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金牌店長培訓(xùn)課程

主講老師: 楚易 楚易
課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-07-29 12:37


課程背景:

隨著市場競爭的不斷升級,需要店長身兼數(shù)職,要求店長不僅是一個銷售高手,更是一個管理專家,不僅需要具備“用人、育人、留人”的管理技巧,同時(shí)要求店長還需要是店面的營銷高手。

課程從金牌店長門店的“店長角色認(rèn)知、店長銷售管理、促銷管理、店員及陳列管理、服務(wù)管理四大模塊”入手,通過對影響業(yè)績四因素的客觀分析,發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素,挖掘經(jīng)營潛質(zhì),開拓店面營銷藍(lán)海!

課程特色:

從店長的“自我管理、門店銷售、促銷策劃與設(shè)計(jì)、店員及陳列、服務(wù)管理”四輪驅(qū)動入手,全面了解作為一名金牌店長應(yīng)該具備的能力,提高業(yè)績的系統(tǒng)方法。全面提升店長的店面經(jīng)營能力。

本課程著重從店長實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā),結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面揭示店長日常工作的本質(zhì)與問題的核心,并幫助學(xué)員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對門店經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。

課程目的:

本課程著重從門店店長實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā),結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面揭示店長日常工作的本質(zhì)與問題的核心,并幫助學(xué)員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對門店經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。

有效解決店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員,而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理能力的難題!

快速打通店長無法承上啟下,店長自身技能不過關(guān),難以成為門店的靈魂,無法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)的發(fā)展瓶頸!

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程大綱

導(dǎo)言:店長的自我管理

一、店員到店長角色轉(zhuǎn)變的四大問題

1. 固有習(xí)慣

2. 事必躬親

3. 評價(jià)不當(dāng)

4. 溝通不利

二、店長在門店團(tuán)隊(duì)中的定位?

1. 教練

2. 領(lǐng)袖

3. 法官

4. 規(guī)劃者

三:店長管理溝通四種溝通方式

討論:

1. 為什么當(dāng)了店長,店員反而疏遠(yuǎn)我?

2. 新店長如何管理老店業(yè)績優(yōu)異老員工?

第一講:門店銷售管理

一、開發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)

1. 開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

3. 快樂痛苦刺激顧客需求,點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)

案例討論:

顧客進(jìn)店后向?qū)з徶鲃釉儐柲愁惍a(chǎn)品,而該產(chǎn)品本店無銷售,

店員如何開發(fā)顧客需求?

二、產(chǎn)品推薦--用顧客聽的懂、喜歡聽的語言解說產(chǎn)品

1. 讓顧客耳動--有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品

1)FABE法則

2)用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客

視頻:看視頻感悟FABE技巧運(yùn)用

課堂訓(xùn)練:企業(yè)產(chǎn)品FABE價(jià)值訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】

2. 讓顧客眼動--有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品

1)入情:讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系

2)入景:產(chǎn)品場景化、情景化

3)“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時(shí)機(jī)

課堂訓(xùn)練:企業(yè)產(chǎn)品有聲有色銷售訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】

三、化解異議

1. 顧客殺價(jià)不可怕--三法輕松應(yīng)對他

1)顧客初期殺價(jià)忽略法

2)顧客中期殺價(jià)緩沖法

3)顧客后期殺價(jià)發(fā)問法

2. 功能異議不可怕--能說會道化解它

1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法

2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練:現(xiàn)場收集學(xué)員常見顧客異議,討論總結(jié)異議化解方法

四、主動成交--成交落錘的時(shí)機(jī)與方法

1. 成交的信號識別及時(shí)機(jī)把握

1)銷售末期顧客的心理、語言特征

2)識別顧客表面購買信號

3)二看一聽識別法

2. 四給成交法

1)制造靜態(tài)熱銷推力--信心成交法

2)制造動態(tài)熱銷推力--價(jià)值成交法

3)制造利益推力--誘惑成交法

4)制造障礙推力--障礙成交

情景案例:

面對顧客的猶豫不決,導(dǎo)購如何高效運(yùn)用四給成交法刺激成交

第二講:促銷管理

一、促銷的本質(zhì)是什么?

1. 顧客的消費(fèi)沖動從何而來?--6大要素解密消費(fèi)者的購買行為

二、門店促銷策劃“四勢法”--“請進(jìn)來

1. 順勢--引誘顧客的創(chuàng)造性

1)春夏秋冬的“順勢”促銷策劃

2)案例到門店“避暑

3)重陽節(jié)的順勢而為

4)“反季節(jié)”的順勢而為

2. 借勢--“有勢借勢”促銷方案策劃

1)超越競爭對手,策略創(chuàng)新

2)借勢商超、異業(yè)聯(lián)盟

情景案例:異業(yè)聯(lián)盟巧打廣告

3)借突發(fā)事件之勢,隨機(jī)應(yīng)變

3. 找勢--“沒勢找勢”促銷方案策劃

1)3、15消費(fèi)節(jié)、雙11節(jié)、雙12節(jié)的促銷策劃

2)幸運(yùn)抽獎、一字千金

3)相關(guān)產(chǎn)品的組合套餐策劃

4)走出去找勢

4. 造勢

1)門店生意清淡造勢法

2)社會效益造勢法

3)特殊事件造勢法

第三講:店員及陳列的管理

一、店員之“管”--檢查及控制

1. 店長管理的三大原則

1)KISS

2)CHECK

3)現(xiàn)場原則

討論:店員犯錯受罰卻不服氣,店長如何應(yīng)對?

店員有矛盾時(shí),店長如何化解沖突

二、店員之“理”--指導(dǎo)與激勵

1. 指導(dǎo)店員4步法--KISS原則

1)你做我看

2)我做你看

3)分析討論

4)再做及總結(jié)

2. PDCA循環(huán)在門店管理的高效應(yīng)用

三、店員的心態(tài)激勵

1. 影響圈與關(guān)注圈

2. 舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

3. 銷售人員的“三心二意”激勵

四、店員銷售目標(biāo)激勵

1. 門店銷售目標(biāo)體系的制定

2. 各層目標(biāo)的制定

3. “取”代替“給”的制定方法

4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵

情景案例:銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)

五、陳列管理

1. 第一磁石點(diǎn):門面及櫥窗陳列要點(diǎn)--一見鐘情

2. 第二磁石點(diǎn):端頭陳列要點(diǎn)--神采奕奕

3. 第三磁石點(diǎn):堆頭及花車陳列要點(diǎn)--新奇特

4. 第四磁石點(diǎn):貨架與柜臺陳列要點(diǎn)--齊滿同二指

5. 第五磁石點(diǎn):收銀臺陳列--小利輕強(qiáng)化記憶

6. 第六磁石點(diǎn):空白位置陳列--化腐朽為神奇

第四講:門店服務(wù)管理

一、服務(wù)留人--門店服務(wù)怎樣實(shí)現(xiàn)與客戶需求的有效對接?

1. 如何營造客戶的差異感

2. 如何營造客戶唯一感

3. 如何營造客戶緊迫感

二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的5度訓(xùn)練

1. 有形度/同理度/專業(yè)度/反應(yīng)度/信賴度

2. 服務(wù)中如何5度到位塑造客戶忠誠

案例:從三飯店服務(wù)比較感悟門店服務(wù)留客的五度優(yōu)質(zhì)服務(wù)

三、客戶抱怨與投訴

1. 化解客戶異議四步曲

2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧

3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式

4. 從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)

案例:紅星美凱龍的投訴處理案例討論

討論:門店常見管理問題梳理

1. 門店的客單價(jià)為什么總無法提升?

2. 門店生意清淡時(shí)做什么?

3. 門店產(chǎn)品陳列如何動靜結(jié)合相得益彰


 
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