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狼性營銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法(技巧篇)

主講老師: 梁輝 梁輝

主講師資:梁輝

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識:沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,由于心理不夠強(qiáng)大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實(shí),在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費(fèi)了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī),最終損失業(yè)績,影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 13:56

課程背景:

爪牙不利的虎狼再強(qiáng)壯也會餓死!營銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死!

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識:沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,由于心理不夠強(qiáng)大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實(shí),在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費(fèi)了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī),最終損失業(yè)績,影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

當(dāng)市場表現(xiàn)不力,除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看,思考一下,您的營銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況:

營銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng),不求吃好,但求有口飯吃就好?

銷售人員天天抱怨市場不景氣,一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下,如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

銷售人員見到客戶后總是找不到話說,不知道如何進(jìn)行人際“破冰”,構(gòu)建融洽溝通平臺?

只要聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄,根本不愿也不會堅(jiān)持?

針對不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律,不會根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略?

銷售人員不敢跟客戶談判,卻很會向公司談判,經(jīng)常申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?

銷售人員根本不會守住底線,輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

有些銷售人員嘴巴能說會道,頭腦也很聰明,但么業(yè)績總是不理想?

有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品,新產(chǎn)品卻很難賣?

銷售人員報(bào)銷的市場費(fèi)用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?

銷售人員也想做好,但面對目前市場無計(jì)可施,絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時,卻常常無緣相見……

如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱,時時暈頭轉(zhuǎn)向?

一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運(yùn)用,能賣出去,意外之喜;賣不出去,意料之中?!

總設(shè)計(jì)師告訴我們:不管黑貓白貓,能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是:不管這理論那模式,能賣出去才是好把式!

 

課程收益:

● 掌握狼性營銷系列課程的實(shí)戰(zhàn)技巧-六步戰(zhàn)法,幫助學(xué)員建立清晰的銷售認(rèn)知

● 解決對銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程控制,達(dá)到更好的銷售預(yù)測

● 學(xué)會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

● 掌握良好的溝通議價能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:營銷人員、營銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營銷負(fù)責(zé)人

課程方式:案例分析+理論講解+視頻互動+案例研討


課程大綱

銷售流程管控六步戰(zhàn)法一:計(jì)劃階段

1. 競爭分析(SWOT分析、波士頓矩陣)

2. 客戶內(nèi)部采購流程分析

3. 銷售機(jī)會管理計(jì)劃

銷售流程管控六步戰(zhàn)法二:客戶接觸

一、哪些因素導(dǎo)致對方不信任我們?

1. 初次接觸如何建立好的第一印象?

2. 影響信任的四個關(guān)鍵

3. 銷售前期的兩個核心目的

二、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1. 對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識

2. 銷售四寶:名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等

3. 銷售預(yù)演:銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

三、客戶分析與關(guān)系建立

1. 客戶接觸階段的兩大誤區(qū)

2. 人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析

3. 人際關(guān)系的2個關(guān)鍵

四、人際互動中注意管理好雙方情緒

思考:我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r氣憤而導(dǎo)致終止采購?

1. 盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷售不是辯論賽,請注意:贏了爭議,輸了生意

五、狼眼識人——不同性格類型客戶溝通之道

 

銷售流程管控六步戰(zhàn)法三:需求探詢

一、什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?

討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?

1. 基于前者的銷售溝通方式

2. 兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論:專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

二、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

三、SPIN銷售技術(shù)(提問技巧)

1. 背景性問題

2. 探究性問題

3. 暗示性問題

4. 解決性問題

角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬

 

銷售流程管控六步戰(zhàn)法四:價值塑造

思考:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對方還是不要?

1. 如何理解“價值”?

2. 客戶心中的價值等式

3. 影響價值的三個關(guān)鍵因素

4. 價值塑造要注意的細(xì)節(jié):調(diào)動對方感性思維的參與

5. 價值塑造的方式

1)你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價值嗎?

2)提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

3)FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

小組練習(xí)

 

銷售流程管控六步戰(zhàn)法五:異議處理

討論:客戶為什么會有異議?源頭在哪?

1. 有效處理客戶異議的3大策略

2. 處理異議的6大流程

3. 習(xí)慣性問題分析與處理

4. 價格異議處理的實(shí)用話術(shù)

 

銷售流程管控六步戰(zhàn)法六:成交與客情關(guān)系維護(hù)

1. 迅速察覺對方的成交信號

2. 成交的關(guān)鍵

3. 銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?

思考:都說客戶至上,仔細(xì)思考,你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?

案例分享/研討:我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念?

總結(jié):從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識點(diǎn)

討論:醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

1. 學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

2. 銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式,做“銷售醫(yī)生”

 
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