鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績(jī)效管理

課程背景：

銷售經(jīng)理首先必須明白，別人衡量你是否是一名合格的銷售經(jīng)理，主要是看你的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)不好，自己再累再苦，也是只有苦勞，沒有功勞。

研究發(fā)現(xiàn)：一般醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)中20%的優(yōu)秀代表帶來了80%的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。對(duì)銷售經(jīng)理而言，如果把工作著眼點(diǎn)僅僅放在只提升前20%的銷售代表的業(yè)績(jī)，這樣要想大幅提升區(qū)域整體的銷售業(yè)績(jī)通常不太現(xiàn)實(shí)。因此，在“指標(biāo)年年漲，費(fèi)用年年降”的情況下，如果能有效提升那80%的業(yè)績(jī)不佳的員工的銷售結(jié)果，才能最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)大幅攀升的可能！本課程將幫助銷售經(jīng)理熟練掌握針對(duì)不同類型下屬醫(yī)藥代表的績(jī)效管理技能，從而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)大幅提升的目標(biāo)！

課程收益：

● 掌握針對(duì)三大類不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)的醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效面談的步驟和方法，以及如何與四大類12種不同類型醫(yī)藥代表進(jìn)行有效的績(jī)效面談的地點(diǎn)、時(shí)間、座位安排以及面談策略

● 獲得醫(yī)藥代表績(jī)效管理的全套工具，包括績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃、績(jī)效面談和績(jī)效評(píng)估?；厝ズ罅⒖涕_始有效實(shí)施提升醫(yī)藥代表銷售績(jī)效的管理

● 了解六種對(duì)下屬醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的方法，從而使管理工作變得有趣而且富有挑戰(zhàn)性

● 掌握對(duì)持續(xù)低績(jī)效問題員工的四步管理流程，制訂一份結(jié)合本團(tuán)隊(duì)/本區(qū)域的《低績(jī)效員工的業(yè)績(jī)改善行動(dòng)計(jì)劃》，并在課后回去立即實(shí)施

● 分享五份著名標(biāo)桿醫(yī)藥企業(yè)（外企，國(guó)企，民企）的銷售部和市場(chǎng)部人員的績(jī)效管理工具，包括醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品助理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程方式：課堂講授，錄像觀摩，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：

● 本課程全程通過錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿，幫助學(xué)員從實(shí)踐到理論全方位領(lǐng)悟提升

● 國(guó)際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)

● 經(jīng)典精彩的銷售績(jī)效管理案例

課程大綱

第一講：醫(yī)藥代表績(jī)效管理的價(jià)值與意義

一、走進(jìn)醫(yī)藥代表績(jī)效管理

1. 醫(yī)藥代表績(jī)效的四大特征

2. 對(duì)醫(yī)藥代表績(jī)效實(shí)施管理的意義

1）績(jī)效管理對(duì)醫(yī)藥代表的價(jià)值

2）績(jī)效管理對(duì)銷售經(jīng)理的價(jià)值

3）績(jī)效管理對(duì)團(tuán)隊(duì)和區(qū)域的價(jià)值

3. 醫(yī)藥代表的績(jī)效管理與績(jī)效評(píng)估有何區(qū)別

第二講：醫(yī)藥代表的績(jī)效管理三步曲

第一步——績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃

1. 目標(biāo)設(shè)定的定量與定性原則

2. 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)與績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定

3. 如何與醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃（內(nèi)容與步驟）

視頻：銷售經(jīng)理對(duì)代表進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)步驟

4. 如何應(yīng)對(duì)績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃面談當(dāng)中的棘手情況

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)角色演練與點(diǎn)評(píng)

案例分析：西安楊森制藥有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具

第二步——績(jī)效面談

1. 醫(yī)藥代表績(jī)效面談與輔導(dǎo)面談的區(qū)別

2. 績(jī)效面談的目的與要領(lǐng)

3. 與三大類代表（按業(yè)績(jī)劃分）進(jìn)行績(jī)效面談的原則

1）績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%

2）績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%

3）績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%

4. 與三大類代表（按業(yè)績(jī)劃分）進(jìn)行績(jī)效面談的40個(gè)共同點(diǎn)

5. 與不同類型醫(yī)藥代表的績(jī)效面談策略

1）按業(yè)績(jī)劃分

a績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%

a）沒能力沒意愿-績(jī)效差的員工

b）有能力沒意愿-不表贊同的員工

c）沒能力有意愿-方向錯(cuò)誤的員工

b績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%

a）業(yè)績(jī)徘徊不前的員工

b）年齡大、工齡長(zhǎng)的員工

c績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%

a）銷售明星-優(yōu)秀員工

b）自我估計(jì)過高-過分雄心勃勃的員工

2）按個(gè)性劃分

a沉默內(nèi)向的員工

b情緒激動(dòng)（哭泣）的員工

c容易發(fā)火的員工

d中途離開的員工

e挑撥是非-缺乏團(tuán)隊(duì)精神的員工

視頻：不同類型員工績(jī)效面談的流程與溝通技巧（開場(chǎng)，中間，結(jié)束）

工具：如何填寫《醫(yī)藥代表績(jī)效面談管理表》

角色演練：區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬的績(jī)效面談角色演練與點(diǎn)評(píng)

案例分析：輝瑞制藥有限公司：地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具

第三步——績(jī)效評(píng)估

1.“鱷魚的故事”對(duì)績(jī)效評(píng)估的啟發(fā)

2. 績(jī)效評(píng)估的目的

3. 績(jī)效評(píng)估當(dāng)中員工關(guān)注的問題

4. 公平公正完整的績(jī)效評(píng)估需要收集的三種證據(jù)

1）正確銷售數(shù)字的資料

2）銷售人員呈交的外勤活動(dòng)報(bào)告

3）上級(jí)在現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)中的觀察及記錄

5. 績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)步驟

6. 常用的6種銷售人員績(jī)效評(píng)估方法

1）等級(jí)評(píng)定法

2）強(qiáng)迫分步法

3）關(guān)鍵事件法

4）排序法

5）對(duì)偶比較法

6）行為錨定等級(jí)評(píng)定法

7. 績(jī)效評(píng)估的十大原則

案例分析：江蘇康緣藥業(yè)有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具

第四講：低績(jī)效問題員工的管理方法

案例：一位業(yè)績(jī)持續(xù)走下坡路的代表張明

一、低績(jī)效問題員工的界定與特點(diǎn)

1. 什么是低績(jī)效問題員工

1）低績(jī)效問題員工的行為表現(xiàn)有哪些？

2）低績(jī)效問題員工產(chǎn)生的原因

3）低績(jī)效問題員工的負(fù)面行為及危害

2. 低績(jī)效問題員工管理的基本原則

3. 低績(jī)效問題員工的管理流程

階段一：浮現(xiàn)

1）浮現(xiàn)－經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)低績(jī)效員工

2）下屬績(jī)效差的可能理由

3）如何尋找員工業(yè)績(jī)差的根源？

階段二：躁動(dòng)

1）低績(jī)效員工改進(jìn)的過程管理

2）階段改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行情況回顧及警告信

階段三：沖突

1）經(jīng)理改進(jìn)失敗后的應(yīng)對(duì)措施

2）經(jīng)理應(yīng)該做哪些事情？

3）經(jīng)理不應(yīng)該做哪些事情？

階段四：蛻變

1）選擇讓員工離開的方式

2）經(jīng)理與離職員工的四種關(guān)系

課程總結(jié)+角色演練實(shí)戰(zhàn)案例分析：結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行分析