| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 綜合管理是一項(xiàng)復(fù)雜而關(guān)鍵的任務(wù)，它涉及組織內(nèi)部多個(gè)方面的協(xié)調(diào)與整合。在綜合管理中，需要有效規(guī)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制各項(xiàng)資源，以確保組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這要求管理者具備全面的視野、靈活的應(yīng)變能力和卓越的溝通能力，能夠協(xié)調(diào)各方利益，優(yōu)化資源配置，推動(dòng)組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)。通過(guò)綜合管理，組織能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的順暢銜接，提升整體運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-25 11:29 |
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)
l 大、小客戶(hù)之間的差異
l 從7個(gè)維度對(duì)大客戶(hù)分類(lèi)管控
l 大客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求
l key1大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大步驟
l key2顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心思維
l key3成為職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶(hù)450萬(wàn)的訂單為何談飛了？
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
l 大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的核心原因
l 大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
l 天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開(kāi)發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
l 開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
l 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論： 3000萬(wàn)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程診斷？
三、大客戶(hù)項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人
前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
l 分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
l 分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求）
l 明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
l 分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
l 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
l 組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？
四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應(yīng)對(duì)策略
l 客戶(hù)關(guān)系
l 的五層立場(chǎng)--客戶(hù)立場(chǎng)是客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
l 案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
l 建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
l 推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
--客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人逐步變?yōu)樗傈h
l 基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
l 高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
l 建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
--建立信任的六大策略與方法
--客戶(hù)立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話
前言：女人最想要什么？
l 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
l 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
l 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽(tīng)出話中話？
l 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
l SPIN運(yùn)用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求
六、大客戶(hù)發(fā)展培育的五個(gè)階段
l 孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
l 初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
l 中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
l 伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
l 協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
案例討論：大客戶(hù)的結(jié)網(wǎng)案例
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