客戶經(jīng)理信貸崗位實務(wù)與風(fēng)險控制

課程目的

一、了解中小企業(yè)貸款的產(chǎn)品類型及特點

二、基本掌握中小企業(yè)貸款產(chǎn)品目標(biāo)客戶群及擔(dān)保形式

三、基本掌握中小企業(yè)貸款調(diào)查要求

四、基本掌握中小企業(yè)貸款貸后檢查及風(fēng)險防控要求

課時要求

白天6課時、晚上輔導(dǎo)（可選擇）

培訓(xùn)方式

集中面授、案例分析

課程內(nèi)容

要點（一）

一、中小企業(yè)貸款受理

1、中小企業(yè)貸款主體：中小企業(yè)貸款的對象、中小企業(yè)的主要特征

2、貸款的條件：企業(yè)經(jīng)營條件限制、擔(dān)保主要形式及要求

3、貸款原因分析：貸款用途，資產(chǎn)短缺主要原因分析

二、中小企業(yè)貸款調(diào)查

1、調(diào)查前的準(zhǔn)備：客戶征信息、行業(yè)信息收集要求，調(diào)查方案制定要求

2、實地調(diào)查：企業(yè)經(jīng)營情況核對、擔(dān)保核對（動產(chǎn)、應(yīng)付賬款）

3、風(fēng)險分析：市場風(fēng)險分析、企業(yè)經(jīng)營管理風(fēng)險分析，企業(yè)信用分析，企業(yè)主道德分析。

三、中小企業(yè)貸款檢查

1、貸后狀況監(jiān)控：企業(yè)經(jīng)營狀況監(jiān)控，企業(yè)財務(wù)狀況監(jiān)控，還款狀況監(jiān)控

2、擔(dān)保管理：保證人管理、抵押物管理（動產(chǎn)、侖單、應(yīng)付賬款）

3、風(fēng)險預(yù)警：風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)、風(fēng)險預(yù)警處置

課程內(nèi)容要點（二）

調(diào)查什么—信貸調(diào)查主要內(nèi)容？

（一） 重點解決三個問題

  客戶基本狀況，股東背景，經(jīng)營狀況（行業(yè)趨勢與特征、主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷情況、盈利能力、競爭力、主要商業(yè)伙伴），財務(wù)狀況

  為什么要借錢—用途合理性

怎么還錢—第一還款來源分析；第二還款來源分析

 （二）信貸六要素

 （三）調(diào)查主要內(nèi)容—結(jié)合十大經(jīng)典案例

借款人基本情況

借款人經(jīng)營狀況

借款人財務(wù)狀況

借款用途

還款來源

擔(dān)保分析

風(fēng)險分析

收益分析

調(diào)查結(jié)論（授信建議：六要素）

 三、怎么調(diào)查—調(diào)查的步驟與方法

(一)信貸業(yè)務(wù)流程（六個步驟）

1.客戶申請（主動授信除外）  

 2.信貸調(diào)查（形成報告）

3.授信審批

4.落實放款條件，簽訂合同

5.放款審查，通過后放款

6.貸后檢查

（二）信貸調(diào)查步驟與方法

1、做功課：搜集并分析資料

2、訪談—注意溝通技巧，贏得信任！

3、進(jìn)一步分析與驗證，必要溝通

4、設(shè)計授信方案

5、溝通、修正方案

6、撰寫調(diào)查報告 

 （三）調(diào)查報告的基本要求

真實準(zhǔn)確，客觀公正

詳略得當(dāng)，重點突出

條理清晰，層層推進(jìn)

言必有據(jù)，邏輯嚴(yán)密

評價恰當(dāng)，不卑不亢

方案合理，風(fēng)險可控                 

四、如何進(jìn)行財務(wù)分析？
             ----財務(wù)指標(biāo)簡析

五、如何進(jìn)行非財務(wù)因素分析

(一)客戶管理者--人的風(fēng)險

（二）產(chǎn)品風(fēng)險

（三）生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險

（四）行業(yè)風(fēng)險

（五）宏觀經(jīng)濟環(huán)境與政策性風(fēng)險

（六）法律與合規(guī)風(fēng)險

（七）不利傳聞

（八）擴張與多元化風(fēng)險

六、案例及啟示：如何保護自身安全？

（一）十大經(jīng)典案例

（二）案例啟示

1、風(fēng)險無處不在

2、風(fēng)險并不可怕

3、謙虛--永遠(yuǎn)要在變幻莫測的市場及風(fēng)險面前保持謙卑的態(tài)度

4、責(zé)任心--無比寶貴

5、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度 

6、尊重客戶，以客戶為中心—站在對方的立場考慮問題

7、不卑不亢

8、永遠(yuǎn)不要和不誠實的人打交道

9、江山易改，本性難易

10、上帝要使他滅亡，必先使他瘋狂！

11、好人不等于好客戶（合鋼），但壞人=壞客戶??！

12、高管和財務(wù)人員的風(fēng)格決定了公司的風(fēng)格，是判斷潛在風(fēng)險和信用程度的重要依據(jù)—感覺與判斷！！！

13、頻繁的人員更換==風(fēng)險！

14、遠(yuǎn)大的前景=風(fēng)險！

15、保守的客戶是好客戶！

16、擊鼓傳花是危險的游戲！

17、非財務(wù)因素十分重要！

18、合理設(shè)計授信方案十分重要！

19、負(fù)面?zhèn)髀勔话愣际钦娴模。∫之?dāng)心?。?/span>

20、當(dāng)心調(diào)查對象的集中度風(fēng)險！！

21、異乎尋常的高規(guī)格接待=風(fēng)險！

22、好擺勢子=風(fēng)險！

23、財務(wù)指標(biāo)異常=風(fēng)險！

24、還款來源只能是現(xiàn)金！ 

25、過去的現(xiàn)金流不能還款！

26、過去≠現(xiàn)在，現(xiàn)在≠未來！

（三）如何保護自身安全？

1、拒腐蝕，永不沾！守住底線，把握度！

2、盡心盡職

3、充分合理地揭示風(fēng)險--月滿則蝕！

4、持續(xù)關(guān)注與跟蹤，不斷調(diào)整策略

5、俯仰無愧與天地

6、驗證方法：問自己四個問題

案例講解

案例1：某貿(mào)易公司案例—應(yīng)收賬款的質(zhì)量、暗保理

案例2：某建材公司案例—應(yīng)付賬款、預(yù)付款的質(zhì)量

案例3：某酒店案例—現(xiàn)金流的測算

案例4：某上市公司公司案例—股權(quán)質(zhì)押

案例5：   某鋼貿(mào)企業(yè)案例—動產(chǎn)質(zhì)押

案例6：   某大型鋼企貿(mào)易融資風(fēng)險案例

案例7：   某食品企業(yè)案例—資產(chǎn)的增值

案例8：   服裝企業(yè)案例--抵押物價值認(rèn)定、檢查重要性

案例9：臉書案例—無形資產(chǎn)

案例10：學(xué)校衛(wèi)生企業(yè)的案例—經(jīng)營權(quán)質(zhì)押

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