧

（五）、提高意外拜訪效率的五種方法

（六）、訪后分析程序

三、KA主管性格分析及營(yíng)銷策略

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧

（四）、針對(duì)四種顧客性格的營(yíng)銷策略

（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

第二章 KA談判的策略與技巧

一、KA談判的5W1H模式

（一）、目標(biāo)（What）：談判的目標(biāo)？

（二）、價(jià)值（Why）：為什么會(huì)發(fā)生？

（三）、責(zé)任/角色（Who）：誰(shuí)負(fù)責(zé)？

（四）、時(shí)限（When）：談判的時(shí)間？

（五）、位置（Where）：在哪里？

（六）、策略（How）：如何進(jìn)行談判？

二、談判實(shí)用十大策略及選擇

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時(shí)談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級(jí)權(quán)利策略

（八）、ABC法則配合策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

三、與客戶談判的主要事項(xiàng)

1、切勿在接待處洽談

2、不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位

3、在沒(méi)有充分了解客戶需求之前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益

4、不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上

5、不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)

6、多用肯定句

7、讓客戶多說(shuō)，自己多聽(tīng)、多提問(wèn)

8、做好記錄、及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)

第三章 、異議處理技巧

一、客戶異議的解讀

（一）、異議的實(shí)質(zhì)

（二）、異議產(chǎn)生的原因分析

二、售人員處理異議銷常見(jiàn)的缺點(diǎn)

（一）、不恰當(dāng)?shù)剞q解

（二）、直接反駁顧客

（三）、以降價(jià)刺激顧客購(gòu)買

（四）、情緒化處理異議

三、處理異議的六步驟

（一）、耐心傾聽(tīng)

（二）、表示同情理解并真情致歉

（三）、分析原因

（四）、提出公平化解方案

（五）、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

（六）、跟進(jìn)實(shí)施

四、處理異議的技巧

（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的異議

（四）、自有主張—處理異議的原則

（五）、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

五、寸土寸金——克服價(jià)格異議的方法

1、交換法

2、共贏法

3、訴苦法

4、小幅遞減法

5、三明治法

六、客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、非言辭的訊號(hào)

2、言辭的訊號(hào)

第四章、合約的簽訂與履行

一、合約的分類1、意向書2、協(xié)議3、合同

二、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內(nèi)容

（二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式

三、慶功活動(dòng)

（一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游

（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、KA管理與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)策略

一、KA銷售管理

（一）、銷售計(jì)劃

（二）、品種搭配組合

（三）、銷售費(fèi)用

（四）、人員跟進(jìn)

（五）、績(jī)效考核

（六）、KA產(chǎn)品管理

（七）、KA價(jià)格管理

二、KA促銷管理

（一）、KA促銷的要素（條件）

（二）、如何規(guī)避KA過(guò)分的促銷

（三）、KA促銷談判的技巧

（四）、促銷流程管理

（五）、促銷的效果評(píng)估

（六）、促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）

（七）、促銷的創(chuàng)新

三、KA賬款結(jié)算管理

（一）、結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、上打下等）

（二）、影響結(jié)算的因素

（三）、結(jié)算成本評(píng)估

（四）、KA結(jié)算流程

四、KA信息管理

（一）、加強(qiáng)信息管理的作用

（二）、信息處理流程管理（雙向流信息系統(tǒng)流程）

（三）、信息收集目標(biāo)

（四）、信息收集系統(tǒng)

五、客戶深度捆綁策略

（一）、業(yè)務(wù)深度捆綁

（二）、情感深度捆綁

（三）、戰(zhàn)略合作捆綁

六、客戶檔案管理

（一）、客戶檔案匯總表設(shè)計(jì)

（二）、客戶檔案的動(dòng)態(tài)管理

（三）、如何抓住回頭客