| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 深度營(yíng)銷——公司客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧課程，旨在提升客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售能力。通過(guò)教授顧問(wèn)式銷售方法，幫助客戶經(jīng)理深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。本課程強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，注重建立信任和提供專業(yè)建議，通過(guò)全程跟蹤服務(wù)和持續(xù)價(jià)值交付，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和客戶滿意度提升。學(xué)習(xí)此課程，客戶經(jīng)理將能夠更好地滿足客戶需求，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-01-08 14:15 |
前言導(dǎo)入：顧問(wèn)式銷售先從思考的方法開(kāi)始
快思考與慢思考
案例：財(cái)富客戶經(jīng)理推薦客戶之客戶經(jīng)理與客戶對(duì)話，快思考模式與慢思考模式
小結(jié)：營(yíng)銷人員，每天都需要訓(xùn)練兩個(gè)思考系統(tǒng)的快速切換，以適應(yīng)不同的場(chǎng)景
第一部分:公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)—全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
案例：某行“智慧煙草”營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)成功價(jià)值體現(xiàn)
關(guān)于公司客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售KYC之三定
1、 定行業(yè)
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷契機(jī)
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
客戶需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、 定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過(guò)稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
3、 定產(chǎn)品
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）
重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷案例
重點(diǎn)案例：某市公車改革營(yíng)銷方案
本章小結(jié)：幫助客戶解決問(wèn)題的使者！工商企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的顧問(wèn)！
第二部分: 基于銷售流程之顧問(wèn)式銷售技巧
制訂訪問(wèn)計(jì)劃
制定訪問(wèn)計(jì)劃——關(guān)鍵時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃——關(guān)鍵人
制定訪問(wèn)計(jì)劃----建立信任
視頻導(dǎo)入：某行一位客戶經(jīng)理高端客戶營(yíng)銷全流程
顧問(wèn)式分析與挖掘需求
客戶需求三個(gè)面
--企業(yè)面需求
--股東與法人面需求
--員工面需求
深度畫(huà)像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶畫(huà)像標(biāo)準(zhǔn)參考
訪談式挖掘需求技巧（SPIN）
--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進(jìn)口商的訪談式營(yíng)銷分析
及時(shí)總結(jié)、反饋富有成效的會(huì)談內(nèi)容
日常維護(hù)
委婉接觸
高頻互動(dòng)
痛點(diǎn)刺激
滴滴滲透
結(jié)束語(yǔ)：我們客戶經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力
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