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銷售流程與步驟分解

主講老師: 韓金剛 韓金剛

主講師資:韓金剛

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 《銷售流程與步驟分解》課程全面解析銷售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié),從客戶識(shí)別、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理到成交促成與售后服務(wù),每一步都進(jìn)行細(xì)致講解與實(shí)戰(zhàn)演練。課程通過案例分析、角色扮演、流程模擬等多元化教學(xué)手段,幫助學(xué)員深入理解銷售流程的邏輯與技巧,掌握每一步的關(guān)鍵動(dòng)作與應(yīng)對(duì)策略。本課程旨在提升學(xué)員的銷售執(zhí)行力與成交轉(zhuǎn)化率,助力其在銷售崗位上更加專業(yè)、高效地開展工作。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-10-30 10:02

《銷售流程與步驟分解 

2天

 

課程背景

專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》,其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧(PSS)。本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、策略和案例,如做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定;成功開場(chǎng),引起并維持買家的注意,贏得客戶對(duì)拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息,并觀察對(duì)方肢體語言,發(fā)掘其真正的需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī);專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見,理解應(yīng)對(duì)策略和有效做法;識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾,達(dá)成協(xié)議。

 

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止,多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則,尤其在大生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的客戶溝通手段,使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求,成功簽單。

 

培訓(xùn)收獲

解析銷售流程的大階段 準(zhǔn)備,開場(chǎng),調(diào)查,呈現(xiàn)異議處理及締結(jié)

設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) 搜索信息和引發(fā)決定

理解接近客戶的關(guān)鍵行為 獲得好感與引起注意

掌握需求調(diào)查的四種手段 觀察,提問,傾聽,記錄

解析專業(yè)顧問的溝通技法 背景問題,難點(diǎn)問題,暗示問題,價(jià)值問題

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的利益呈現(xiàn)  產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益對(duì)客戶的影響力比較

把握銷售進(jìn)展的三個(gè)步驟  檢查關(guān)鍵事項(xiàng),總結(jié)產(chǎn)品利益,建議后續(xù)行動(dòng)

 

課程特色

采用情景式培訓(xùn)法,運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程;

生動(dòng)形象,幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展;

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān),達(dá)到“學(xué)以致用”;

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用,幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

 

培訓(xùn)時(shí)間:2天

培訓(xùn)大綱

第一天 專業(yè)銷售流程與需求發(fā)掘

1. 專業(yè)銷售核心

§ 成功銷售人員需要的特質(zhì)

§ 目前銷售的模式和問題分析

§ 專業(yè)銷售流程介紹

2. 銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)(找對(duì)人)

§ 設(shè)定銷售目標(biāo)

編制銷售路徑與訪談?dòng)?jì)劃

充分的準(zhǔn)備及工具

 

3. 接近客戶與開場(chǎng) (說對(duì)話)

§ 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

§ 銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

§ 種引起注意的開場(chǎng)

角色演練:獲得好感與引起注意

 

4. 客戶需求調(diào)查

§ 調(diào)查四步:觀察、提問、傾聽、記錄

§ SPIN技法解析  讓客戶說賣給我吧

§ 理性需求與感性需求

案例分析:?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧

 

第二天 產(chǎn)品方案規(guī)劃與成交技法

1. 產(chǎn)品說明與演示(做對(duì)事)

§ FABE 特征利益轉(zhuǎn)化法則

§ 產(chǎn)品利益證明的三種手法

§ 產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)

§ 角色演練:產(chǎn)品FAB推介與演示

 

2. 提案建議與跟進(jìn)

§ 銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略

§ 提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

§ 案例分析:策劃銷售提案

 

3. 客戶異議處理

§ 客戶異議的真相和應(yīng)對(duì)原則

§ 意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)

§ 角色演練:如何與難纏買主溝通?

 

4 客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析:策劃銷售進(jìn)展

 

5.銷售訪談締結(jié)

§ 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 關(guān)注買方反應(yīng)

§ 激發(fā)購(gòu)買欲望 善用成功案例

§ 提出購(gòu)買建議 遵循主動(dòng)原則

§ 案例分析:達(dá)成交易的關(guān)鍵行為


 
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